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【事前準備が8割!】彼を知り己を知れば百戦殆うからず

こんにちは!
皆さんはじめまして。
LIDDELL株式会社(以下、リデル)のセールス担当、菅慶太と申します。

私はセールスの中でも新規のお客様の課題に対して、企画立案から提案までを担っているフィールドセールスという部署に所属しています。

お客様と打ち合わせをする際、事前にどれだけ相手のことを調べられていますか?
何もせずに打ち合わせに挑んでませんか?

それは流石にないですよね。

タイトルにある
「彼を知り己を知れば百戦殆うからず」の意味は、「敵情を正しく把握しろ」です。
「向かう相手の実情と自分の実力を正しく知ることで、負けない戦い方ができる」ということを指したことわざです。

このことわざにちなんで、事前準備をする上で、何をしたほうが良いのか?

その中の1つを本日はご紹介させていただきます。

お客様が今どのようなことに注力しているのか把握する材料の一つとして
『キャッシュフロー計算書』というものがございます。
そこで今回は、キャッシュフロー計算書の読み方を簡潔にご紹介いたします。

まず、キャッシュフロー計算書は3つに大別することができます。
『営業活動』・『投資活動』・『財務活動』の3つです。

それぞれについて詳細を見ていきましょう。

1.営業活動

本業の営業活動において、現金がどの程度増減したかを表します。

・商品を販売して手に入れた現金
・材料を仕入れるために支払った現金
・広告宣伝費など販管費支払いに流出した現金
・税金支払い、保険金受取など

営業活動のキャッシュフローは3つの区分の中で一番重要です!

2.投資活動

投資によってどの程度現金が増減したかを表しています。

例:
・設備投資
・子会社への投資
など

企業の投資活動によって、会社に流入、流出した現金の動きです。
マイナスだからダメということではなく、むしろマイナスになっているほうがどんどん投資をして、事業を拡大しているため理想的です。

この投資活動によって会社がどのようなところに興味を持っているのか、経営方針なのかがわかってきます。

3.財務活動

資金調達と返済でどの程度現金が増減したかを表します。
調達したらプラス、返済したらマイナスです。

企業が上場し資金調達をした場合、この区分が大きくプラスとなる場合が多いです。

ワークショップ

3つの区分が『プラス』と『マイナス』の時にそれぞれがどのような意味を表しているのか
インプットしましょう!

◆営業活動
プラス:本業で資金を獲得
マイナス:本業で資金が流出
◆投資活動
プラス:設備や株を売却
マイナス:設備や株へ投資
◆財務活動
プラス:資金を調達
マイナス:返済

フェーズの理解

このフェーズをお客様と商談をする際に把握しておくと
予算があるのか、それとも厳しいのか参考になるかと思います。
※あくまでも参考情報として捉えてください。この限りではないです。

健康経営
【営業活動】🔼【投資活動】🔻【財務活動】🔻
本業で儲かって、その資金を投資や借入の返済
攻め型
【営業活動】🔼【投資活動】🔻【財務活動】🔼
本業で儲かって、資金を投資して足りない分を借入している
治療型
【営業活動】🔼【投資活動】🔼【財務活動】🔻
本業や設備売却で資金を得て返済にあてる
衰退型
【営業活動】🔻【投資活動】🔼【財務活動】🔻
本業で資金が出て、設備を売却して返済を進める
勝負中
【営業活動】🔻【投資活動】🔻【財務活動】🔼
資金繰りが難しくて流出しているが借入によって投資を行ってる

皆さんご理解いただけましたでしょうか?
実際に企業のCF計算書とか見てトライして見てください。
まずはご自身の会社がどれに当てはまるのか確認してみるのもいいかもしれないですね!

最後に

公平な立場から冷静に勝算を分析することの大切さや、前準備の必要性を教える古い兵法のひとつです。とは言え、気が済むまで分析や準備に時間を費やしすぎては、受注できるものも逃してしまいます。

それぞれご自身の事前準備方法は異なるかと思いますが、皆さんのお役に立てていましたら嬉しいです。


インフルエンサーマーケティングの
LIDDELL/リデル

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