アツい..！急成長中！LINE広告ネットワーク立ち上げからの2年間の軌跡と、これから
こんにちは☂️ じめじめした天気が続いていますが、今回は「LINE広告ネットワーク」というプロダクトを担当しているおふたりに、湿気も吹き飛ぶようなアツいお話を伺いました。
登場人物
山崎 絢史郎（やまさき けんしろう）さん
広告・法人事業本部 Display Business Planning 室 副室長
2017年12月に所属していた動画広告のスタートアップ「ファイブ株式会社」がLINE社に吸収合併されたことをきっかけに入社。LINEのディスプレイ広告領域で主にメディアサイドを担当。犬を飼いたい。
藤田 瞬（ふじた しゅん）さん
広告・法人事業本部 Display Business Planning 室
Publisher Planning 2 チーム アシスタントマネージャー
山崎さんと同じく「ファイブ株式会社」の吸収合併にともなってLINEに入社。「LINE広告ネットワーク」のパートナーメディア担当チームをリード。静岡出身🍵
話を聞いてる人：中根 めぐ美（なかね めぐみ）
LINE広告事業のクリエイティブプランニングチームマネージャー。
山崎さん、藤田さんと同じく「ファイブ株式会社」を経て現職。広告クリエイティブコンサルを中心に各種資料などのデザイン支援も行っています。2歳児育児中。
※2021年6月時点での内容となります
※今回は、みなさんのアツい想いをできるだけそのまま伝えるために少しだけ長い記事となっております🔥🔥🔥
アツい想いを語ってくれた山崎さん（左）と藤田さん（右）
「LINE広告ネットワークって何ですか？」からのスタート
山崎：私と藤田さんはLINEのディスプレイ広告の領域で、主に「LINE広告ネットワーク」の配信先となるパートナーメディア様の向き合いを担当するチームに所属しています。私は加えて「LINE NEWS」や「タイムライン」などLINE内部のメディアも担当しています。
LINE広告ネットワークとは
LINE広告ネットワークは、LINE広告の豊富なキャンペーンを配信し、収益化できる唯一のパブリッシャー向けソリューションです。広告掲載面やユーザーの特徴に寄り添ったサービス設計により優れたユーザー体験と、広告収益の最大化を実現し、パートナーの成長を共創します。
https://pages.linebiz.com/line-ads-network/
山崎：LINEに入社したきっかけは、元々所属していたアプリ向けアドプラットフォームを運営していたスタートアップ「ファイブ株式会社」のLINE社との吸収合併でした。当時の事業を基盤に立ち上げたのが今日のテーマにもなっている「LINE広告ネットワーク」ですね。私個人としては、かれこれ10年ほど、アプリメディアを運営する会社を起業したり、アプリやアドマネタイズといった業界で長く仕事をしています。
藤田：私は新卒で大手のコンテンツプロパイダーに就職し、プロモーション、アドマネタイズ、純広告やタイアップメニューの作成・販売など主にメディア側の広告領域に５年ほど携わっておりました。そんな中、大学の先輩でもある山崎さんの誘いでファイブ社にジョインし、そのままLINEに入社しました。
中根：そういえばおふたりは大学一緒だったんですよね、忘れてました。わたしも同じくファイブ社の出身なのですが、吸収合併にともなって、みんな同時にLINEに入社したのがもう2年前（2019年）ですか。早い...！
改めて、今どんな感じなんでしょうか？パートナーメディア様を担当しているみなさんは元気ですか？
山崎：おかげさまで引き続き元気に大きく成長中ですよ！あらためて2019年8月の、LINE広告ネットワークをリリースした頃と比べると、この2年間でインプレッションやパートナーメディア様の数はともに約1.5倍、単月売上については4倍近くにまで伸びましたね。以前の事業からLINE広告ネットワークに生まれ変わったことで、大きな成長を創出することができています。
LINE広告ネットワークを導入していただいているアプリメディア様の数は
継続的に伸び続けている
藤田：提供するアドフォーマットを充実させたり、パートナーメディア様からも収益性やLINEならではの良質な広告が配信される点などについてポジティブなフィードバックをいただく機会も増えましたね。全てのパートナーメディア様に対して営業担当をアサインしてサポートする点が外資系競合他社と違う私たちならではの強みのひとつだと思うのですが、日々のデータ分析やフォーマットのA/Bテストで数値を改善していくことはもちろん、アドマネタイズ以外のことも相談していただけるような存在でありたい、とみんな意識していますね。
既存のパートナーメディア営業のあり方を疑ってアップデートし続ける
中根：たしかに、事業が引き継がれる以前からパートナーメディア様に対していつも真摯に向き合っていた印象があります。
パートナーメディア様の取引先の数を増やしたり、収益性を高めるといった観点で具体的にはどんなことをされているのでしょうか？
藤田：基本的なことですが、チーム全員で納得感のある戦術に解析度高く落とし込んで、それを愚直にやりきることを大切にしています。特に数字に対するコミットメントは最も大事にしています。
山崎：そうですね。毎日の朝会でKPIのモニタリングとアクションの整理をすることで素早くPDCAを回すようにしています。藤田さんが現場をリードしているのですが、やりきるために特に意識していることってなんですか？
藤田：既存のパートナーメディア営業のあり方を疑ってアップデートし続けること、ですかね。例えば海外のメディア様にご利用いただきたいとなった際には、チームのみんなで夜な夜なSDKの実装マニュアルを読みこんで最適な英訳を模索しましたし、特定のメディア様でパフォーマンスが期待にそぐわない際にはアドフォーマットのA/Bテストを数百ケース回して効果改善を狙ってみたりもしました。あくまで職種は「パートナーメディア営業」なのですが、自分たちが定めた目標を達成するためにできることは全てやる、というスタンスです。
既存のパートナーメディア営業のあり方を疑い続ける藤田さん
中根：たしかに、みなさんからは「徹底的に成果を追求して、できることはなんでもやるぞ」っていう精神、執念みたいなものが感じられますね。
山崎：はい。やるぞと決めたものは徹底的にやりきるスタンスなのですが、ただ場当たり的に勢いで動いているわけではなくて。各領域四半期ごとのOKRを導入し、みんなでベースとなる戦略をしっかりと作りあげて、キックオフMTGで全体に浸透させるというプロセスを経ています。OKRは前職時代からずっと継続して活用しています。
中根：懐かしいですね。クリエイティブプランニングチームでもOKRの活用は継続していますよ！戦略については、合宿を実施したりと時間をかけてかなり細かく作り込む癖がついてますよね。
山崎：はい。前職のよい思い出のひとつなのですが、各チーム、期末は連日ヘトヘトになりながら戦略を練り上げて期初のキックオフのMTGに臨むわけですね。そんな中、全チームが発表を終えた締めのスライドに「1% Planning 99% Execution」と書かれていたんですよね※。時間と労力をかけて作り上げた渾身の戦略も、事業の成功のための1%の要素でしかないよという当時の代表からのメッセージだったのですが、目標を立てた時点での中途半端な達成感をズバッと断ち切り、ここからやり切れるかどうかにかかっているよと目線を揃え直すんです。決めたことは形骸化させないという文化があるからこそ、戦略にも手触り感が宿ります。私たちの組織の仕事のスタンスは、ここに表現されていると思います。
"戦略は事業の成功のための1%の要素でしかない"という
当時の代表からのメッセージ
中根：そんなことも、ありましたね！考えるだけなら誰でもできるけど、とにかく頭と手を使って実行して形にして結果を出すことが大事というマインドをしっかりと持ち、仕事に集中するということを学べましたね。大変でしたけど（笑）
正直不安だった事業の吸収合併から統合
中根：事業の吸収合併後の統合について、改めて今振り返ってみるといかがでしたか？ひとえに入社といっても、けっこう異色な入社のいきさつだったのかなと思います。
山崎：昨今、国内でも注目度の高い大型のM&Aも増えているように見えますが、統合した後にシナジーを出していくプロセス（PMI）についてはまだ比較的ケーススタディも少ないと思うんですよね。
PMIとは
「Post Merger Integration：ポスト・マージャー・インテグレーション」の略。期待したM&Aによる統合効果を確実にするための、統合プロセスとマネジメントをさします。
山崎：当時のいちメンバーとしては、PMIとは何となくですが、うまくいかないケースも非常に多い印象だったし、難しそうだな…という漠然とした不安は正直ありました。ただ、実際に大変なこともいろいろと経験しましたが結果的には組織もうまく融合できて、プロダクトも大きく成長し、多くの旧組織のメンバーが現在もLINEで活躍しているように思います。何を持って成功と言うのかは私には分かりかねますが、少なくとも相当頑張れているケースなのかなと（笑）
中根：実際のオフィスや組織のリアルな融合は経営統合からしばらく後でしたが、オフィスも移転して、いざLINE社の社員になるぞって時は不思議な気持ちでしたね。どうなるのかな？と。
LINE社のフェアな文化とメンバーの懐の深さ
山崎：ここまで頑張れている理由をあらためて振り返ってみると、まずLINEのフェアな文化とメンバーの懐の深さと、旧組織の経営陣のコミットメントに対する強い意思の2点が思い浮かびます。
ひとつめに、LINEのメンバーってものすごいフェアで、特に私たちの広告・法人事業本部にはウェットというか義理人情に厚い方々が多いじゃないですか。思想の違いやフェーズの違いなどいろんな違いも当然ある中で、否定するのではなくまずはフラットに理解しようと努め、その上で同じ目線で議論してくれました。オフィスやミーティングで顔を合わせたり、食事を一緒にしたりするうちに、どんどん共闘の熱量も高まっていったように思います。
メンバーや組織の関係性を構築するためのきっかけも積極的に一緒に作ったりして、例えば300名を超えるアプリメディア様にご参加いただいたLINE Ads Platform for Publishers（現：LINE広告ネットワーク）のローンチパーティには、LINEの広告営業や企画のメンバーもほぼ全員参加してくれて、メディア様とも直接コミュニケーションをとってくれました。とてもうれしかったですね。
2019年8月に実施された、LINE Ads Platform for Publishers（現：LINE広告ネットワーク）のローンチパーティの風景
ナチュラルに自信を打ち砕かれて、何者でもない状態からの再スタート
山崎：M&Aに至るスタートアップってほんの一握りなので、世の中的にはひとつの成功として讃えられるわけですよね。そんな状態からいざLINEに入社してみると、自分たちが作り上げてきた事業と比べてすごい事業がすでに社内にたくさんあるといった状態でしたので、様々な場面でOne of themでしかないことを痛感させられる、ナチュラルに自信を打ち砕かれる機会が多くありましたね（笑）別に変なプライドがあったわけでもないんですが…なんというか、これがなかなかきつかったですね。
自信を打ち砕かれる機会が多かったことを笑顔で振り返る山崎さん
中根：たしかに。起業当初の感覚に近い、何者でもない状態からのスタートという状況だったように思います。基本的に、面識がない方とのコミュニケーションからでしたし。
山崎：ですよね。そんな中、旧組織の経営陣は経営統合前と変わらぬ熱量で「責任を持ってPMIを成功させる」という強い意思を背中で見せてくれていたことも頑張り続けるモチベーションのひとつになりました。実際、重い課題も率先して解いてくれましたし。ただ、今だからぶっちゃけると、旧組織の経営陣は特に中と外との評価や扱いの差分は自分たちより更に大きいはずなので、その大変さから逃げ道を作りにいったり、事業統合のひと区切り感から他のことに早々に目を向けたりされても全然おかしくないんじゃないか、と思ったこともありました（笑）
中根：そんなこと思ってたんですか（笑）
山崎：そうなってもおかしくないタフさに見えていました。でもいらない心配でしたね！現在、LINE広告ネットワークが成長をし続けていられるのは、紆余曲折ありつつも現在一緒に働くLINEのメンバーと、旧組織の経営陣のコミットメントに対する強い意思があってこそだと思います。心から尊敬し、深い感謝をしています。
あと、私がいうのもアレですが…旧組織の経営陣について思うこととしては、旧組織に所属していたメンバーに対して納得感のあるキャリアを提供するために、彼らがPMIを頑張りやりきったということは今後も同じ業界で当時のメンバー達と改めて仕事を一緒にする可能性があることを考慮すると非常に合理的な選択でもあったのかな、と思ったりしました（笑）
中根：元々、ないがしろにするつもりはなかったと思いますよ（笑）当時、彼らがあちこち奔走してくれていた姿を思い出しました。PMIとその後の話ってあまり聞いたことないようにも思うのですが、ここでは言えないような話もまだまだありそうですね！
山崎：はい、もし興味ある方いらっしゃれば。カジュアル面談で聞いてください（笑）
中根：そうですね。興味ある方はぜひ個別でお話してください（笑）
お話聞いてて改めてですが、やっぱり異なる企業や組織、人同士がくっついていくのってとても大変なことだったんだな、と思いました。みなさんの努力の結果、いまやしっかりとLINEの重要な組織、役割として認識されてきたのだと思います。
事業の統合はひとつの大きな通過点だったのかなと思いますが、これから先は、どのようにインパクトのある成果を出していけるかですよね。あらためて、これからみなさんはどういった状態を目指していくのでしょうか？
藤田：日本でNo.1の広告ネットワークになるべく、グローバルの競合に負けないようなプロダクトの改善を継続的に行い、LINEのさまざまなサービスも組み合わせてパートナーメディア様の成長を支援することでLINEにしかできないALL LINEでのサポートを充実させていくつもりです。
中根：なるほど。LINEだからこそ、のことに磨きをかけていくんですね。
山崎：これからLINEが既存のアプリやサービス以外にも事業のタッチポイントを増やしていく、その中でも「LINE広告ネットワーク」は重要な役目を担うプロダクトだと思っています。現在の取り組みを成長させていくことはもちろんですが、予想だにしない方向に舵を切って大きくスケールしていくかもしれない、といったこともあり得るので、まだまだ未来のことが楽しみなタイミングかなと思います。
中根：確かに、これから先に大きな可能性がありますね！
おふたりの所属している「Display Business Planning室」「Publisher Planning 2 チーム」ではメンバー募集中とのことですが。どんな人に向いていると思いますか？
何かしらの意志を持って主体的に事業を推進したい人にぜひ参画してほしい
藤田：LINEというと大きな企業、というイメージがありますが、いわゆるスタートアップマインドというか、自ら事業を推進したいという気持ちが強い方に向いていると思います。個人的には、知識が豊富であることよりも、人と話すことが好きだったり、自分の領域は決めずにコトに向き合って動けるような人と一緒に仕事をしていきたいですね。とくに経験は問わず、仕事内容やプロダクトに興味をお持ちいただいた方いらっしゃれば、ぜひ一度カジュアルにお話しましょう！
山崎：ここまでの話をお読みいただいて、「自分ならこうしたい」というアイデアが湧いてきたり、「既存のアドネットワークやアプリマネタイズの世界を変えていきたい」というような意志を持っている人は特にウェルカムです。一緒にやり方を考えて取り組んでいきましょう！
サプライサイドのアドテクにおいて元々経験値の高いメンバーが集まっていて、専門性も熱量も高いチームだと信じているので、常に何かしらの意志を持って主体的に事業を推進したい人には楽しめる環境であると思います。
中根：熱量高めですが、山崎さん、藤田さんはじめ気さくな方も多いですし気になった方はぜひ一度お話しする機会を設けていただけるとよいのかな、と思います。今日はありがとうございました！もうしばらくしたら、前職のOB会でもやりましょう。
山崎・藤田：ぜひ！
※撮影時以外はマスクを着用しております
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LINEのDisplay Business Planning室では積極的な採用を行っています。
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