【実録 / 1.0万字】事業開始6ヶ月で月商1000万円を達成した会社の軌跡
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【実録 / 1.0万字】事業開始6ヶ月で月商1000万円を達成した会社の軌跡

株式会社Lisは営業代行事業を開始し、事業開始7ヶ月目が終了しました。

今月は過去最高売上を記録し、創業1期目にして年商1億の月次売上のラインを突破しました。

これから起業する方へ一つでも参考になればと思い、記事を書くことにしました。ご一読いただき一つでも参考になれば幸いです。

noteを書こうと思った背景:起業してから多くのケースを目の当たりにしました。スモールビジネスのスタートで再現性高く経営ができたと思うので、参考になればと思い執筆します。
想定読者:経営者、P/L責任者、今後起業する方
自己紹介:
松村史朗(26):レバレジーズ株式会社で新卒入社、人材紹介の営業マネージャーを経験後、株式会社Lis共同創業。結婚、出産、起業を同時期に経験。趣味は麻雀。

株式会社Lis:営業代行事業を主軸とした営業会社。SaaSやwebマーケティング商材を強みとしたweb業界特化型営業支援サービスを展開。メンバー56名。(2021年7月1日時点)

営業代理店として創業

代表の浅井がプルデンシャル生命で社内表彰される程、営業職に長けていたので強みを活かせると思い、営業の領域で起業しました。またお付き合いのある経営者の中で多くが営業に課題を感じており、営業職の人口は年々減っていますが、営業のニーズはなくならないと考えたためです。
その中でも、当初はwebマーケティングの営業代理店としてwebマーケティング/webサイト制作の案件獲得をしていました。
webマーケティングを代理店の商材として選定した理由は下記3つです。
①案件獲得に悩む企業が多く、発注先選びに迷わなかったため。
②ストックで収益が入る商材であることが多いと判断したため。
③SNSアカウント運用代行の需要が増えていたため。
初めは代理業と代行業の違いもよくわからず、事業を進めていました。

創業時

起業を意思決定し、創業に至るまでは、ほぼ毎週土日朝8時から渋谷のストリームのスタバ、場所を変えて18時ぐらいまで渋谷のロイヤルガーデンカフェ、22時まで渋谷のノースビレッジのシーシャで、代表と二人で経営に関するディスカッションや採用活動をしていました。(二人とも会社員だったため平日は会社の仕事に従事していました。)何より若く経験がないので、多くの人と会いました。本も100冊以上読んだので、実際に起業時に参考になった本を紹介します。

下記二つは、起業時の生々しい経験を疑似体験できる点でおすすめです。半端ないHard things(大変なこと)を経験されていらっしゃるので、今の自分の悩みが小さなものと思えます。

仕事につながる経営者と会う方法

起業や経営に関する情報収集と営業先開拓のために経営者に会う回数を増やしていました。具体的にアプローチした方法4つを紹介します。

1.ビジネスマッチングアプリ(お勧め度:★★☆☆☆)
下記の3つを利用していました。Yentaは会社員〜経営者等幅広いかたがいらっしゃいます。COLABOとLinkerは経営者限定です。感覚的に10人会えば1人は仕事につながる印象です。営業先開拓チャネルとしては効率的ではないと思いますので、リードが増えてきたタイミングで使用はほぼしなくなりました。

2.リファラル(お勧め度:★★★★☆)
同世代で経営者と投資家の友人が多かったため、自分に近しい事業をしている方や開拓先候補となりうる可能性が高い決裁者をピンポイントで紹介してもらいお会いしていました。後述していますが、リファラルは手当たり次第ではなく、ピンポイントで紹介してもらうが一番効率的だと思います。

3.Twitter(お勧め度:★★★☆☆)
Twitterは案件の受注率、採用の承諾率向上に役立ちました。商談や採用面接時にTwitterを見ていただき、考えに共感いただいたり、ノウハウに納得いただき、受注、採用に繋がるケースが多かったです。フォロワー数は多くないので、流入の母集団形成には活用できませんでしたが無料でできるので活用しない手はないと思います。(数件案件の依頼もありました。)
また会いたいと思った方にDMを送ってアポイントをとっておりました。思った以上に返信率が高く、受注や業務提携に繋がりました。ただ送る際に文面をかなり工夫し工数をかけていたため、DMは新規顧客開拓としての施策としては適さないと思います。

4.ビジネス交流会(お勧め度:★★★☆☆)
無料で誰でも参加できる交流会は、同業種が多く仕事につながらなかったり、予算の小さい会社や個人事業主が多く効率的ではないと思っています。(感覚的には10人に1人仕事につながるイメージです。)
一概には言えませんが、非公開の経営者交流会の方が有意義になる可能性が高いと思います。ビジネス界で有名な方も参加される場合も多いのは、非公開型だと思いますので、おすすめです。非公開の交流会の参加方法ですが、経営者の友人や先輩に聞けば、5人に1人は誘ってもらえると思います。

財務について

財務管理に関してはマネーフォワードクラウドを利用しています。
財務処理に関しては、起業時よりマネーフォワードやfreeeの利用をお勧めします。財務処理よりも売り上げを上げ事業を伸ばすことに時間を使うべきで、時間短縮できる部分に関しては短縮すべきだと思っているためです。

またファイナンス面で参考になった本に関しても載せます。

単月黒字化にも関わらず、陥ったジレンマ

メンバー15名~20名ほどで代理店事業をスタートし、初月から100万円〜200万円ほど売上があり、利益も出ていたのでP/L的には順調でした。しかし売上の8割が経営陣の受注であり、代理店事業のメンバーマネジメントや商材選定の難しさを痛感しました。このままでは急拡大することは難しいと思い、試行錯誤のうえ、営業代行業にシフトする考えに至りました。

事項から営業代行事業を始めてから今までの推移について述べていきます。

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1ヶ月目:BtoB企業向けのインサイドセールス 、フィールドセールスの支援に特化

BtoB企業向けのインサイドセールスのノウハウがあったこと、当時からクロージング力が強いメンバーが多かったため、その領域に特化し事業を開始しました。
改めてインサイドセールスにおける情報をキャッチアップしました。参考になった本をご紹介します。全て営業会社であれば必読です。

下記は、組織マネジメントで参考にしました。個人的に識学さんの考え方は非常に好みで、組織マネジメントをモチベーションなどの「国語」で考えるのではなく、ルールなどの「数学」で考えることに共感しています。

ピラミッド型で組織を構築、プロジェクト単位で発注できる仕組みへ

品質管理担保と属人性をなるべく避けるため、下記3階層のレイヤーで組織を構築しました。

プロジェクトマネージャー:クライアントとのコミュニケーション業務、戦略の意思決定業務
ディレクター:プレイヤーのマネジメント業務
プレイヤー:実務業務(架電、商談対応)

営業会社は実際に稼働している人には連絡を直接とることができず、ブラックボックス化するケースが多いですが、弊社ではディレクターやプレイヤーも顧客と直接コミュニケーションをとることも多く、オープンな状態を意識しています。

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ペイドメディアの利用開始

様々なご縁があって、kakutokuという営業代行に特化したマッチングサービスの利用を開始しました。結論かなり良く、立ち上げが上手く行ったのはkakutokuを利用したことが要因としては大きいです。利用当初から今までに至るまで、商談数は月20件ほど、商談に至るまでのCPAが約3000円、契約に至るまでの約5000円で獲得しています。(かなり破格です。)

当時から今までの流入チャネル

弊社が活用していた流入のチャネルを紹介します。弊社は商談設定から受注までの受注率が25%(2021年7月21時点累計)と業界水準でも高いと思います。理由の一つとして、ペルソナにあった流入チャネルを正しく設定できているのがあると思っています。

1.リファラル(紹介)
累計受注率:33% ※2021年7月21日時点
商談からの受注率が高く、リードタイムが短いチャネルです。既存顧客との関係性、信頼があるため、競合比較をされずに相見積もりを取られないケースが比較的多いため、リードタイムが短いのが特徴的です。弊社はリファラル営業が元々強いです。強い理由としては、元プルデンシャル生命出身の代表の紹介営業方法がかなり再現性が高いものであり、ノウハウを言語化しているためです。(この辺りは反響がよければ別途記事にしようと思います。)一例としてリファラルは手当たり次第行うのではなく、紹介してもらいたい顧客を整理しピンポイントで紹介してもらうのが良いです。
またリファラル営業では、代表も私も前職の会社時の顧客に頼ったことは一切なく、ゼロベースで顧客を作れたことは自信につながっています。

2.ペイドメディア(kakutoku、比較Biz)
累計受注率:20% ※2021年7月21日時点
商談数が一定以上確保でき、営業代行のニーズがすでにある顧客なので、良いリードです。競合バッティングはほぼ必ず起こるので、受注率はリファラルよりも低いチャネルです。
企業ごとの運用方法によって、商談数や成約率はかなり違ってきます。メディアの運用担当が必ずいるので、運用担当と密にコミュニケーションをとり、戦略を変えながら取り組むことで商談数や成約率は上がります。(待ちの姿勢では必ず失敗します。)案件マッチングした後に顧客情報が開示されるため、リードのデータがアポイント調整後からしかとれないのがデメリットです。
また多くのサイトには口コミ機能があるため、創業時から口コミの依頼は積極的にした方が良いです。
ちなみに比較bizの営業代行会社部門ではサイト内SEOにて1位を獲得しました。

上記以外のペイドメディアも検討、検証しましたが、CPAが思うように合うチャネルは見つからなかったです。

3.アウトバウンド(メール、問い合わせDM)
累計受注率:18%※2021年7月21日時点
無論他チャネルと比べてアポ率は低いですが、 DM送付からのアポイント率は8%前後と他業界に比べてかなり高いです。営業代行の事業は相手に伝わりやすく、また課題に感じている会社が多いと感じました。当初は空いている時間にいくつか狙いを定めた企業にDMしていました。今ではBDRの担当がアプローチの一つとして活用しています。
※またテレアポ(特にハウスリストがない状態で行う場合)は工数の割に結果が出るまで時間がかかるのでお勧めしません。

4.ノンペイドメディア(Twitter、Linkedin)
累計受注率:33%※2021年7月21日時点
上記経由の母数が3件しかないので、受注率は参考になりません。
集客としてのSNS活用にはまだ至っておりませんが、受注率を高める広報施策としてかなり効果出ています。具体的には、他チャネルの商談時や採用時にTwitterを見てくれている確率が高く、弊社の想いや人間性をポジティブに感じていただき、受注に繋がるケースが多くなりました。
またLinkedinは経営者の含有率が高く、BtoB商売をしている方であれば使わない手はないです。Twitterの投稿と同じ内容でいいので、Linkedinも定期的に更新することをお勧めします。受注率を高める広報施策として後々じわじわ効いてくるので、思い立ってからすぐに始めた方がいいと感じました。
※ちなみにインスタグラムは特に効果が見えなかったので辞めました。BtoB商材は相性良くなさそうですね。

※良ければフォローを!
Twitter:@lis_shirou
Linkedin:@lis_shirou

5.広告(リスティング、フェイスブック)
※使い始めなので今後後述します。

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2ヶ月目:大型案件の受注、インターン生の大量採用

1ヶ月目の終わりに月間300万円の予算があるSaaS系ベンチャー企業の案件を受注しました。その際に、ISのBDRの部隊のリソースが全く足りなく、インターン生の大量採用を意思決定しました。インターン生でも即戦力化できる仕組みがあったので、初月からクライアントの期待値を上回る結果を出し、満足度は高い状態で貢献することができました。のちに採用後の教育フローが追いつかず、若干組織でハレーションが起きてしまったため、許容量を超えた採用数に関しては反省しています。

20名のインターン生を採用コスト0円で獲得した方法

起業前よりインターン生はリファラルで採用をしていました。具体的には、知人から紹介してもらったり、フォロワー数の多い投資家に拡散してもらいました。ただ再現性が欠ける部分があり、採用できる人数にムラがあるのが課題でした。
定期的にインターンの採用ができる仕組みを作りたいと思い、採用イベントを開催し、集客した人の中から採用することに取り組みました。当時のインターン生数名で採用チームを発足し、ペルソナ立て、コンセプト設計、オペレーション設計、集客を担当してもらいました。採用イベントのコンテンツは人事経験がある自分を中心に作成しました。採用は母集団形成力と訴求力です。前職で培ったノウハウが役立ちました。
実際の前4回の採用イベント結果が下記です。

・実施期間:2021年2月1日〜2021年3月31日
・実施頻度:月2回(計:4回)
・集客結果:20名/1回(計:83名)
・採用含有率:63%
・内定数:24名
・内定承諾数:20名

(現在は中途メンバー中心で組織を構築しており、インターンは積極的に採用していません。)

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3ヶ月目:上場企業数社と有名ベンチャー企業受注

他社と比較し、フィールドセールスに自信があったため、それを強みとし営業活動をしていました。現在の営業代行会社はインサイドセールス寄りの会社が多いため、差別化となり、上場企業や有名ベンチャー企業複数社の受注が相次ぎました。

マニュアル化

属人性が高いビジネスのため、ノウハウの均一化、受注後の品質管理に努めました。ノウハウの部分に関しては、徹底的に言語化をし、一つのマニュアルを作成しました。教育フローの削減とノウハウの蓄積ができたため、マニュアル化も早期に実施すべきだと思います。

マニュアルはグーグルサイトで作成しています。動画投稿やプログラミングでUI等もいじれるので、申し分ないです。(有料のマニュアルサービスは必要ないかと思います。)

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請求書管理ツールの導入

事業の特性上、毎月の請求書の受け取り枚数が多くオペレーションが煩雑になっていたのが課題でした。
そこでBill OneというSansanのサービスが無料で使えることを知り導入しました。請求書のデータ管理を簡易的にすることができ、オペレーション工数が削減できました。
※スモールビジネスプラン:従業員100名以下の会社限定

営業事務の採用

契約書作成等の業務は経営陣がしていましたが、経営業務や営業に集中したいため、事務の採用の意思決定をしました。全体の雑務の工数を切り出せたのは勿論ですが、SDRの業務も一部任せており、非常にいい採用ができたなと思ってます。この時に、経営者はまず自分で取り組み、オペレーション設計できたものに関しては、なるべく早く権限委譲した方がいいと思いました。
また当時事務のシェアリングサービス(業務委託派遣)も検討していましたが、コストが高いのと、サービス提供会社とのコミュニケーションコストが負担だと思ってしまいました。
リファラルで探したところ、リモートでの事務の業務であれば、1~2日で3~4件の応募ができました。コロナ禍で自由な働き方ができかつ収入をより増やしたい事務の方は市場に増えていると思いました。事務の採用はまず自力で探すことをお勧めします。

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4ヶ月目:取引先20社を超え、hubspotの導入開始

取引先が増え、自分がほぼ現場から手離れしてきたタイミングでhubspotの導入をしました。SDRのオペレーション工数の減少、フィールドセールスの脱属人化が導入の狙いです。正直もっと早いタイミングで導入すればよかったと思っています。特にSFAは営業の基幹システムと言われる通り、早期にデータを正しくとる仕組みづくりは長く経営するうえで重要だと感じました。

広報に注力

広報の重要性は当初から理解していました。
某有名PR会社の元事業責任者を採用し、広報の戦略設計、KPI設計をしました。
その際1ヶ月間で時間を作り、カスタマージャーニーマップを経営陣と広報担当で作成しました。顧客のインサイトを改めて確認し、共通認識が生まれたことで広報、広告ともに課題解決への優先順位をわかりやすく整理できました。
工数がかかり緊急度は高くないですが、経営陣と広報で一度はアウトプットするといいと思います。
実際に作成したカスタマージャーニーマップの一例を載せておきます。

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5ヶ月目 エンタープライズ向けの営業案件の受注

エンタープライズ向けの営業案件を受注しました。内容としては、フランチャイズの比較サイトのフランチャイズ本部の掲載獲得です。
MAツールを利用したナーチャリングの仕組みと、強いインサイドセールス チームを作れていたため、受注に至りました。実際に案件開始した際も、1ヶ月目で大企業のアポが8つ取れ、1件受注につながりました。

マーケティング人材の採用

マーケティング〜カスタマーサクセスの施策が増え、実行が間に合っていなかったため、MAツールの理解もあるセールスイネーブルメント人材を採用したいと思いました。
自社でのマーケティング施策の立案、実行だけでなく、MAツールの運用歴が長く知見が多いため、既存顧客へMAツールの運用代行としても動いてもらっています。

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6ヶ月目 ストック売上が月商1000万円を超え、年商1億円ラインを突破しました。

当初よりも早いタイミングで目標売上を達成しました。メンバーで月商100万円を超えるメンバーも多く、MISSIONの一つである「営業に関わる人の悩みを解決する」ことを実現できていると思いました。
流入チャネルの選定が上手くいったこと、営業のハイキャリア人材(プルデンシャル、キーエンス、Google、サイバーエージェント、DeNA、投資用不動産出身)を採用できたこと、マーケティング〜カスタマーサクセスまでのオペレーションのマニュアル化ができたことが要因であったと思います。

会社HPをリニューアル

事業拡大にあたり、会社のHPをリニューアルしました。日々情報更新やUIUX改善しています。
ちなみに創業当初はインターン生を中心に作成していました。

広報をさらに強化

広報の内製化を目的に、ネタもとの利用を開始しました。
利用したばかりですが、活きたメディアリストを多く取れ、効率的なPR活動になると実感しています。
(また創業三年以内かつ営業会社でネタもとを利用している会社は少なく、色々な場面である意味先行者利益を取れており満足しています。)

競合優位性

弊社の競合優位性は以下3つです。

①web業界特化
②クロージング力に自信があり、フィールドセールスが強み
③約2万件の営業データを用いて最適な営業活動を導き出すことができる

強みの言語化(3C分析、PEST分析、STP分析、5Forces分析、4P分析)を常にしていたため、創業当初より実績が薄くとも多くの顧客に選ばれるサービスになりました。
自社の強みに関しては、創業時から言語化に努めた方がいいと思います。
起業時に関しては、どの会社も強みや差別化がなく始まるケースは多いと思いますが、差別化がない事業は、価格競争になりがちで、高単価で受注することが難しいです。(特に営業会社は強みを正確に答えられない経営者が多いと思いました。)
強みを分析する際に参考にした本を紹介します。


予実管理について

起業時は予実管理をまともにしたことがないもしくは、していないケースはかなり多いと感じました。
いうまでもなく、予実管理は起業時からした方がいいです。理由としては、事業収益の効率的な還元だと考えています。想定より利益が出そうだということを、早い段階で知ることができれば、それを広告宣伝費などの本業への投資に回せたり、逆に、利益が想定より出ない場合は、早めに利益改善のための打ち手が打てることになります。計画策定から、毎月の進捗、改善プランから、戦略実行まで、事業のPDCAを一カ月でぐるりと回せるのが、予実管理です。
自分も経験が薄かったので、以下で補足的にキャッチアップしました。

ちなみにP/L責任者クラスを採用する時に、管理会計と財務会計の違いを一言で言えない場合も結構あったので、管理会計と財務会計の違い、予実管理に自信がない方は上記お勧めです。

起業とプライベートについて

起業と結婚と妊娠のタイミングが一緒であったので、時間の使い方で悩んだ時期がありました。どこかで起業は深夜まで働きプライベートを捨てなきゃいけないのかと先入観もあり、不安がありました。
ただ実際には代表や会社のメンバーの支えがあり、土日はプライベートが確保でき平日も20時には仕事が終わっています。パートナーの嫁には感謝しかありません。
下記二つの記事は大変勇気になりました。人に勇気を与えられる経営者になりたいと思いました。

共同創業について

起業時は共同創業か一人代表かどちらがいいのかよく議論に上がるテーマだと思います。
どちらのパターンでも成功事例があるので一概には言えませんが、若いうちの起業は迷ったら一人代表が良いと思います。なぜなら社長と取締役で揉めるケースが比較的多いと感じました。理由として様々ですが、例えば取締役が承認欲求やプライドが高く社長が自身より目立つことを嫌がるケースなども聞きました。
自分は専務取締役というポジションで共同創業しましたが、上手くいったほうだと思っています。自分はそもそも特段社長になりたい欲は薄く、また代表を当初より信頼しており、代表が目立つことにジェラシーが一切ないため揉めずに経営できています。(むしろ自分より代表が目立つほうが嬉しいです。)
また株式比率に関しては代表が60%以上を取得するべきで、二人で50:50で分割や三人で33:33:33で分割は絶対に辞めたほうがいいです。責任の所在が曖昧になり、歪な組織になるためです。

今後について

1.web業界に特化した営業代行サービスの拡大
web業界(特にSaaS、webマーケティング)の顧客が多く、課題解決が得意です。web業界の方で営業悩まれている場合是非お声がけください。

2.営業を主軸とした自社サービス展開
自社のノウハウ、リソースを活かし、サービスをリリースいたします。追って報告できればと思います。


最後までご覧くださりありがとうございました!

また事業も会社も若くながら、これまで関わっていただいたメンバー、顧客、関係者に感謝一杯です。
今後も謙虚に泥臭く経営頑張ります。

これからも継続的に呟くので、良ければTwitterフォローください!

@lis_shirou

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株式会社Lis専務取締役(https://lis-sales-japan.com/)営業代行事業での起業〜売り上げ10億円までのリアルな情報を発信します!レバレジーズ株式会社で新規事業のマネージャーを経て株式会社Lis共同創業。