大逆転！「買わない」と言われたのに、「それなら買います」と言わせた一言とは？
先日ある団体でBtoBの営業研修を行いました。
3時間半の営業研修でしたが、最後の45分間はゲームを行いました。
ソリューション営業のやり方として有名な「SPIN話法」を伝えたばかりだったので、「1000円ゲーム」を行うことにしました。
「1000円ゲーム」とは、二人一組になって売り手と買い手に分かれて、売り手は買い手にヒアリングをして、ニーズを引き出します。そして、そのニーズを解決できる商品やサービスを提案します。もちろん、商品やサービスは架空のものでOKです。
商品やサービスの提案を受けた買い手は、1000円を出して購入してもいいのか、それとも買わないのかを判断するゲームです。これを3分間で行うので、かなりハードルの高い営業ゲームです。前提条件として、売り手と買い手はお互いのことを知らず、初対面と言う設定です。
全部で6～7組の1000円ゲームをやりましたが、
1.見ず知らずの相手のニーズを引き出すのに苦労する人。
2.「1」のニーズは引き出したが、提案する商品やサービスを考えられない人。
3.「1」と「2」はできるが、クロージングができない人。
大きく分けるとこの3つに分類できました。
「1」のニーズを引き出すためのヒアリングができないというのは、見ず知らずの人という設定なのでどうしても構えてしまいます。ですから、どのようなことから話し始めていいのかがわからないのが原因です。
「2」の引き出したニーズを解決する商品やサービスの提案ができないといいうのは、架空の商品やサービスでもOKなのに、あまりにも現実的に考えてしまうのが主な原因です。
また、架空の商品やサービスのため、エビデンスをはじめとした信憑性を伝えることができない人も数多くいました。
最後のクロージングですが、ここで不思議なことが起こります。
架空の商品やサービスを提案しているので、どうしてもその商品がニーズを解消できるのか不安になります。そのために、エビデンスなどが必要なのですが、残念ながらそこで詰まってしまます。
ところが、エビデンスやお客様の声などがなく購入を躊躇していた買い手が、あっという間に「じゃあ、購入します」と言ってしまう一言があります。それは「もし効果がなければ1000円を返金します」です。
要は「返金保証」です。
また、「いつもは〇〇〇〇円で販売してますが、今日り1000円で提供します」「限定10人に1000円で販売する企画だったのですが、あと1人で終了させていただきます」などの限定要素も効果があります。
整理すると「返金保証」「期間限定」「数量限定」の3つです。
マーケティングではお馴染みのテクニックですが、特に返金保証は信憑性のない商品で、ものすごく有効でした。また、この3つを組み合わせても効果は倍増します。
当たり前すぎるマーケティングテクニックが効果があることに,がっかりした人もいるかと思いますが、普遍的に効果があるということです。
正直なところ、昔ながらの手法です。「返金保証」「期間限定」「数量限定」は、決してロジカルではなくエモーショナルです。感情が動かされたということです。
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