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ソリューション商談はプロトタイプと共に

製品を売り込む商談をする時にモノはあるはずだ。

商談の場にモノを持ち込む時もあれば、新製品が出るだいぶ前に内覧会などを行い、買い手に見て触って味わってもらうことで棚割りや初回の仕入数をコミットする。

そんな仕事をしていた私がIT開発の営業となりモノではなく企業向けシステム開発を商談するようになったのだが。

どんなものかを見せることができないもどかしさに戸惑った。こちらの業界では当たり前のことではあるのだ。

ということで開発と仲良くして口説いた。その後プロトタイプを作ってもらって商談をするとより説得力が増し成約率が高まった。

ただし、要領がいいかといえばそうではなく、開発からも様々な不満が出てきたわけで、すぐにクラウドサービスをつくる方針に切り替え突き進んでいる。

建築前のマンションだろうが、注文前の料理だろうが、完成イメージやメニュー、レシピはあるわけで。システム開発においてもプロトタイプは強力な武器となり、商談に説得力を持たせることができる。

え、そんなの当たり前のことだって?

すみません、最近この業界にきたもので。

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ゼネラリスト/営業・マーケティング・IT/小説と競馬/好きな映画「セントエルモスファイアー」「タイタニック」「ショーシャンクの空に」/好きな音楽「U2」「安室奈美恵」「Linkin Park」「ONEOKROCK」/好きな作家「伊坂幸太郎」「ジムモリソン」/立ち飲みを好む