【要約】人を操る心理的トリガーが知れるシュガーマンのマーケティング

皆さんこんにちは

self-study-collegeのけいです。

本日はシュガーマンのマーケティング30の法則を要約していきます。
この本はメンタリストDaiGoさんが大学時代に、この本で1億稼いだと言っており
あなたが何かを売る仕事をしているなら、10倍の値段で買っても損をしない本と絶賛しています。

この本は人が物を買ってしまう心理的トリガーについて学べます。
心理的トリガーとは、物を買う人の心に働きかけ、心を動かし購入を決めさせてしまうことです。

著者は通信販売会社を経営しており、その会社の広告のコピーらーたーとして30年以上活躍しています。
その経験や、日々の生活からマーケティングのヒントを得て、心理的トリガーをいくつも発見してきました。

例えばそんな心理的トリガーのある1つの方法を使って、1000語ある広告の最後の数語を変えただけで、問い合わせの数が2倍に増えたこともあるそうです。
そんな気になる心理的トリガーが30個も惜しげもなく紹介しています。

そんな心理的トリガーを厳選して、本日は3つピックアップしました。

第1章で　一貫性の原理
第2章で　欠点の告知
という流れで本日は解説していきますので、それではまいりましょう。

第1章　一貫性の原理とは

人は一度買うと決めたら、他にもついでに買ってしまったり、最初の購買行動と一致した行動をとり続けようとします。
例えば　靴屋さんで革靴を買うという選択をした人はその後　その革靴は大変デリケートですので
このブラシとクリームでケアすると長持ちしますよと言われたら　それなら買おうかなと「ついで買い」をしてしまいます。

他にもAmazonで歯ブラシ購入したら、あなたにはこの歯磨き粉もおすすめですよと言われて買ってしまった人もいるのではないでしょうか。

アクションSTEP
・もしあなたがセールスマンであれば、買い手が購入を決めた瞬間に、他の商品をすすめよう。
・電話セールスでは、注文を受けた後、すぐに別の商品も売り込もう
・対面販売では、今買ってもらった品の付属品やそれに類した商品も一緒に買ってもらおう

第2章　欠如の告知とは

もし商品を売りたいときに致命的な欠点があるのなら、その商品をの欠点や難点を一番初めに伝えるということ。
欠点を一番最初にさらすなんて勇気のいることだと思われる方もいるのではないでしょうか？
しかし、欠点を先に伝えることで、相手の警戒心がなくなり、ネガティブイメージさえも軽減されるのです。
そして、商品やサービスの本来の利点を受け入れようとさえしてくれるのです。

例えば、不動産を売りたいが、欠点がありなかなか売れなかった。
しかし、「欠如の告知」をしたことによりすぐに買い手がついたケースを紹介します。
「家の唯一の欠点は、裏庭に大通りに面していること」それがネックになって長い間売れなかった。
その欠点を一番初めに伝えるようにして、道路と家の境界に植木が何本もあり、その植木が音を遮断してくれることを説明した。
さらに、近所にも大通りに面した建築中の高級住宅が、何棟かありその住宅よりかなり安値で取引できると、メリットも伝えました。
その家は10日もたたずに、希望通りの価格で売ることができたのです。

アクションSTEP
・あなたの商品の中で、一般的にマイナスとされる特徴を判断し、セールスの早い段階で取り上げよう。
※それほど気にならない欠点まで細かく伝えると、完全に逆効果になるので、注意しましょう。

本日紹介した2つの心理的トリガー以外にも本書ではわかりやすく解説していますので、ぜひお手に取ってお読みください。

それではありがとうございました。