ＥＣビジネス（基本編）

心意気

長い商品ページを嫌う人→シンプルなページを作りやすい
理由：自分が買い物をするときに買うものが決まっていることが多いから、価格と納期を比較するだけでよいことにより、長い情報が煩わしくなる。

ＥＣには自動販売機型とネットショップ型の２種類がある
自動販売機型：買うものが決まっている人（価格・納期を検討）
ネットショップ型：まだ買うものが決まっていない人（未知の価値・ストーリーで検討）

入口商品を決める

おススメ商品・お買い得感のあるセット
例）お菓子のかけら・ロスになる商品

購買心理
①欲求の壁

②比較の壁
購入した後のハッピー（ベネフィット）を説明する
例）子供が美味しそうに食べる画
例）商品レビューのお客様の声

商品に必要な情報とは
・ＳＰＥＣ（仕様）
価格、サイズ、色、素材など

・ＡＤＶＡＮＴＡＧＥ（優れた点）
スペックのうち、同類の商品と比較した時優位点となるもの

・ＣＬＯＳＩＮＧ（限定要素）
期間限定、数量限定など背中を押すもの

・ＢＥＮＥＦＩＴ（商品の先にあるハッピー）
商品を使ったお客さんの笑顔

購買心理×必要な情報

ＢＥＮＥＦＩＴ（商品の先にあるハッピー）
＜欲求の壁＞
ＡＤＶＡＮＴＡＧＥ（優れた点）
ＳＰＥＣ（仕様）
ＣＬＯＳＩＮＧ（限定要素）
＜比較の壁＞
【注文ボタン】
＜後悔の壁＞

これらを商品ページに盛り込もうとしなくても良い。
カタログ、ＳＮＳ、ブログ、メールでもよい。
メカニズムを把握せず、序盤からＣＬＯＳＩＮＧしたりするとうざがられて毛嫌いされるアパレル店員みたいになる。
客）どっちにしようかな…今買おうかな…
店）「今年はこの色がおススメで今がお買い得ですよ」
と背中を押してくれる接客ができる店員さんが好まれるのと一緒

接客の視点を掴むワーク
①お題を決める
②店長だったらどんな情報をページに載せますか？
③あなたはこの商品を買おうとしています。今、出てきている情報だけで買えますか？

増客

【実感値ー期待値＝ゼロ】：１ミリでも期待値を超えなければならない
悪い商品と良い商品とは
お客様の期待値を上回るかどうかで決まる
期待を上回る→感動→ファンになる
欲求と比較の壁を下げると期待値が高くなり後悔の壁が高くなる

リピーターとは３回買ってくれる人の事。
流出率は３回買ってくれた人から緩やかに下がる傾向がある。
３回買う人、１０回買う人、流出率はほぼ変わらないことが分かっている。

増客アクション①
＜同梱物＞
店のチラシ、メンテナンス方法の案内、レシピ、割引クーポン

増客アクション②
＜フォローメール＞
購入確認メール
発送のお知らせ
届いた後のメールなど

増客アクション③
＜興味を持ってくれたお客様とコミュニケーションを増やす＞
ブログ、ＳＮＳ、ＨＰなどあらゆるツールを使いどれが使いやすいのかを分析する。
例）プレゼント企画
アンケートに答えて下さった方○名様にお菓子のかけらプレゼント！
継続的にできる付加価値が必要
オマケやサービスは継続の不可、コストの問題が生じる。
一方で個人店で商品知識を教えてもらうとまた買いたくなる。コストもかからない。
大事なのは公開させないことに注力する事
→フォローメール、商品は無事届きましたか？何か問題がありましたらお気軽に…

大手モールに商店街出店する

広告

広告コストを回収するにはリピートしてもらう設計図が重要
成長と膨張は違う。

売上の公式

売上＝アクセス人数×転換率×客単価
※アクセス数（ＰＶ）とアクセス人数（ＵＵ）はまったく違うので要注意
集客→アクセス人数ＵＰ
接客→転換率ＵＰ
増客→客単価？
？＝ファンになると客単価が上がるから。（まとめ買い）

上げやすい指標は、アクセス人数＞転換率＞客単価
しかしながら、アクセス人数が増えると転換率は下がる、セールを実施し、両方を獲得すると客単価が下がる。
従って、正解はないもののお客様の動向を分析しながら常に調整をすることが必要になる。

何の為に働くのかを思い出す
消耗戦を抜け出し、楽しく働くためには３つのＣが必要
①コンテンツ
②対話
③遊び場

静的コマース：自動販売機的
スタイル：物を決まった価格で販売
ターゲット：検索する人
提供する価値：便利さ
顧客増大の秘訣：有名になる
模倣容易性：マネされやすい
大金星の可能性：巨人には勝てない
世界観：モノ中心

動的コマース：参加型企画
スタイル：参加型企画による動きのあるスタイル
ターゲット：探索する人
提供する価値：楽しさ
顧客増大の秘訣：お客さんと遊ぶ
模倣容易性：マネされにくい
大金星の可能性：巨人とは勝負しない
世界観：価値中心