【決済者の把握/ニーズの裏のニーズ/個社管理の理解】

【決済権の把握】

◎◎さんがそういった媒体などの判断は全て決められるんですか。このヒアリングを実施するか否かでかなり、今後の受注の流れも変わります。

リテール新規も中口新規も大きなことは何も変わらず、その場でご判断してもらえるような決済者を打診してもらえるかが大事だと感じました。

これは商談時ではなく架電においてもそうです。架電時から決裁者を理解するだけでも今後の有効電話の質も変わってきます。

【電話や架電時にニー裏を言語化して伝えられているか】

◎◎さん・御社のニー裏を実現したいので、■■をご提案させてください。××を私に任せてください。

※ニー裏とはそのニーズを実現したい理由、なぜ採用したいのか・なぜ安くしたいのかといったものです

ニー裏は理解することも勿論ですが、それを言語化することはもっと大事だと思います。特に、社長の場合それが事業のビジョンにも繋がります。

一緒に夢を追いかける同志としてのポジションを確立出来るかが大きなポイントだと感じました。

【個社管理をどこまでするのか】

開けたくてもなかなか空かない新規は、より個社理解が大事だと感じました。クライアント以上の個社管理を実施しないとオポチュニティーを拾えないこともあります。

1年以上かかってもあかない企業は下記の個社管理で、どこまで情報が拾えるか試してみます。

<事業理解編>

【会社概要】
■売上高：
■従業員数：
■事業所：
■組織体制：
→人事体制とは

【事業内容】

＜ビジネスモデル＞

＜バリューチェーン＞

＜商品＞
■特徴：
■価格：
■販売手法：

＜顧客＞
■ニーズ：
■商圏：
■仕入先：

＜その他＞

【市場】　
■規模：
■成長性：
■参入障壁：
■トレンド

＜PEST＞
■P：
■E：
■S：
■T：

【競合】
■数：
■激しさ：
■戦略：

【他社と比べて、自社が◎◎で選ばれている、というところは？】
※4Pの観点で※

【他社と比べて、もっと良くしたいなと思うことは？】

【その他】

＜機会＞
＜脅威＞

【戦略】 強みを活かして動いていく？／弱みを何かの形で補填していく？
※3Cのまとめのイメージ※

【事業計画編】
・いつまでに/どんな状態を事業として目指しているのか

・現状はどうなっているのか

・あるべき姿と現状の乖離はどれぐらいあるのか/その乖離を埋める為の手段とは

【採用課題編】

<自社理解編>

・年間採用計画はあるのか/あれば具体的にどうようなものなのか
L中長期/今季であれば分けて抑える。

・その採用計画に対して現状はどうなっているのか

・採用を考えている職種について/優先順位等あれば

・検討しているターゲット層(ソフト/ハード)

・検討している職種の仕事内容とは
Lミッション/スキル/志向性など

・採用手法は何を使っているのか/なぜそれを使っているのか

・その手法の中でもなぜその媒体を使っているのか

・その手法の効果(歩留まり)

・歩留まりに対する課題感/その課題に対しての原因・仮説

・今後の打ち手について

・採用予算/採用単価(1人あたりに対しての)

・採用予算/採用単価に対する他社の結果について

・広告以外での採用予算(インカンパニーシェアの把握)

・定着率・離職率について

・1名の定着or離職により生じる利益orコストは？

・人による生産性の違いはあるかどうか、ある場合は何が要因か？

・他部署として商材は提案・導入実績(時期・同行者・提案先・提案済み商材）
┗受・失注要因等あれば

<採用上の競合>

・採用上の競合の衛生要因とは

・採用上の動機付け要因とは

・その他気付き学び

<同職種の市況の動き>

・採用課題としてよく起こっていることやトレンドについて

【受注課題編】

・担当者が重視しているKPIとは/またその優先順位とは

・担当者にミッション/担当者ニーズ

・決済ルート/決済者は

・過去に掲載があればエンの実績等に関しても

・自社サービスに対する印象・評価について

・他社手法に対しての印象・評価

・提案のタイミング/媒体選定基準

・媒体選定月