1011 BtoBの購買体験振り返り

昨日、某社から経理周りのサービスの営業を受けた。気になって、自ら問い合わせをしたサービスで30分ほどWeb会議で説明をしてもらった。導入するかどうかはまだわからない。

せっかくなので、購買プロセスを振り返ってみると

（潜在的に経理の消し込み業務がめんどくさいなーと思っていた）
↓
たまたま社内の会話でサービス名を認知
↓
ブランド名でGoogle検索
↓
ざっとWebサイトを見る
↓
細かいところがよくわからなかったので資料請求
※Webサイトがわかりづらかったわけではなく、ざっと見るモードなので、下層ページや細かい記述に目を通そうとしていない
↓
メールで連絡いただく
※電話じゃなくて嬉しい！
↓
Web商談をセッティング

という流れ。

事前に当社の提供サービスと経理にまつわる部分を理解いただいていたので、私としては、いきなり具体的な質問ができ、合う部分、合わない部分が明確になって実りある打ち合わせだった。

BtoB特有の購買プロセス

上記のスライドは、BtoCとBtoBの購買行動の違いをまとめたスライドだけど、今回の購買プロセスに当てはめると、水色部分の特徴が改めて浮き彫りになった。

●購買関与者：複数かつ多層

話を聞いたのは代表である私だけど、来週、顧問税理士と経理担当メンバーとの打ち合わせを経て決めることにしている。サービス導入の意思決定に3つの役職の、3人が関与している。

●購買目的：課題解決

今回、説明を受けたサービスを検討したのは、経理の消込業務の手間を減らして、業務効率を上げたかったから。

「USLでアトラクションを楽しみたい」「おしゃれな靴が欲しい」といった体験や所有を目的とした購買ではない。明確に業務上の課題解決を目的に、購買を検討している。

●検討期間：長期間

消込業務の解消は先月の顧問税理士とのMTGから話しており、実際導入するにしても、社内の業務プロセスの変更が必要なので、来月からだろう。

「お腹が空いたからラーメン屋に入る」といった短期間の意思決定ではない。検討期間は慎重に、数ヶ月以上に及ぶ。

●購入：営業パーソン

営業マンから説明を聞いて、この後、見積りをもらい、購入することになる。

セレクトショップで販売員から服を買ったり、ECサイトで日用品を買うのとは違い、BtoBでは、ほとんどの購買で営業パーソンが介在する。一定の金額以上は、Webだけで意思決定することはなく、営業パーソンが介在するだろう。

BtoBマーケターは、発注経験があると良いかも

「BtoBマーケターは営業経験があると強い」と言われたりする。その理由の一つは、売る側として上記のBtoB特有の購買プロセスや特徴を体験しているからだろう。

しかしながら、今回の導入検討体験を振り返って思うは、部課長以上など、発注経験が豊富な人も、このあたりのBtoB特有の購買プロセスを体感してるからBtoBのマーケティング戦略・施策の立案で強いのだろうな、ということ。

たしかに、クライアントの経営層と打ち合わせをすると、見込み顧客に響くコンテンツや適切なチャネルをスラスラ思いつくことが多い。

BtoBマーケターは、自分で自社の商材を営業してみるだけでなく、他社から営業を受けてみる（社内の誰が受ける営業に同席してみる）のも良いのだろう。もっというと、ツールの導入プロジェクトとかを進めてみると良いだろう。

頑張って社内調整して、稟議をあげて、予算どりして、導入プロジェクトを進めると、いかに社内調整がめんどくさくて、稟議をあげたり、予算取りするのが大変で、社内に何かを導入・定着させるのがいかに難しいかを理解できて、日々の業務に活かせる気がする。

特に、「社内に何かを導入・定着させるのがいかに難しいか」あたりを体験できると、売るだけでなく、サポートやアフターサービスの重要性を理解できて、良いサービス作りに活かせる気がする。

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