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ロボットが人間となったSMB向けBtoBの新規セールスのノウハウ

挨拶と自己紹介

初めまして。スターティアラボの高橋(@KzhTakahshi)と申します。
ebookやAR、O2Oアプリなどの作成ツールを提供しています。

noteへの投稿が初になるので、非常に緊張していますw

丸5年、SMB向けの新規セールスに従事していましたが、
4月からカスタマーサクセス部隊の新任マネージャーとなり、
日々試行錯誤しています。(全てが新鮮でめっちゃ楽しいですw)

5年間の振り返りの意味も含めて、新規セールスについて自分の経験や
諸先輩たちから学んだ内容をまとめてみました。
(東京1年→福岡3年半→東京半年)

自分は元々、対人関係が苦手だった人間で、新卒1年目は「ロボット」と呼ばれていましたw
そんな自分でも少しは営業ができるようになったのは、ノウハウを真似ながら、自分に落とし込み続けたからだと思ってます。

このnoteも「営業始めたばかりです」とか「なんか伸び悩んでいる」方達にメインにお伝えできたらと思っております。

セールスの考え方

営業をしていて、一番重要だと思っているのが「マインド」です。
「マインド」が「意識」を作り、「思考」するようになり、「行動」するようになると考えているので、僕は一番重要視しています。

その「マインド」はどのようなマインドなのか?
自分は、営業として「成果」を出すことに拘り、それが結果としてお客様の成功や会社や組織、チームへの貢献に繋げることだと思ってます。

ただ売り込むのではなく、本気で自信を持って自社商品や自分が提供できる価値を自分に落とし込み、それがお客様の為になると本気で思えるまで考え抜けるか
というのが営業において一番重要なことなんじゃないかなと考えています。

経営者やスタートアップ企業にいる方達は、変えたい未来やこの課題を解決したい!という熱い思いから考えるべきでしょうが、大多数の方はそうではないと思います。

であれば、自社商材や自分自身がどのような価値を提供できるのか。を起点にターゲットやマーケットを考えていくのが近道ではないでしょうか。

細かな考え方の軸や、思考方法に関しては色々な方が素晴らしいTweetやnoteを書いていますので、僕の方からは割愛します。

ジェイさんのスタートアップ営業は僕もめちゃくちゃ好きで参考にさせていただいてます。(勝手にリンク貼ってすみません・・・。)


商談の大まかな流れ

営業に悩まれている方は、「考え方とか営業で大切なことはわかるけど、実際に営業ってどう進めれば良いの?」みたいな人も多いと思います。
(自分も結果が出てないときはそうでした・・・笑)

冒頭で「マインド」が一番大事とお伝えしましたが、
正直、自分は先に方法論を知って、効果が出てからでないと「マインド」は入ってこないと思っているので、方法論をメインにお伝えしていきます。

弊社の場合、ISからインバウンドアウトバウンド関わらずアポ供給してもらってます。
アポ獲得といったマーケティング要素は省略させていただきます。

当然、商談において事前準備が一番重要なのは言うまでもありません。
ある程度、こうなるだろうな〜といった想定をしておくことで現場で焦るような状況に陥るリスク回避ができます。(焦ると脳みその働きが著しく低下しますよね?笑)

自分は事前準備した上で、商談に臨む前にはできる限り準備した内容を忘れて真っさらな気持ちで現場に入るようにしています。

事前準備した内容は引き出しとして持っておきますが、
現場でのお客様に対する反応やリアクションをできる限りリアルにしたいですし、商談の場をできる限り生きた状態にしたいのが目的です。

【初回訪問】
導入→ヒアリング(課題訴求)→価値提案→商材概要→テスクロ→次回アクション確定

【再訪問】
前回の振り返り→本提案→テクスロ→次回アクションなくなれば契約

自分はこのような形で営業活動を構成しています。
勿論、お客様によって前後しますが、大体このフレームで進めていきます。

初回訪問

導入〜ヒアリング
自分は俗に言うアイスブレイクは一切しません。
お客様も忙しい中で時間をもらっている
のに、アイスブレイクで10分も20分も使うのは自分にも相手にも失礼だと思っています。

なので、導入からお客様の業界や業務について話していくことが多いです。
例えば、名刺交換からお客様のミッションを話していったり、お客様と同業界の事例の話をしたり・・・。
この事例トークをする時に、「何をしたい会社なのか」「どんな価値を提供しているのか」「何を提供しているのか」を伝えています。

ゴールデンサークルの流れを意識しています。(弊社ではよく使いますw)

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こんな会話を5分10分していると、ヒアリングできる切り口がポコポコ見えてくるので、最初の導入をお客様の仕事についてから入っていくのはかなりオススメです。

ヒアリングの方法についてはSPIN営業術などに詳しく書いてあるので、
そちらをご参照ください。(もはや営業の必読書ですね!)

価値提案〜商品概要
前段階でヒアリングがきちんと出来ていれば、提案の切り口はある程度見えているはずです。

ここで注意したいのが、焦って商材の話をここでしてしまうと、
「売り込まれている」とお客様が感じて、一気に押し売りっぽくなります。

ここで大事なのが、「価値提案」です。
商品を利用することで得られる価値を目一杯お客様に訴求して、
自社に必要で、課題を解決できそうと感じてもらうことが
初回訪問では最も重要なフェーズです。

このフェーズをクリアして初めて商品について話をしないと、どれだけ素晴らしいコンセプトの商品でもお客様の心は動きません。

そこをクリアして初めて自社商材について話をしていきます。
ここで気をつけるのは、商材について何を話していたとしても、結論はお客様に提供できる価値に落としていくことです。
(これをするだけで押し売り感は激減しますし、刷り込み効果も出てくる)

テスクロ〜次回アクション確定
商品の話をして料金まで伝えると、お客様が考えているような状態になることが多いです。(価値と金額のバランスについて計算していることが多い)

お客様が考えている様子であれば、黙って待ってましょう。

商談の中での反応を基にして、
「この辺が気になったのかな?と思ったんですけど、どの辺が気になりました?」と仮説をぶつける形でテスクロに入っていくケースが多いです。

ここまできちんとお客様の反応を抑えて進めていると、ビジネスマンとしての関係性もできているので、仮説が合ってなくても「いや、〜とかが気になりましたね」などと回答を返してくれます。

そこからは、細かなアウト返しをしつつ、気に入ってくれたポイントの再提案をしながら、目の前のお客様の「やりたい」意思を確認していきます。

「やりたい」となっていれば、決裁を取りに行く流れの整理とそのためのアクションが自然と決まっていきますし、そうでなければ目の前のお客様を落とすためのアクションを決めにいく流れを取ります。

理想は現場で再訪の日時を抑えたり、上司や社長同席してもらう調整を◯日の△時に連絡して確認する。
などと、明確かつ具体的な約束にしましょう。

初回提案、お疲れ様でした。
自分は初回提案で受注できるかの全てが決まると思っているので、ここまでの流れを作れたら、取れる案件は増えてくると思います。

再訪問

前回の振り返り
再訪問で重要なのは提案フェーズではなく、この振り返りフェーズです。
営業は商材のことを考えるのが仕事ですが、お客様は本業があるので提案のことだけを考えているわけではありません。

なので、どれだけ気に入ってくれている人でも、一定レベルは初回提案のことを忘れています。(意外と盲点)

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こんな感じで1枚にまとめながら、前回話していた内容を思い出してもらうようなトークをするとお客様の熱も再度上がってきます。

再提案
振り返りのフェーズでお互いに認識を再度合わせた方向に対して、
どのように実現するかを伝えていきましょう!

テスクロ〜懸念点無くなるまでエンドレス
一通り提案が終わったら、初回提案のようにテスクロしていきます。
自分はクロージングをがっつりして取りに行く。というthe営業マンタイプではないので、テスクロを繰り返して懸念点がなくなった状況を作って「やります」と言っていただくことを意識していました。

その場で懸念点が解消できなければ、再度訪問日程の調整をしたりと明確な次回アクションを決めて、あとはその繰り返しになります。
そうしたら、勝手に契約が近づいてきます!

商談の改善


商談の形は一度作ったら、それで大丈夫。というわけではないです。

マーケットも変わるし、お客様も変わっていくのでそれに合わせて変化していかないと売れなくなります。

重要なのが自分の営業フローのボトルネックを特定することです。
その際に使える業務の因数分解については富田さんの本がオススメです。

情報収集とオススメ本

これは間違いなくTwitter!
自分もTwitterを始めてから世界が社内から社外に広がりました。

社内の枠組みではなく、社外に出て広い枠組みで自分を見つめると
見つかることもめっちゃ多いんじゃないかなと思います。

あとはこの3冊は読むべきです!
データに基づいてて、かつ体系立ててBtoBセールスのノウハウがわかりやすく書いてあるので、何回も繰り返し読むべき本です。

まとめ

ここまでで3800文字超と長くなってしまいました。
お付き合いいただいた皆様、有難うございました!

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嬉しいです!有難う御座います!
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新任カスタマーサクセスマネージャー←営業in東京&福岡←新卒入社 / AR・アプリ・ebookのなどのSaaS企業 / CSの全体設計やセールス系について発言します /横浜出身 / 西日本10県のエリア担当経験有り /
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