営業のスキル

営業に行く前にすべき事

1,身嗜みは綺麗にする事

この部分は絶対条件なので説明はいらないと思いますが、あえて言います。見た目が適当な営業マンより綺麗にしている営業マンの方が言いに決まっています。髭は無精髭で髪はボサボサ、革靴はボロボロ、シャツはシワだらけの人から商品を買いたいとは思いませんよね？

身嗜みは綺麗なほうが、相手へ安心感を与えます。だからこそ話を聞いてくれやすくなります。

2, HPの確認

先ずはクライアント様のHP確認をしましょう。例えば『事業規模、従業員数、名前、取引先』です。後は代表のSNSなどの個人ページも確認しておくのもいいと思います。

何故なら、訪問の際ある程度の持ちネタを構えておく事で『この人うちの事を良く調べてくれているな』と思わせれるからです。

3, 目的を明確化する事

営業してる方は分かる方も多いと思いますが、『だらだら営業』をしちゃう人は結構います。相手も自分も時間はなるべくかけたくないのが本音です。暇ならばまだしも時間もないのにだらだら会話をするのは、生産性も生まれませんし何より目的から脱線して結局商談に結びつかないからです。

営業中にする事

4, 話をしないで聞く事に専念する

出来ない営業マンは、自社商品の説明や自分の話ばかりで相手はうんざりしてます。先ずは相手のニーズを聞く事です。相手の困りごとを引き出す事でそこから話を掘り下げていきましょう。そこから相手のニーズに合わせて自社商品でそのニーズを解決出来ますといった商談に切り替えれます。

5, 資料を説明する時は相手をみましょう

資料説明の時は、割と資料をみながら説明が多いとは思いますが、資料は丸暗記して相手をみながら話を進める事で、何かをしながら相手の目線を見れるから、興味を持っているかいないか確認も取れます。

6, 出来ない事も持ち帰る

そんなことも知らないのかと思われる事もありますが、『出来ません、知りません』ではなく、『一旦持ち帰って調べてご連絡させてもらいます』と伝えましょう。

営業後

7, 約束を守る

『この人はちゃんと確認してくれたんだ』と思ってもらう事で、後の商談にも繋がりやすいのと、何より信頼獲得に繋がるからです。

8, 連絡はできるだけ早くする

お客様は返事が遅いと不安になります。時間がかかりそうなら前もって時間を頂きましょう。誠意を持って早く対応する事が大事です。

9, ギブは惜しまない

基本的に人は求めてばかりですが、先ずはギブをしましょう。ここで相手にしっかりとメリットを与えてあげる。ビジネスなので自社利益の事に目が行きがちですが、メリットを先に提供する事で次への商談に繋がりやすくなります。何故なら、人は返報性の法則といって、人は何かしらの施しを受けるとお返ししなくちゃという心理が働くからです。

以上、ご紹介した事意外にも大事な事はありますが、先ずはここまでの紹介にします。