BtoBマーケティングにおけるセミナーの意義と難しさ

しばらく記事を更新できていなかったが、やる気を振り絞って書いてみます。

今回はBtoBセミナーの開催について書いていきます。僕もまだまだ勉強中の身だが、去年から不動産業界に特化したVertical SaaSのマーケティングに携わっているのでそのマーケティング施策の一つであるBtoBセミナーについてアウトプットしていきます。

セミナーはBtoBマーケティングにおける超重要施策

まず、BtoB事業におけるセミナーは非常に重要なリード獲得チャネルになってくる。BtoB事業の特徴は「受注までのリードタイムが長い」のと関わってくる人が多いので受注までに「説得すべき人の数が多くなる」という特徴がある。特に「説得すべき人の数が多い」というのはかなり重要で、オンラインだけのコミュニケーションだと限界があリます。
そこで、セミナーやイベントなどオフラインの場で接触を持って商談→受注まで繋げるというのが効果的になってきます。

また、この二つの特徴からWeb広告で接触した人がビジネスマッチンングやセミナーで再度接触するということも頻繁にあります。BtoC以上にアトリビューション効果を加味した上で施策を判断していく必要があります。

簡単にBtoB事業の受注までの流れについて、僕が携わっているSaaS事業を例に図式化すると↓ようになります。

セミナーは新規のリード獲得にも使えるし、既存リードの掘り起こしにも使える重要な施策なのです。しかも対面で会うことで次のアクションにも繋げやすい施策になります。

BtoBセミナーの開催までの手順

僕が去年からオーナーを持って始めたセミナーですが、やったこともなかったのでかなり大変なものでした。具体的に言うとやることが多岐に渡っているので、ケアすることが多く精神的にかなり負担があります。
僕もまだまだ100%には全く至っていないのですが、セミナー開催までの手順について簡単にまとめていきたいと思います。

ちなみに今まで開催したセミナーの実績は

セミナー開催数：12回
総申込者数：277名
総参加者数：190名

となっています。それでは、セミナー開催までの手順について書いていくと

企画
セミナーのテーマ決めや共催企業、開催日程、人数規模、セミナー時間など全体感に関わる部分です。
ここは後々の具体的なセミナータイトル決めや集客、資料のコンテンツにも関わってくるので一番大事なところです。ここをミスると集客にも響いてくるので。企画がセミナーの成功の8割くらいを占めるといっても過言ではないです。

・ターゲットのニーズ理解
・セミナーで伝えたい内容の決定
・共催企業の選定（共催セミナーの場合）
・セミナーコンテンツの骨子作成

会場選定
企画が固まったらセミナー会場の選定です。自社でセミナースペースを保持していたらやりやすいのですが、そうでない場合貸し会議室を借りるか共催企業のセミナースペースを借りる必要があります。
留意すべき点は「アクセスの良さ」、「会場の明るさ」、「清潔感のある会場」と「費用感」のバランスです。ただ、一度良いセミナー会場を見つけてしまえば次回からそこを抑えてしまえば良いので労力がかかるのは最初だけになります。
会場を借りるときのチェック項目は以下を確認すると良いです。

・マイクはあるのか
・BGMを流せるのか
・プロジェクターとスクリーンはあるのか
・プロジェクターとPCとの接続は何か（VGAかHDMIか）

集客
企画と会場が決まったら次にすることは集客です。最初はこれがかなり難しいと思います。どのチャネルで集客するのか人が集まるのかわからないし、手探り状態で走り始めるので精神的にかなりすり減ってきます。集客の開始時期としては規模にもよりますが、開催日の3週間前くらいから始めると良いです。
集客の流れとしては

・集客チャネルの選定（3つ以上あると良い）
・集客クリエイティブの企画
・集客クリエイティブの作成依頼（デザイナーさんがいる場合）
・集客開始

申込者管理
集客を開始するとどんどん参加申込が入ってくるので、参加者管理のタスクが発生してきます。ここで主にやることとしては

・スプレッドシートへの申込者の転記
・FAXでも申込者のチェック
・申し込み受付メールの送信
・リマインドメールの送信
・リマインド架電（なくても良い）
・お礼メールの送信

発表資料作成
あとはセミナー当日に発表する資料を作成する必要があります。これは企画段階で決めたセミナーテーマや参加者に合わせた内容にする必要があるのでかなり準備に時間をかける必要があります。
一番最初にセミナーを開催するときにはここが一番時間を使うところになります。まずは調査やセミナーコンテンツに使う情報の収集から始め、ストーリー設計、資料への落とし込みまで含めると10時間以上は見ておいたほうがいいです。
2回目以降は初回のものを転用できるのでかなり負担が減りますが。

セミナー当日の全体ディレクション
最後はセミナー当日をディレクションしながらスムーズに運営できるように準備することです。重要なのは受付からセミナー、解散まで参加者側のUXを意識した設計を心がけることです。
やることとしては当日のスタッフ人数や配置、役割（受付・誘導・写真撮影など）を決めて他のスタッフに共有して問題なく進めることです。これも初回は手探りでやるので大変ですが、2回目以降はかなり楽になります。

・セミナー全体の司会の設置
・登壇準備（プロジェクター、アダプター、ポインター）
・会場の空気作り（BGM）
・配布物（アンケート、サービス紹介パンフレット）
・参加者管理

以上が僕が今までセミナーを企画してきた中で学んだことになります。