ユーティリティーが必要なマーケティングとターゲティング

皆さんもこんな経験ありませんか？

在宅勤務をし”ながら”の並行作業や新規取組。

家にいるからこそ成しえる利点や相乗効果。

在宅勤務になり、単純作業の際、また昼休憩中に時々観るようになったWebinar。

せっかくの貴重な機会なので、初めてちょうど1か月のグラレコで本日も参戦。
業務上で従事しているSFAやMAを用いたマーケティングに関する内容。

なかなか普及が進まず苦戦しており、他社の事例や付随的なシステム付加による促進など、ヒントを得るべく先週に続き2回目。

■セミナー概略
・タイトル：今、求められるマーケティング
　～戦略＆施策＃2～
・テーマ：ターゲティング徹底議論
・主催：㈱FORCAS（ABMサービスを提供する会社）
・登壇者：㈱キーエンス、ユーザーベース㈱、アドビシステムズ㈱
・概要：自社サービスの価値を届けるべき顧客企業を見極めた最適なアプローチ構築の必要性
マーケティング戦略立案の手法、ターゲティングの必要性や考え方に関して、データを活用した戦略的なマーケティングのリアルな話を交えた対談
　　　
※ABM
（アカウント・ベースド・マーケティング）
→ターゲットアカウントに集中し、データを活用してマーケティング戦略を行う最新のマーケティング手法

■結論
・ターゲティングは相思相愛≒恋愛と同様
（お互いに選び選ばれる関係性がベター≒片想いはお互いに不幸）
・人（定性）×データ（定量）両方のアプローチが必要
（営業×マーケティングによるフィールド×インサイドセールスの融合）
・最初から対象を絞り込みすぎない
（入口は広く、徐々に様々な手法でセグメント→深堀り）

■ターゲティングのレベル
0：不在
（一斉アプローチ）
1：単純な属性（企業規模、売上金額等のみ）
2：リッチな属性
（3rdParty、SFA、マルケト、アンケート等）
3：トランザクションを加えたマーケティング（過去セミナーに〇〇参加など）
4：1 to 1
（文字通り　※理想的だが実際は難しい）

※いずれかがベストでなく、”使い分け”が重要

■ターゲティングの観点
・人（対社外、社内におけるエンゲージメントや共通項）＝定性
・データ（どのように目的に即して活用できるか？）＝定量

■ポイント
・"人”を軸としたデータ活用による両輪が重要
　（まずはエンゲージメント→そしてデータ活用を併用）
・営業↔マーケティングによるターゲットの共通項（ベクトル合わせ）を持つことが重要
・nice to have（あったらいいな…）でなく、must to have（なくてはならない）
→そう相手から”想ってもらえる”＝選ばれる立場との考えや行動が必要

■気づき
”相思相愛”という言葉が非常にしっくり。
要は恋愛と同様、お互いにハッピーでなければ、別れた方がベター。
お互いに"選び選ばれる"関係性が重要であることを再認識。

合わせて営業とマーケティングの思考回路の相違も納得。

・営業→どうやって売るか？
・マーケティング→どう貢献できるか？

双方の思考回路の理解とターゲットの共通解の模索。

まずは社内でのターゲティングのコンセンサス→その上でフィールドセールスによる顧客とのまずはエンゲージメント構築→マーケティングによるセグメント化やデータ活用…の流れ。

現在の自分自身の業務は後者。
5年前までは前者。
どちらの気持ちも分かる立場。

時にある前者の立場でのアクション。
ただし根底にあるのは後者の考え。
よって場合によりあえて退くこともある商談。

若輩ながらハイブリッドな立ち位置で引き続きターゲティングを推進し、全社の工数削減を何とか実現させたい今年度のミッション。
ビジョンは"誰より部内の営業や責任者から求められる存在になること"。バリューは"標準化、効率化、見える化"。戦略は"SFA活用による合理化"。

今後も当面続きそうな基本在宅勤務。
すっかり当たり前になった日常。
引き続き”ながら”タスクで養いたい感性、インプット→アウトプットで普及させたい役に立つ情報や知識。

#グラレコ
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#マーケティング
#ターゲティング