ライターのためのクライアントデザイン思考
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ライターのためのクライアントデザイン思考

小林 カズシ(稼ぐための考え方)

<注意:本記事のペルソナについて>

本記事は稼ぎたいと思っているライターの人に向けて書いた記事です。そのため、稼ぎたくない方が読んでも時間の無駄になります。

以上ご了承いただけた方だけ、時間の無駄にならない程度にnoteを読んでいただけたら嬉しいです。

皆さんこんにちは、コンテンツクリエイターの小林です。

今回の記事内容を一言でまとめると「ライターならクライアントは選ぼうよ!」という内容になっています。

とはいえ、実績も出ていない人に何を言われても説得力に欠けますよね。簡単な実績は以下の通りです。

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2021年7月の実績は30万円

2021年8月の着地の実績は60万弱になります。

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継続案件は7件全て法人です。(単発は除く)

ライターなら 法人に営業すべき 3つの理由 (2)

継続案件を減らしたのは、僕のクライアントデザインから外れたからです。

察しがいい方はお気づきですね。僕の平均単価が2.11→2.24に上昇しています。ただ、僕のいうクライアントデザインは単価だけの話ではありません。

もう少し詳しく説明するために、さっそく本題に入りましょう。

今回のまとめ

1.クライアントをデザインするとは

クライアントをデザインするとは、クライアントの構成を考えるということです。

僕はクライアント構成を以下の3つの要素に分けて考えています。

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それぞれの要素を「リスクヘッジ」「単価」、「何の仕事を取れるかで考える」という視点から考えてみましょう。

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まずは、リスクヘッジ思考について考えてみましょう。

リスクヘッジ思考とは、どれくらい継続して案件獲得が見込めるのかです。

例えば、なかなか継続案件が取れない人。もしくは、継続になっても仕事をやり尽くしてしまって仕事がなくなるケースはリスクヘッジ思考が足りていないことになります。

リスクヘッジという観点から、先ほどの要素を比較すると以下のようになります。

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僕が法人営業にこだわるのは、リスクヘッジの観点からです。

感覚として、1社から5万円分ほど記事をいただくとして、月20万円〜30万円を稼ぐためには「法人✖︎受託✖︎上場」の会社を4~6件獲得すれば継続の観点からするともう困りません。

ただし、このリスクヘッジの観点だけでみてしまうと「稼ぐ」の観点からは少しずれてしまいます。

そのため、次に考えるべきは単価になります。

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次に必要なのは「単価」です。ライターであれば「記事単価か文字単価」というのが単価の基準です。

(なお確実に文字単価で取れる仕事を僕はおすすめしています。)

当たり前の話をしますが、1文字1円だったものが2円になれば単価は2倍です。

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上図をみてもらったらわかるように、単価1円で300,000円稼ぐのってまあまあ大変なわけなんですね。

大抵の方が1日15,000字なんて書けるわけないんですから、このモデルで考えると、休みなんてなくなります。

このため、ライターには単価交渉が必要になります。

単価交渉は「何回目〜」とかいうことを気にしている方が多いようですが、ぶっちゃけ僕は2回目からしていいと思ってます。

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2回目で上がらないのって要は自分にスキルがないのか、相手に予算がないのか、相手がケチなのかのどれかです。

スキルがないなら頑張って磨きましょう。ただし、スキルはあるはずなのに上がらないということであればこちらからお断りしましょう。

予算がない or ケチなクライアントにどれだけ交渉をしたところで絶対に単価は上がりません。

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ここら辺の単価感については、経験が必要です。そのため、周りにいる経験豊富なライターに聞いてみましょう。(後は相手の決裁権も関わります。)

それか僕にDM飛ばしてくれたら頑張って返します。(笑)

この単価交渉の成功確率を比較すると、以下のようになります。

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まず、感覚的に個人から責めるのは無しだと思っています。なぜなら、予算も小さいクライアントさんが多いからです。もちろん中には素晴らしいクライアントさんがいることも知っています。しかし、わざわざ個人から狙いに行くのはやめましょう。

※ただし個人の中にはスキルアップを促してくれる優しいクライアントもいます。そういう方はTwitterで常にチェックしておきましょう!

次に法人のオウンドメディアだと、予算がそれなりにある可能性があるので、単価を上げられる可能性は高いです。

ライターなら 法人に営業すべき 3つの理由 (3)

間に制作会社が入った瞬間に中抜き価格が入りますので、価格交渉は難しくなる傾向があります。

最後に上場か非上場かという話ですが、ぶっちゃけここら辺は変わらなそうだなというのが僕の感想です。

それよりも担当者(直接やりとりしている人)がどれだけ裁量がある人なのかを考える方がいいです。

判断根拠は質問をした際の返信スピードと考えて問題ないです。

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会社員ってインセンティブじゃないですよね?さらに売上が上がる話なら営業目線的にもプラスですが、単価交渉は相手からするとコストアップの話です。

このため、会社員の担当者からすると面倒だし、そのままの単価に押さえておきたいと思うの普通ですよね。

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どうしようもない時は、「単価据え置きなら辞めます」と正直に伝えましょう。あなたが抜けて困るくらいの人物なら、相手担当者も上司にさすがに相談しますよ。

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クライアントデザイン思考の最後は、「何の仕事が取れるのかで考える」という視点です。この視点がフリーランスとして稼ぐ上で最も大切な思考ではないかなと思っています。

もう少しいうと、ライターさんの中には、少し上の上流工程に行きたいなという方もいらっしゃるのではないでしょうか?

ライティングの全体像は例えば以下のようになります。

KPIツリーを作成例 (3)

すると、『記事』というカテゴリの中にも、記事を書く、構成作成、そもそものKW選定、クリエイティブがあるわけです。

フリーランスの世界では新しい仕事をするのには実績が必要になりますよね。

こうした実績を丸っと取れる可能性があるかで考えるのが、「何の仕事が取れるのか」を考えるということです。

要素でこの可能性を考えてみると以下のようになります。

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オウンドメディアか受託会社かに関しては、オウンドメディアの方がやれることが多いのではと考えてます。

なぜなら、以下の部分まで巻き取れる可能性があるからです。

KPIツリーを作成例 (4)

ここまで丸っと代行している受託会社があればいいのですが、その規模までいくと既に業務を内省化してる場合もあります。

上場か非上場、どちらが狙いやすいかというと、非上場です。上場している会社は既にこうした人材を社員として抱えているケースが多いのが理由です。

今後単価UPを狙うのであれば、付随業務をどれだけ巻き取れるかがフリーランスの価値向上につながると僕は考えています。

デザインできます!

僕のような凡人こそ、『できることが多い』を軸に攻めるべきです。(単価も上流に行くと上がるよ。)

今までの話をまとめると、以下のようになります。

ライターなら 法人に営業すべき 3つの理由 (4)

バランスについては、あなたが今後どうしていきたいかによって変わります。

例えば、WEBマーケの世界に行きたいのであれば、非上場のオウンドメディアの案件をとり、案件を派生させていくのが良いでしょう。

まずはリスクヘッジをするだけで良いとの話であれば、上場している受託会社の案件を取るべきです。

僕なりの理想のクライアントデザインの形の結論はあるわけなんですが、ここでは省略してまた別記事で紹介しようと思います。(長くなり過ぎてしまうので...)

2.実例に見るクライアントデザイン

ライターなら 法人に営業すべき 3つの理由 (6)

ここまで、クライアントデザイン思考について説明をしてきましたが、実際どうなんだ?という例があった方が分かりやすいと思います。

このため、僕の例をとって8月の実態をクライアントデザインの視点から説明しましょう。

先に僕のクライアントデザインを紹介すると以下の通りです。

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ライターなら 法人に営業すべき 3つの理由 (7)

クライアント数は受託会社が圧倒的に多いです。つまり、僕は継続案件においてはリスクヘッジ型を採用しているということです。

何よりも継続という観点においては、安定して記事がもらえるのが個人事業主としては大切なわけですから。

ただ実態として大切なのは、納品金額の割合です。

ライターなら 法人に営業すべき 3つの理由 (8)

金額ベースで考えると、僕はリスクヘッジが取れていない計算になります。

現状青の部分が50%強なので、安定して稼ごうとするとこのメディアとの契約が切れたら僕は食えなくなるわけです。

つまり、今後は黄色と緑の部分を60%くらいまで持っていくと今後しばらくは安定という考え方になります。

僕が注力すべきは黄色と緑部分になってくるわけです。

ライターなら 法人に営業すべき 3つの理由 (9)

クリエイティブ案件については、やはりオウンドメディアが強いというのがよく分かりますね。

今月、僕はライティング以外の項目で40%ほど売上を立てているので、少しずつ自分の思い描くクライアントデザインに近づいてきたというわけです。

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以上自分のクライアントを見つめ直し、自分が何をしたいのかと実際のクライアントのギャップを確認する。

そして来月の新規営業に活かすのが僕の考えるクライアントデザインです。

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フリーランスこそ、ご自身のお客様は選ぶ必要があります。ライターの方が身分が低いなんて考えるのは卑屈すぎます。

お互いプロなら、WIN-WINで仕事ができる関係性こそ健全だと僕は考えています。

どうしたら稼げるのかを考えよう

今までクライアントデザイン思考をご説明しました。

まあぶっちゃけそんなこと考えたことあるよっていう人がほとんどでしょう...。ただしここで重要なのは自分のクライアントを可視化し、何を目的として仕事をするかです。

僕の場合は現状「稼ぐ」のが面白いので、稼ぐにフォーカスした戦略を立てているわけです。

僕は稼ぐためには以下の3種類しかないと考えています。

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ここで最も簡単で、誰でも努力次第で何とかなるのが「稼働時間を限界まで増やす」ことです。ただ、あるところまでいくと、これ以上は無理かもしれない... と思ってしまうんですよね。

ちなみにライターでも努力次第で、僕の尊敬してる「忍野さん」くらいになれるみたいです。執筆スピードえげつないですし、月収120万円あるくらいだから神...って思ってます。ライターですよ?

ただそこまでは無理って方は、クライアントデザインをして、以下2つに注力することを僕はおすすめします。

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ライティングをしているけどなかなか単価が上がらない...という方はぜひクライアントデザインを検討してください。

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僕はフリーランス3ヶ月目ですが、クライアントデザインを意識した結果、初月10万円→2ヶ月目30万円→3ヶ月目60万円と納品額を順調に増やせています。

なお、限界まで稼働してこの金額ですので、まだまだだなと感じてますが、少なくともこれくらいにはなれるはずです。

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まとめ

今回のまとめ

今回はクライアントデザイン思考について説明しました。

本記事が少しでも読者の方のお役に立てば嬉しいですし、「どれだけ働いても稼げない...泣」という方の一助になれば幸いです。

なお、僕は「僕のブログ記事を書いてくれるライターさん」を募集しています。(笑)。単価1円ですし、個人クライアントになるのでう〜ん...となる方もいるかもしれませんが、僕もFB頑張るのでぜひご検討ください。(笑)

興味のある方はDMお待ちしてます。

以上、僕がまずは月収100万円を達成した際に後で見直すための備忘録でした。


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小林 カズシ(稼ぐための考え方)
三井住友銀行→フリーランスへ転向 戦術ノウハウは昔稼いでた人から聞けばいいのですが、そもそもの戦略は時代によって変える必要があります。 何かのお役に立てばと考え方をまとめています。Media: https://www.bankers-hack.com/