もうひとつ掘り下げたら見えてくるもの

人間関係において、相手のことをどれだけ理解できるのかがひとつの鍵になります。

例えば相手がお料理が趣味ということを知った時に、あなたならどのように会話を展開しますか？

「そうなんですか〜」

「今度、何か作ってください（ご馳走してください）」

「どのようなお料理をするのですか？」

などなど・・・人によってさまざまだと思います。

ある時お料理が趣味と言ったふたりの女性がいました。

そこで尋ねてみたのです。

「お料理にとって大切なことは何ですか？」と。

Aさんは「家族や彼氏のためにお料理をするのでおいしく食べてもらうために”味”が大切です」と言いました。

Bさんは「お料理は毎日のことだから、時短でお金がかからずに作ることが大切です」と言いました。

ずいぶんお料理が趣味のふたりでも、違いますよね（笑）

上記は営業研修の時によく話すことですが、もし私のお客様に上記のようなおふたりがいたとしたら、私はたとえ同じ商品を提案するとしても、提案の仕方を変えると思います。

（私の研修先は金融機関が多いので）例えば、”積立”を勧める時、Aさんには「今から積みて立てておけば将来お子さん（誰か）のために役にたつでしょう」と言えますし、Bさんには「今から始めることで効率よく積み立てることできます」とアピールしていきます。

つまりふたりの大切にしていることを提案する側も大切にして

Aさんにはこの商品を購入することによって、人のため（家族や恋人）に”貢献”できるということをアピールします。

Bさんにはこの商品を購入することによって”効率”が図れることをアピールします。

もちろん状況によって大切にしていることの優先順位が変わる場合もありますので、会話の中で確認していくことは重要です。

営業にも役に立ちますし、お互いの関係性を深める上でも、会話の中で「相手が大切にしていること探し」をぜひやってみてください。

ひとつ掘り下げたら、さらにもうひとつ掘り下げる・・・

そうするとどんどん見えてくるものが違ってくるかもしれません。

深掘りの仕方は「○○にとって大切なものはなんですか？」とそのまま訊いてもらってもよいですし「○○にとってかかせないものは何ですか？」と訊いても良いですね。

あらかじめどんな風に訊いたらよいか、質問を工夫して考えておくと良いでしょう。

さあ、相手のどんな大切なものが見えてくるでしょうか。楽しみです。