読書メモ20年14

概要

(題)：無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」
(著)：高橋浩一

おすすめ度

★☆☆☆☆

サマリ

収集したデータを根拠に、営業担当者とお客様で何がズレとして生じているのかを構造的に分析。「価格」ではなく「費用対効果」、「提案力」ではなく「課題や意図を汲み取る力」を求めている。この前提理解をして日々課題を抽出するだけで営業課題のクリアさが変わる。個人的に、決定場面を問う質問は真因が捉えられる良い手法だと感じた。

抜粋

3つの質問で、お客様との情報ギャップを解消する

①状況を問う質問
②決定の場面を問う質問
③裏にある背景を知る質問

①では、競合・保留・内製の3種類何で迷っているのかを理解し、BANTCH(予算、決済者、ニーズ、検討スケジュール、競合、体制)をヒアリングする
②失注理由ではなく、いつ失注を決めたかの『場面』を聞くことで正確な情報を収集する事ができ、真因が捉えられる
③「もし仮に〜」「個人的な意見で良いので〜」「御社に役立ちたいので聞きたいのですが〜」を活用し、背景を知りに行く

4つの力で、お客様とのズレを解消する

①質問力
②価値訴求力
③提案ロジック構築力
④提案行動力

①質問力の基礎レベルとして、「土台作り」「切り込む聞く」「深掘りする聴く」「具体化する訊く」
応用レベルとして、「現状把握の質問」「深掘り質問」「気づかせ質問」「つなぎ質問」がある。これはSPINと呼ばれるもの
②価値訴求力の4象限（情緒価値×機能価値）を抑えて、レベルアップする。「労務提供」⇒「情報提供・人の紹介」⇒「プラスアルファ・低減」を「好感・共感」で支えながら伸ばしていく
③提案時に必要な4段階を理解する。「引き出すヒアリング」⇒「まとめるヒアリング」⇒「要件整理」⇒「弊社対応の提示」また難易度の高い接線の場合、「対立ロジック」を活用する
④お客様と共に段取りを進める力で、「営業担当者の動きが悪い」と感じられないよう対応に気をつける。