営業
この本は富田 和成さんという株式会社ZUUの創業者兼CEOの方の書いた本です。
富田さんは野村証券という営業の強い会社において、ダントツの成績を残します。
しかし、富田さんは最初から営業成績がよかったわけではないそうです。先輩から教えられた営業法では、まったく結果を出せなかったそうです。
そして、このままではダメだと思い悩み、営業スタイルを変えたといいます。その営業スタイルの変え方などをこの本では解説しています。
主に以下の3点の取り組みを行ったそうです。
・気合と根性の営業をやめる
・定量化する
・因数分解をする
営業とは、教科書がない仕事です。だから、数と量で勝負するように教え込まれます。しかし、定量化してプロセスを細かく分解していけば、教科書を作ることができるというのです。
気合と根性の営業をやめる
営業は、気合と根性が大事だと思われています。そして、とても非効率な営業をしている人が大半です。非効率だから、どんなに頑張っても結果は出ません。
営業プロセスが体系化・言語化されていないから、いつまでも非効率な営業を繰り返しているのです。
営業プロセスが体系化・言語化していない理由は営業は変数が多く、体系化されていないからです。
定量化する
感覚で営業するのではなく、1つ1つの営業プロセスを数値で把握することは、とても重要です。そうすることで初めて、どこを改善すべきか?を認識することができます。
現状メールの送信数、アポ数、受注数、受注金額を把握していることはとても大切です。
数字で把握するメリットは営業はすべて確立の世界でしかないことを認識できます。
また営業に失敗はつきものです、ただ「失敗した数」を単に失敗した数ととらえるのか、それともその数字を咀嚼して次に生かすのか、ここで営業マンの質は変わってきます。
因数分解をする
営業における受注までの因数分解は以下です。
1、リスト選定
2、アポ取り
3、ヒアリング(ニーズ把握)
4、提案(プレゼン)
5、成約
因数分解でもっとも大切なことは深堀りをすることです。
その因数分解した結果から、この部分が改善点があるなど掘っていくことができます。
それでも数字が改善しない場合は、因数分解の粒度を疑うことで改善に向かうとのこと。
まとめ
僕は特にそうなのですが、営業を肌感覚で行ってしまいます。
言ってしまえば運です。
なので、毎月安定しません。
そして現状の課題は再現性です。
毎月コンスタントに同じ売り上げ、同じ利益を会社に残し続けてやっと一人前の営業マンになれます。
自分の失敗した営業、成功した営業の因数分解し、それにまつわる実数字の把握、から分析までを心掛け
再現性のある営業マンになろうと思いました。
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