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新卒インサイドセールス必見記事10選！⑪

中澤和也/PLAN-Bインサイドセールス

5月10日（月）

こんにちは！
とあるデジマのベンチャー企業でマーケティング部に所属している新卒です。

本日も記事のアウトプット10選やっていこうと思います！

【What】
・過去失注のリードは「BANT情報」が合致しやすく熱いリードとなる
・過去失注には「ハイタッチ領域」と「ロータッチ」領域がある
・ロータッチ領域のTimeframeを把握するために「STEPメールが有効」

【Why】
・過去失注からアポが獲得できる要因分析を明確にしたいから
・要因を明確にすることで、アポ獲得の再現性が高まるから
・過去失注をナーチャリングする施策を架電以外に検討したいから

【How】
・直近のアポに繋がる「ハイタッチ領域」を架電する（直近３か月以内）
・現状のロータッチ領域に関しては、「STEPメール施策」を考える
・リスト閲覧の際に熱いと思うアポに関しては、優先順位高く架電！

【What】
・営業時は架電ピラミッドの一つ上の階層から話始める
・「個別手法」の訴求をするために、「マーケティング」の訴求からす行う
・フォローコールは５回以上行う！

【Why】
・アポ数と比例して「C読み数」を増やすため
・確度の高い商談を作成することで営業の方がやりやすくなるようにしたい
・「商品」ではなく、「未来の幸福体験」をイメージさせるトークをしたい

【How】
・お客様との会話で一つ上のレイヤー（視座）から話す
・「未来の幸福体験の想像」×「危機感訴求」で攻める
・コールでのフォローは一か月以内に５回行うことを徹底する

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【What】
・ABMは「受注・導入後も価値や満足を届けられること」を重要視している
・顧客主導の購買行動に重要なのは、「有益な情報提供による信頼感」
・売り上げのためのISであるので、目先のアポ数にとらわれすぎない

【Why】
・限られた時間の中有益なアポを提供できるようにするため
・インサイドセールスをチームとして主導できるようになるため
・SDR以外のBDRについての知識が不足しているため

【How】
・顧客の課題を聞くのも「より合致した有益な情報を提供するため」
・売り上げをあげるため！という視点を一層持つ
・売り上げに直結するように商談同行を定期的に行う！

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【What】
・過去失注の主な要因は「社内の意思決定ルート」と「導入時期」の2点
・ISとFSのKPIによる矛盾を防ぐために、「セールスチーム」に統合
・正解かどうかを探す前にまずは「型」を創るべき

【Why】
・過去失注の主な要因を認識するため
・BANT情報をおさえていても、再度ただの反復アポを作成しないため
・BANT情報の中でも優先順位をつけるため

【How】
・単なる再度のアポを作成しない
・BANT情報の中で過去失注には「T」に着目して架電する

【What】
・差し迫った「コンペアリングイベント」を作ることで訴求する
・ありたい姿と現状のGAPを認識してもらうことから始める
・WEBサイトのリニューアルはコンペアリングイベントに該当

【Why】
・顧客に対する課題の特定と認知の切り口をひろげるため
・本質的な課題をわかるようにしたい
・本質的な課題が分かれば、驚きと感動を与えるトークができるから

【How】
・コンペアリングイベントを作るトークを展開する
・顕在的なコンペアリングイベントを認識する
・日常的にコンペアリングイベントを意識し、作成する



【What】
・人間の惹かれる際の行動心理は主に10種類
・「同調性」「限定性」「特別性」「単純接触効果」「禁止反抗効果」
・「第一印象効果」「好意の返報性」「権威性」「統一性」「口コミ効果」

【Why】
・行動の原理を知ることで訴求方法で結果が変わると思うから
・身近なところの行動心理学に注目できるようになるため

【How】
・ここで示されている10の行動心理学を使ってみる
・効果検証をする
・多用はしない

【What】
・１分以内に「挨拶」「感謝」「要件」を伝える
・重要因子は「声色」「聞き取りやすい速さ」「先方のメリットを詳細に」
・「今忙しい」を否定ととらえず、再架電する

【Why】
・アポを取らなければ自社製品を売れないから
・相手が知りたいことを「明確に」「短時間で」伝えるため
・結果として導入部分で「不信」を取り除くため

【How】
・「挨拶」「感謝」「要件」を１分以内で伝えることを徹底する
・詳細な相手のメリットを伝える
・メリットの根拠を「相手の言質」から採用する


【What】
・状況別にメールの内容を書くことが成約率を高めるコツ
・テンプレでもできるだけパーソナライズ化されたメールが効果的

【Why】
・メールでアポを取ることができれば労働集約から解放されるから
・営業時間外でも訴求でき、先方のタイミングでアポをとれるから
・架電との効率的な併用方法を知るため

【How】
・「件名」はできるだけ端的に（社名と名前は必須）
・「休暇明け」はメールがたまっているので送らない（週の半ばが有効）
・「要点」と「メール送信の経緯」を端的に述べる

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参考：https://sairu.co.jp/doernote/0136

【★What】
・顧客のアクション後は５分以内に架電
・初回コールの接続率は30%

【Why】
・リードの中での優先順位を瞬時に判断できるようにするため
・意図のない闇雲な架電を減らすため

【How】
・自社でもこのようなナレッジ一覧をつくれるかも
・フォローコールは６回以上行う（接続率90％上がる）

【What】
・「サービスを売ろう」と話過ぎてしまうことは逆効果
・話の内容だけで「必要」「不要」の判断をさせない
・多くの情報を与える＝相手に切り返しのチャンスを与えているということ
・午前10時前の架電はアイドルタイム

【Why】
・コツを認識し、再現性を高めたいから

【How】
・「相手が聞きたいこと」に要件を絞ったトークを展開する
・検討のための「沈黙」を壊さない・怖がらない
・下手に出ない
・コール数にとらわれて、成果をおろそかにしないこと
・リストの事前作成
・ロープレの実施を週一回行うなど
・相手に寄り添った提案を行う（寄り添う＝メリットの提示）


本日も学びだらけで、読んでて「なるほど！！！」と感じて明日以降で試してみたいことばかりでした！！

お疲れ様でした！！！













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