【MUP Week7】

伝えるスキル・ブランディングスキル・論理思考スキル・企画設計スキルについて話して行きます。この4つのスキルはキャリアアップする中で必要なビジネスベーススキルになります。

ゴールとしては事業計画書、提案書の作成ができるようになることです。

伝えるスキル

サービスを磨くより言葉を磨くことが結論です。

自分で何かアイデアがあり企画し、制作したら【営業・販売・プレゼンテーション】と必ず必要になってきます。これはどんな部署にようが、日常生活まで関わるので必ず必要です。

誰かを誘ったり、家庭内のお小遣いを上げて貰ったり、買い物で交渉したりなど日常生活でも使って行くからです。

営業編

お客さんの所に行って必要なのは話すことよりも、事前調査が重要です。どんなに良い資料を持っても相手が聞く気がなかったら意味がないので、相手に聞いて貰う為に重要になってきます。事前調査をすればヒアリング項目が出て来るので会った時にヒアリングを行います。

営業は話すのではなく、愛想笑いをしてとにかくヒアリングを徹底してください。営業は45%が事前調査、45%がヒアリング、残りの10%が提案です。

ヒアリングをして行く上でも順番があります。SPINを行いましょう。営業は買わせることではなく、相手がその商品を必要だと口で発しさせて買ってもらうことが営業です。そのためのヒアリング手法になります。

SPINヒアリングの流れ

Situation:状況質問

Problem:問題質問

Implication:誇示質問(より大きな問題に発展する質問)

NeedPayoff:誇示質問(買わせる質問)

この流れの通り行うことでいざプレゼンを行えるとなっ際にも重要なことがあります。それはBFABです。

BFABとは?

プレゼンでいきなりサービスの説明をしても相手は話が入ってこないので、話す順序があります。

Benefit
例えばその商品を取り入れたら、生まれるメリットを数字表したり、サービスをいれることで獲得できることを最初に話しましょう。

Feature
なぜそのベネフィットができるのか、特徴を話して行きましょう。特徴から得られる効果も話したら良いです。

Advantage
そしてSPINでヒアリングしたお客さんの状況を再確認させて、今していることよりも、具体的なアドバンテージが数値で分かるように効果がある、実現できるようになりますよ、なんて話して行きます。

Benefit
それによって最後に同じベネフィット(お客さんが得られること)の話をして行くと、その商品を買ってくれるようになります。

最後になぜそのサービスを提供するのかストーリーで話します。

最終的なゴールは?

何を売っているのかではなく、なぜそれを行なっているのかというコンセンプトが重要になります。例えばどんなことに真髄を持って会社を続けて行くのかなどと、共感を得て貰った方が、実は社員の離職率が減ったりします。なので「なぜ?」がかなり重要になってきます。

人はストーリーに興味を持つので、ストリーを考え営業して行きましょう。


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■24歳/営業マン ■焼肉、ハンバーガー、グルメ ■スキーインストラクターやってみたりしてる