そこまでがんばらなくても会社役員になる方法④ 成果を出す（営業編）
えーこんばんわ。
今回は「そこまでがんばらなくても会社役員になる方法」シリーズの
第4弾です！
今回は、THE営業！
創業間もないベンチャーでペーペーから役員になるには、
営業畑からガンガン成果を出して出世するのが1番の近道だと思ってます。
そんな営業に関して書いていきたいと思います。
僕は、地方創生ベンチャーで営業をやっているので、
どちらかと言うと行政営業に強いのですが、民間営業に通じる汎用性が高いものをピックアップして書いています！
その１ 商品の性能をとことん掘り下げる
よくいろんな本でマーケティングや顧客視点などを聞きますが、
商品や製品、サービスの真の性能を引き出して成果を上げている
顧客の情報を整理する方が正直近道です。
それを知らずに顧客のことばっかみて一緒ですよ！
だから自分たちの商品や製品、サービスをめちゃ活用して成果出しているお客さんにヒアリングして、用途に応じてFABを洗い出してください！
FAB：Feature（機能）、Advantage（効果）、Benefit（ベネフィット）
例えば、大学生がB5サイズの大学ノートを欲しいとすると、B5サイズのノートならほとんどの鞄に入ります。
つまりコーディネートで鞄を変えたいときにも鞄選びに困ることはない、となります。
鞄選びに困ることがない（ベネフィット）からB5サイズのノートなのであって、ノートの中身が50行である（機能）から選んでいるわけではありません。
当時、僕の手持ちのサービスは2つしかなかったので、
2つのサービスの顧客の用途毎にFABを3~5パターンほど洗い出しました。
その２ 売って喜ぶお客さんのところに持っていく
そして、洗い出したパターン毎に対象顧客像を絞り込みました。
僕の場合は、行政顧客がメインだったので、人口10,000人以下の基礎自治体で、古民家改修をやっている的な感じで、結局3パターンほどのターゲットになりました。
で、そのパターンに合致する顧客をネットで地道に探したり、リスト購入したりして集めました。
その後の話ですが、商品価値を一番提供できる顧客リストだったので、アポ率も高く、心折れず営業できましたよ！
その３ 営業目標はとにかくドリルダウン
前職でSFAの導入コンサルもしていたこともあり、
営業目標は比較的細かく設定していました！
例えばこんな感じで目標をドリルダウンします。
売上目標1,000万＝サービスの平均単価100万円×受注数10件
受注数10件＝平均受注率30%×案件数33件
案件数33件＝平均案件化率30%×商談数110件
（わかりやすくするために目標の期間は省いています。）
目標受注数10件
目標案件数33件
目標商談数110件
これを目指していきます。
当たり前っちゃ当たり前ですが、僕はこれを一人で営業しているときにも実践し、毎月実績と見比べて、案件化率や受注率が悪いからこうしよう！とか、商談数がなかなか伸びないから電話だけではなく、イベントでもうってみようか！など試行錯誤していました。
こうやってドリルダウンしてどこに原因があるかを明確にし、改善していると、とんでもない目標だったり、サボらなければ目標は達成できます。
あと、これは僕だけかもしれないですが、こうやってドリルダウンして毎月改善しつつ、上司や役員に報告しているとぐちぐち言われないし、的外れのアドバイスももらわないので、ノンストレスで自分のペースで営業できて最高です！
その４ 資料は標準化してばらまく
提案資料毎回作るのがめんどくさかったので、
パターン化した顧客毎に標準提案書を作っていました！
標準提案書ってみんな作り込まないでしょ？
絶対作り込んだ方がいいです！
「世の中のトレンド」
「与件の整理（パターン化する際に参考にした顧客への提案資料まるパクリ）」
「サービス内容（機能・効果・ベネフィット）」
「導入スケジュール」
「利用コスト」
これをパターン毎に提案書にまとめてメールでばら撒きまくってました。
で、問い合わせがあったり、ダウンロードURLポチってくれたお客さんに電話してアポとって商談してました。
案件化したら、見積・仕様書（案）・契約書の雛形・よくあるQ&Aの資料を送って、あとは定期的に進捗を確認って感じで、今もやってます。
これ結構重要で、提案書だけではなく、見積などもパターン毎に標準化しておくことで、受注までの業務が非常にスムーズです。
個別に提案書作らなくても、顧客の要望や商談毎に標準資料を改訂していく方が汎用性が高く、一人営業でメールなどの飛び道具使う際には効率的。
しかも、創業間もないベンチャーでは営業がサービスの導入やサービス提供も行うことが多いので、標準サービスの範囲内で買ってもらえるところ以外に購入いただくと、結構後工程が手間なんですよね。
だから、僕は標準提案の範囲内でサービス提供できるお客さんとだけ付き合っていました。（人員増加した後は個別カスタマイズも増やしてサービスタインナップを増やしていきました。）
その５ セミナーを活用し若者でも舐められないぜ！営業
「顧客と同じ立場でパートナー（同士）としてお付き合いする」
よく聞きますが、これって僕みたいな若者って結構厳しいんですよね。
だから、僕はパートナーではなく先生としてお客さんと接して、
サービス提供の業務負荷を軽減し、余計な作業を発生させず
ダイレクトにお客さんに価値提供するために
「セミナー営業」を活用しています！
コロナ騒動の前は、同業者やビジネスパートナーを10人集めてくれたら、
無料でセミナーしますよ的なパッケージを作ってとにかくSNSやメールで拡散しまくってました。
セミナー営業って、営業担当者のプレゼンスもあがり、その後の確度も上がる最強のツールなんですよ！
終わった後に、アンケートでニーズも分析できるし、
アンケート記載してもらった方向けに講師直々（実際は営業担当者）に電話したらアポも取りやすいし！で最高です。
しかも、今はコロナ禍なので、現地に行かなくても、オンラインで集客すればできちゃうし、手間もかからない。
セミナーそんなに集められません。。。って方も
ZOOMのウェビナー機能使えば受講者には何人受講しているかわからないので、一人でも参加者いればやっちゃえばいいんですよ！
その６ 商談では無駄を省く
アイスブレークっていります？
僕はあの時間マジで無駄だと思ってます！
だからすぐに時間をいただいたお礼を伝えて、商談に入ります。
また、お客さん先に訪問するだけで都内でも往復で結局2時間ぐらいになるし、僕はお客さんが地方自治体だったので、行くだけで1日かかるし交通費も凄かったので、5年前からskypeを使ったオンライン提案をしていました。
その４でも標準化する的なことを書いていましたが、当時はSkypeで今ならZOOMが主流だと思うので、初めてのお客さん用にマニュアルも作ってスムーズに利用してもらえるようにしていました。
お客さんの時間も奪わないし、自分たちの移動の時間も少ないので非常に効率的に実施できます。
しかも今はコロナ禍で、そういった営業がスタンダードになって来たので、無理に行かなくて、家からでも商談してしまいましょう。
往復の時間があれば2件は商談できますよ！
そして、だらだら商談しないためにも〇〇時までと商談前にお伝えして、商談を行いましょう！
そんなの言いにくいって！？
「今日はお忙しい中お時間いただきありがとうございます！また、ZOOMでの商談もご了承いただきありがとうございます。本当に嬉しいです。〇〇さんも忙しいと思うので、〇〇時までに終わらせるようにしますね」
って伝えるとお客さんも気分悪くないですよ！
その７ 成果を認識してもらう
創業間もないベンチャーでは、営業会議も効果的に実施できず、
社長が「知り合いの社長からあそこのお客さん言ってみればって言われた」的な井戸端会議になっていることもあるので、
ある程度成果が見え始めたら、売上目標と月々の実績（受注数・案件数・商談数）を報告する役員や上司向けの会議を自分で開いてください！
目的は、「あなたの数値化された頑張りを魅せて、みんなを安心させてあげることです！」
創業間もないベンチャーでは、評価制度もない場合が多いので、
自分の成果を提示して給料交渉したり、出世の足掛かりにすることは
一番重要です。もう一度言います一番重要です！！
また、この数値は先々の予測も立てられるので、
僕の会社では資金計画にも活用してもらっていますし、
資金調達などの際にも利用していただいています！
まとめ
ターゲットが云々、マーケティングが云々言う前に
まずは、その「商品の性能をとことん引き出し活用しているお客さんに話を聞いて、FABりましょ！」
そんで、「FABらせてもらったお客さんに聞くなりして、どんなお客さんなら喜んで使ってくれるかを明確にしましょ！」
「営業目標を受注数・案件数・商談数までドリルダウンして、成果が出だしたら上司や役員に報告と自分で改善していくことも忘れずに！」
「提案資料も見積も営業で使うメールも全部雛形にしてばらまいて、それでも商談が積み上がらなければセミナーで先生営業しましょ！」
そして、「とにかく当たり前とされている無駄を疑って、取り除いて、近道で成果を出して、それをしっかり役員に提示しましょ！」
今日はこんな感じです！
お読みいただきありがとうございます！
次回は、社内政治！
これまでの「そこまでがんばらなくても会社役員になる方法」シリーズ
も見てくれると嬉しいです！
最後まで読んでいただきありがとうございます！ もし、あなたのお役に立てたならサポートいただけるとめちゃ嬉しいです！