「営業に必要な4つのスキルについて」

4回目は「営業の4つのスキルについて」アウトプットします。
前回、前々回で「プレゼンテーション」と「営業マンの価値」について書きましたが、今回は「訪問時」に心がけるべき4つの実践的なスキルについて書いてみます。

①「言葉のスキル」

営業に置いてこの伝えるスキルは非常に重要です。
営業は特に、「サービスを磨くよりも言葉を磨く」事に力をかけるべきです。それは前回記載した通り、今の時代はモノやサービスでの差別化は非常に難しいからです。

「モノは言い様」と言いますが、まさにその通りでサービス、商品を販売する側の伝え方、提案次第で価値が大きく変わります。
・「霜降りの高級ステーキです」
・「◯◯牛、１頭から100gしか取れない◯◯の部位を使用したステーキで、最適なミディアムレアで焼き上げたステーキです」
皆さんはどちらに1万円を払いますか？

高級店と言われるお店はサービス、品質が高い事はもちろんのこと、この提案力＝言葉の魅力が高いことを感じませんか？
営業マンも同じで営業マンの価値はこの提案力＝言葉の力にあると思っています。
逆に提案に価値を見出せない営業マンは仕組みによって淘汰されていきます。

②「事前準備のスキル」

営業で訪問する際にどんな事を考えますか？
挨拶、ヒアリング内容、提案内容、色々頭に浮かぶと思いますがこれよりも大事なことが「事前準備」です。
まずはここを徹底しないことには正確なヒアリングや提案は出来ません。

「彼を知り、己を知れば百戦殆うからず」

とはまさにこの事で、営業する相手の実情と自分の実力を正しく知る事で、負けない戦い方を選択する事が出来ます。

今の時代SNSで相手の事を調べる事が可能な時代なのでしっかり下調べをしてから訪問することが大切です。

・美容業界ならホットペッパーが有効的ですね。

営業される側も『こいつしっかり下調べしてきてるな？いい提案してくれそうだな！』と思ってくれます。
こう思わせたら相手の聞く体勢が整いますので提案内容がしっかりと入って行きます。
逆に、”時間を守らない”、”見た目が汚い”、”下調べしていない”、”忘れ物をする”のいずれかが当てはまった時点で相手の聞く耳はシャットアウトされるのでどんなに提案が良くても全く聞いてもらえません。

全ては事前準備が大切です。

③「聞くスキル」

ヒアリングは相手を知り、潜在的な悩みや問題に気付く事が目的です。
そのヒアリング内容に基づいてお客様に合った提案をしていくのでヒアリング内容は非常に重要です。
ヒアリングにもしっかりとした組み立てがあります。

そこで有名なのが”SPIN”です。

・Situation　　    状態、場面
・Problem　　　 問題
・Implication　　含み,示唆
・Need pay off 　問題解決

①相手の状況を聞き（分かっててもあえて聞く）
②問題を聞き（探る）
③その問題を放置したらどうなるかを想像してもらい
④どう問題解決をしたらいいかを聞く（提案する）

このヒアリングの最大の目的は相手に今起きている問題を言葉に発してもらい、問題を再認識してもらう事です。
相手に話してもらう事が一番大切です。

ここをクリアして初めて自分の提案が相手の耳に入ってきます。
自分の提案したい事を元に、逆算してヒアリング内容を考えることも応用としては非常に大切です。

④「提案スキル」

ヒアリングが終了し、自分の提案タイムに入って次に意識しなければいけない事は提案内容、方法です。
営業マンであれば、自社の商品については話せると思うのですが、さらに意識したい事がこちら。

BFAB提案

・Benefit　　　「利益」
・Feature　　   「特徴」
・Advantage     「利点」
・Benefit　　　「利益」

①一番先にどんな利益があるかを伝える
②そのサービスにどんな特徴があるのか
③そのサービスを使うとどんな利点があるのか
④その結果どんな利益をもたらすのか

この組み立てだけを覚えておくと、どんな業種でも使えます。
提案に欠けているな、何故か成約率が低いな、と言う方は是非自分の職種、サービスに当てはめて使ってみて下さい。

最後に

営業は長年続けていくと売上はある程度付いて来たり、顧客との関係に慣れて来たりで、基本を忘れがちです。
売上は上手くいっている時は気付かないのですが、自分の要因以外にも、外的要因で成果が上がりにくくなる時が必ずきます。

私の業種で言うとBtoB営業なのですが、店販用のヘアケア剤は上手く行っていたのに業務用商材になった途端、代理店機能が急に機能しなくなる事がたまにあります。
これは既にそのカテゴリーを違うメーカーでテコ入れをしている時とかに起こりやすです。後は違うメーカー商品が市場でバズってる時とか。

この様に波が起きやすいのは確かです。
そんな時にこの様なブレない軸やルーティンを持っていると心強いと思います。

基本に忠実にコツコツ続けているとある時グーんと伸びる時が必ず来ます。
私はその状況になるまで約4年半かかりました😅

これから営業する方、営業に慣れてきている方どちらも当てはまる事なので行き詰まったら是非この4つのスキルを復習、実践してみて下さい。

最後まで読んで頂きありがとうございます。
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