営業職について

皆さん、お世話になっています。転職アドバイザーの近藤(@riki___kodo)です。

今回は、会社の経営を担う営業職について話していこうと思います。

1.営業職とは

営業職は、お客様のニーズや課題の解決に応える自社の商品やサービスなどを提案し、購入してもらうことで自社の売上に貢献する仕事です。

営業は自社の商品やサービスを売り込むことが仕事だと思われがちですが、お客様が抱える課題に対する解決方法を一緒に考え、それにふさわしい提案をするのが営業職の基本的なスタンスです。

今から、営業を大きく二つ分けて解説していきます。

2-1.法人営業

法人営業は、企業を対象として営業活動を行います。

取り扱っているのは、自動車や電化製品といった有形商材のほか、企業保険や広告、求人情報などの人材系商材、IT関連や金融関連の商材など、無形商材も多いです。

中小企業から大企業まで幅広い法人が顧客となりますが、企業保険や大規模なシステムのようなスケールの大きな商材の営業の場合、経営者層への営業活動を行うことになります。

2ー2.個人営業

主に、一般消費者や家庭を対象として営業活動を行うのが個人営業です。

商材は有形・無形どちらもあり、対象となる商材は例えば自動車や保険、不動産、ネット回線などです。

個人営業では、営業相手となる個人の判断が購入の決め手となります。

そのため、個人営業職には、営業相手と信頼関係を築くためのコミュニケーションスキルや人柄の良さが求められます。

次に営業形態別に営業の種類をみていきます。

3.1. メーカー営業

自社で製品を作っているメーカーにおいて、自社の製品を売り込むのがメーカー営業の仕事です。

一般消費者に営業をする場合もありますが、多くのメーカーはBtoBビジネスであり、営業相手はほとんどが法人です。

営業スタイルには、主にルート営業と新規営業の2つがあります。

3.2. 商社営業

商社営業とは、さまざまな企業・メーカーから商品を仕入れて営業販売をするのが仕事です。

商社は幅広いネットワークを持っているため、多くのメーカーでは取引先とのやり取りや新規取引先の開拓にかかる手間とコストを減らすために商社と取引きし、手数料を支払って商品の販売などを依頼しています。

一方、商社営業は個々の商品に関する知識が豊富なわけではないので、商社だけで対応しきれない場合には、メーカーの営業が同行営業をすることもあります。

このように、商社営業とメーカー営業は、それぞれの長所を活かして営業活動を補完する側面があります。

3.3. 代理店営業

代理店営業とは、自社製品を販売してくれる代理店の開拓やサポートをする仕事です。

一般の個人営業職は自分が直接、エンドユーザーに商品を販売します。

これに対して、代理店営業ではエンドユーザーに商品を販売するのは自分ではなく、代理店が行うという点が一般の営業職との大きな違いです。

代理店の多くは通常、複数の企業の商品を扱っています。ですから、代理店営業職は代理店側との関係を密にし、販促ツールや商品ノウハウの提供などを行って、自社商品を多く販売してもらえるようにしなければなりません。

4.まとめ

営業の基本的な仕事内容は、今回ご紹介したことが中心となります。

｢異業種から営業職への転職って大丈夫なのか？｣と不安に感じる方も多いと思いますが、お客様のために全力を尽くすという点においては、営業もその他職業も変わりありません。

営業の仕事内容に納得して転職された際には、ぜひトップ営業を目指して頑張ってみてください。