過剰在庫の悩みを解決！D2C企業が、カウシェで「負債」を「利益」に変えた方法
株式会社カウシェでは、2024年4月より、事業者が「カウシェ」に出店しユーザーに商品を販売する「出店型事業」に加えて、賞味期限間近品やパッケージの変更等で正規流通ができない商品を中心に直接カウシェが買い取り、販売する「買取・販売事業」を新たに開始しました。
今回は、廃棄代と保管倉庫代がかさむ「負債」としてみていなかった過剰在庫を、カウシェに販売することで「利益」を得ることに成功されたD2C企業にお話しをお伺いしました。
本日は、取材のお時間をいただきありがとうございます。まずは貴社のビジネスについてお伺いさせてください。
弊社は美容関連の商品を製造しお客様に直接届ける、いわゆるD2C事業（ダイレクトトゥコンシューマー。企業がECサイト上で顧客に直接製品を販売する方法）を行っています。主軸の商品があり、それ以外のパーツ向けの美容製品も関連商品として展開しています。
今までどれくらいの頻度で過剰在庫が発生していましたか？またその際ははどう対応していたのでしょうか？
展開している商品数が多いこともあり、人気がそこまでない商品はどうしても在庫が残ってしまい、滞留在庫は常に発生していました。
過去に少しだけディスカウントして販売したこともあるのですが、フリマサイトで転売されたこともあり...、それ以降は廃棄するしかないという考えになっていました。このように、滞留在庫を売るという発想がなかったので、営業チームではなく、コーポレートチームの私が管轄して、廃棄処分の対応を行っていました。
廃棄には当然お金もかかり、大体1kg廃棄するのに100円ほどのコストを支払っていました。廃棄物は大体年間で数100キロ、場合によっては1トンをこえたりとか。またこれだけではなく、過剰在庫を保管するための外部倉庫代も年間100万単位でかかっていたので、ビジネスに対して結構なネガティブなインパクトがありました。
そんな中、カウシェに対して販売を開始されました。取引開始のきっかけはなんだったのでしょうか？
初めはカウシェ側の問い合わせがきっかけで、その後すぐ面談して話をすることになりました。その時にカウシェのアプリもダウンロードしたのですが、アプリをみて「これは需要があるに違いない」と確信し、すぐ買取をお願いしました。
「需要があるに違いない」と確信されたのはどういう点でしょうか？
まずは、アプリのダウンロード数（※2024年3月に200万ダウンロードを突破）、それと販売金額をざっくりと教えてもらったことで、ここならば私たちの抱えている商品も、早く売れるだろうと考えました。
トラフィックが少なくてだらだらと商品が出されるよりも、多くの人に短期間でみてもらって商品がすぐ売り切れるほうが私たちとしても好ましいと思ったところもあります。
また、私たちのような美容品だけでなく、食品や日用品をはじめ様々な商品が売られているのも良いなと思った理由の一つです。幅広い商品が売られている中に弊社の商品があれば、当社の商品を認識されていなかった方にも販路が拡大でき、届けられるだろうと思った次第です。
先ほど、転売のリスクを懸念して今までは販売していなかったとおっしゃられていましたが、カウシェへの販売を決めた理由はなぜですか？
販売先が「カウシェ」のアプリ内だとわかっていることが、大きな理由ですね。
他の買取業者だと、結局そこから別の販売先に流れるので、最終的にどこで売られるのか把握できないことにリスクを感じます。一方でカウシェはダウンロード数やトラフィックも多いアプリを自社で運営されているので、販売場所がわかって安心できると思い販売を決めました。
今まで実際にカウシェに対して販売した商品について教えてください。
サプリメントやスキンケア用品、また、ダイエット用の置き換え食品などを販売してきました。
カウシェに販売して嬉しかったのは、「カウシェ側の買取決断がものすごく早い点」です。
冒頭でも申し上げましたが、滞留在庫は廃棄代だけでなく、倉庫での保管料も積み上がってくるので、我々としてはなるべく早く在庫を捌きたい。カウシェは、他の買取業者と比較してもかなり早く決断いただけているのがありがたいです。また、量も多く買い取ってくれるので、今までは「捨てるだけの商品」だと思っていたものがカウシェを通して世に出て、たくさんのお客様のお役に立っているんだなと実感できるのも嬉しいです。
やはりモノを作るメーカーとして、心を込めて作ったものをこのように廃棄してしまって本当に良いのだろうかということはずっと感じていました。
環境への配慮という意味でも、カウシェと出会えてよかったなと感じています。
実際に販売されてみて驚いたことや予想外だったことはありますか？
正直、ここまで売れると思っていなかったですね（笑）やはりトラフィックの量の多さと、通常のECのように何かを買おうと思ってアプリにアクセスされているわけではなく、ゲームだったりが目的でカウシェにきて「お得なものがあれば購入しよう」と考えているお客様と、価格帯が大分お得になる買取・販売商品の相性が良いのだと思います。
自社のECでは、半年かかってもこんなに売れないかもしれないというくらいの量が、どんどん売れていっています。
初めはカウシェでの販売に、ネガティブな反応をする社内のメンバーもいたのですが、実際の販売量をみたことで彼らの態度も変わってきました。今では、商品開発の段階で将来ディスカウント販売するときの観点について話し合うようになってきたり、社内にもポジティブな変化をもたらしています。
カウシェさんにとっても嬉しいだろうし、弊社にとっても嬉しい。こういうWIN-WINな関係を続けていきたいですね。
最後に、現在滞留在庫を抱えているD2C企業様に対して、一言お願いいたします。
少し前の私たちのように、そもそも余った在庫型品は負債でしかないと思っている人が多いのではと思います。自社で売るにも、値下げをすると今後定価で売れなくなるリスクがあったり、悩む気持ちもすごく理解できます。
ただ、自分たちで愛情を込めて作ったモノを廃棄するということは、心苦しい。廃棄以外にも、どのような方法があるのか、内容だけでも聞いてみるのが良いのはないでしょうか。もしかしたら、私たちのように負債だと思っていたものが、きちんと利益に変わるかもしれません。
本日は、お時間ありがとうございました。
カウシェでは、滞留在庫品やパッケージ等の変更や破損により通常の販路では売れなくなってしまった商品の買取を強化しています。
興味がある方は、こちらからお問い合わせください。
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