KPIってどうすればいいの？～身近なものから考える～

こんにちはKazu.Tです。

今回の記事では、KPIを設定する際にそもそもKPIとはと質問をいただいた事から書いてみることにしました。
個人の見解が入りますが、参考にしていただけたらと思います。

そもそもKPIとは何なのか？

KPIというのは「Key Performance Indicator」
聞いても意味が分かりません。私も最初は、重要な業績のインジケータ？？となっておりました。
色々な案件を進める中で、ビジネスなどの計画においてコアとなるパフォーマンス指標（数値）のことだと理解しました。

1992年に米国で提唱された『Balanced Score Card』の経営手法のいち要素として登場したのが普及しましたが、今ではかなり一般的なビジネス用語になっていますよね。様々な打ち合わせの際にも「KPIはどうなってるんだ！」と経営者の口から聞く機会も増えたことは私も感じております。

KPIに正解になる公式はあるのか？

KPIと言われたら皆さんは何を考えますか？
売上？訪問数？PV数？接触機会？
上の候補は私が普段周りから聞くKPIの初期設定になります。
もちろん間違いではないですが、一度KPIとは何かをもう一度考えてみましょう。
KPIというのは最終的な目標に対しての『正確さ』があるかどうかになると思います。
KPIに対して向かうことが、最終的な目標（KGI)を達成することに直結していることが理想の形になっています。
この考え方を持つと、KPIが売上、訪問等だとどこに向かって進めばいいのかわからなくなってしまい、最終的に後付の結果報告になっていないでしょうか？
私自身、恥ずかしながらマーケティングに関わった当初は”売上を上げること”に目が行き、最終報告の際にKPI等は後付の結果の過程を報告していました。
何も問題解決になっていないですね。。。

KPI設定のイメージ

日々の業務に落とすと非常に難しく感じてしまいます。
ですが日常に落とし込んだらどうでしょうか？
私は洋服がすごく好きなのですが、ハイブランドは滅多に購入できません。
それでもこの服を買いたいと思ったときに、私の最終目標（KGI）は”ハイブランドの洋服の購入”になります。
この最終目標を支える方向性がKPIになるので、私は下記のように設定しました。
・「1日にかかる総支出額」毎日ちゃんとトラックしていきます。
・「既存の手持ちの見直し」資金に変えられる不要なものを見直す。
・「1週間で洋服のページにアクセスした量」自分の興味、物欲が正しいものなのか？

会社の組織内では上記のようなKPIはまず出てこないですよね？
でもあなたが何かを売りたいと考え、その最終目標を”売る”と設定したときには、この自分だったらの置き換えが非常に重要になるのではないでしょうか？

KPIの活用方法

上記で上げた3つのKPIをどのように使っていくのか。

「1日にかかる総支出額」
まずは支出を削ることを考えます。食費、交際費、嗜好品など無駄はないか確認しましょう。
これを業務に置き換えると、お客様の年間購入単価、注文単価等を調査することに置き換えできるでしょう。
お客様の使える金額を理解することで、お客様の手に届く内容を見直すことができます。
年間5万円しか使えないお客様に10万円のものを勧めた時、そのお客様にとっては非常にハードルが高いものになってしまいます。
そのお客様に販促費、作業時間等の間接費を考えると会社にとっても無駄の積み重ねになってしまう可能性が非常に高いです。
一度見直すことを実施することで、意外な無駄が見えることがあります。

「既存の手持ちの見直し」
次に収入を変化させてみようということです。
支出を削った後にはそれ以上の資金を生み出すことはできないため、手持ちの資産を資金に変え新たな購入に対しての行動を生み出します。
これも業務に置き換えると、お客様の資金を増やしてあげる＝クーポン・ポイント付与等が行えます。
買いたいけど買えないとくすぶっているお客様の気持ちを少し軽くすることができる。その1000円、2000円のクーポンがお客様の最終決定になる機会は多々ありますよね？
先ほどのお客様を見直すことで、本当にこの施策が必要な方を絞ることにより、無駄な経費を使わずにお客様との関係を気付くことができると思います。

「1週間で洋服のページにアクセスした量」
最後に自分の興味が本当に必要なものなのか、買いたいものなのかを確認することで、購入に結びつきます。
デザインはすごく好きだが、実は素材があまり好むものではなく、今までも着る機会が減ってしまったなど、その商品とは別の経験が動かすときがあります。
業務に置き換えれば簡単です。
お客様の不安や経験を変えることのできるアピールになります。
アパレルで言えば、商品の詳細ページやレビューになります。
お客様は欲しいからこそ調べます。すると自然にそのアイテムページとの接触回数が増えるのです。
そこに自分の不安や経験を打ち消すものが載っていたら、何も躊躇することなく購入できますよね？

KPIとは使いやすさを考えて

KPIの設定の際に、MTG等の場面で机上の空論になってしまうことがあります。
でも一歩引いて見直した時、なんでもない簡単なことがイメージできます。
理解が進めばきっと、そのあとの行動が変わってくるのです。

最後に

今回は簡単なKPIの内容を私なりの解釈で共有しました。
そもそも何をしたらいいのか分からない、誰も教えてくれないなどのKPI初心者の方には少し参考になれば、幸いです。
次回は少し内容を難しくしようと思います。
簡単なようなKPIが使い始めた時に非常に難しいものに変わる瞬間があります。

では次回の記事でお会いしましょう！！

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