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D2CはWebサービスに似ている

mitsui @web3リサーチャー

「D2Cというのは、もしかしたらWebサービスと同じなのかもしれない」と思うようになりました。

現在、Webサービスの運営をしながら、自社D2Cの立ち上げをしています。D2Cはまだまだ立ち上げ段階ですが、Webサービス作りと物凄く似ています。

核となる解決したい課題や提供価値を決めて、プロダクトを作り、どう広げていくかのマーケティング戦略を練り、実行していく。そのプロセスは全く同じです。

最近「D2C」という言葉だけが1人歩きして、「D2Cであれば売れる」とか「D2Cは革命的な仕組み」といった表現をよく見かけますが、華々しい言葉ではなく、「ちゃんとその本質を理解しないと、きっとうまく立ち上げられないんだなー」と強く思いました。



▼D2Cは革命か？

もちろんこれだけ世間を騒がせている言葉で、実績も出しているブランドも多数あるので、革命的な概念であることは間違いありません。

僕自身、小売業界の専門的な部分までは詳しくないので、「中継ぎを介さずに工場から直接仕入れ、お客さんに直接販売する」という「D2C」の破壊的なインパクトを、100%は理解できていないと思いますが、中継ぎがいないからこそ、生産コストも下がるし、自分たちの想いを直接お客さんに届けられることのメリットは理解できます。

ただ、「自分たちで商品を作り、自分たちで直接お客さんに販売する」という行為自体は、珍しいことではなくて、昔から存在していた行為です。

例に出したWebサービスなんて正にそうです。そして、イベントの開催も同様です。

例えば、僕が4年ほど前から主催している「未来起業家交流会」というイベントは、自分でターゲットを決め、提供価値を決め、コンセプトを決め、クリエイティブを作り、広告をかけ、集客をして、当日のオペレーションをして、収益を上げてきました。

結果、4年間で1,500人以上の人に3,000円のイベント参加券を買ってもらいました。変な話、イベントというジャンルではありますが、自分で「未来起業家交流会」というブランドを作り、お客さんに想いを伝え、直接販売しまくったんですね。

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▼本質は同じ。価値あるものを作り、売る。

イベントでお客さんに触れ合いまくったり、Webサービスの立ち上げをしたり、シェアハウスをやったり、過去に色々なビジネスをやってきましたが、D2Cの立ち上げも同じで、「誰のどんな課題をどうやって解決して、どんな生活を送って欲しいのか。その結果、どんな社会にしたいのか」の問いに真摯に向き合い続けることが大事だと気付きました。

D2Cも、ビジネスです。

当たり前のことですが、プロダクトを通して、お客さんの問題解決をして、その対価としてお金を貰い、収益を上げています。他のビジネスと本質は何も変わりません。大事なのは、問題解決ができるプロダクトを磨き込むことと、それを広げることです。

すごいなーと思うD2Cブランドは、世界観や想いも素晴らしいのですが、それ以上に明確な課題に対して、クオリティーの高い解決策を提示しています。シンプルにモノとしてのクオリティーが高いです。そこに世界観まで乗っかってるので、正に鬼に金棒って感じです。

僕もallbirdsの靴を履いてますが、やっぱりめちゃくちゃ履きやすいです。（D2Cと呼べるかわかりませんが）Apple商品も、単にかっこいいだけじゃなくて、性能も高いですし、使いやすいです。



▼スタートアップのように、モノを作る

D2Cもビジネスであり、本質的にはWebサービスなど他のビジネスと同じであるということを書いてきましたが、やっぱりD2Cという概念は、まだまだ可能性を秘めている領域だと思っています。

具体的に言えば、工場直生産や直接販売は当たり前ですが、「スタートアップのようにモノを作る」ことがD2Cの革命ポイントであると思います。

スタートアップの立ち上げ期にみんなが学ぶ「リーンスタートアップ」という概念があります。ざっくり言うと、「小さくプロダクト作って、お客さんに使ってもらい、改善して、を高速で回していきましょー」って概念です。

D2Cは「モノの作り方」のプロセスを変え、もっと言えば、「作り方」に対する考え方を変えた概念です。

工場から直生産できる、お客さんに直接販売できることによって、お客さんの声をすぐさまキャッチして、工場で生産ができる体制が出来上がったことが何よりも革命的です。

ミニマムでプロダクトを作って、お客さんに使ってもらい、改善を繰り返すという主にWebサービスなどで用いられていたリーンスタートアップの概念をモノ作りでも応用できるようになったんですね。

比喩でもなく、1ヶ月で世界が一変する可能性を秘めた、変化の激しいこの世の中で、需要に応じて商品を生産できる体制こそが価値です。

ユニクロなど、大手アパレルメーカーもSPAで直接生産をずっと前から作っています。少し前に経営破綻が報じられたForever21は、SPA体制を取っておらず、お客さんからの需要をキャッチして、店頭に並ぶまでのリードタイムが半年ほどかかったから、変化に対応できずに経営が苦しくなっていったとも言われています。


だからこそ、「スタートアップのようにモノを作る」ことこそが、D2Cの革命的なポイントであり、生産プロセスとそこに対する考え方を一変させた概念です。

こう考えると、D2Cブランドの成功には、単純に小売業界のスペシャリスト（モノ作りのプロ）と、ビジネスに明るい人（広げるのプロ）がチームには必要不可欠になってきます。正に、ウォズニアックとジョブズのようなメンバーですね。

立ち上げで考えなければいけないことや、必要なチームメンバーが少し見えてきました。引き続き、立ち上げ中で気づいたことがあれば、まとめていこうと思います。


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