一人サロンオーナーの集客がうまくいかない理由：ファミレス化状態

こんにちは。「１人サロン集客」の先生、ギャラップ社認定ストレングスファインダーコーチの加藤ヒロキです。

今日は、「集客がうまくいかない…」そんな悩みを抱えるオーナーさんに向けて、私が見てきたある共通の問題についてお話しします。

その悩みの原因、ズバリ「専門性がない」ということかもしれません。

なんでもできますよ！は逆効果？

「肩こりも腰痛も膝痛も全部お任せ！何でもOKです！」って、スキルや知識を活かしたいセラピストの方なら誰でも思っちゃいますし、どんな症状でも対応できます、なんてセラピストさんには憧れますよね。

私もセラピストですから、いろんな人を癒してあげたい気持ち、すごくわかります。でも、ここで一度立ち止まって考えてみましょう。

例えば、あなたが「めちゃくちゃ美味しいハンバーグが食べたい！」と思った時、ハンバーグ専門店とファミレスが目の前にあったら、どっちに行きますか？

そりゃ、専門店に行きますよね？ファミレスだって美味しいかもしれないけど、専門店の方が「これ絶対美味しいはず！」って思っちゃうんです。これが、専門性の力です。

ファミレス状態だと、結局「どれも悪くないけど、特にこれってないよね…」ってお客様に思われちゃうんです。せっかく腕がいいのに、これってもったいないですよね！　※ファミレスをディスるつもりはまったくありません。ファミレス好きです。

パーソナルトレーナーの実例：裏ももダイエット専門ジム⁉

私の知り合いのパーソナルトレーナーさんの話をシェアさせてください。この方、最初は「ダイエット専門」のトレーナーでした。普通のダイエットサポートをしていたんですが、途中でなんと「裏ももダイエット専門ジム」に看板を変えたんです！

最初に聞いた時は「裏もも？そんなマニアックすぎない・・」とびっくりしました。でも、裏もも痩せをしたいお客様にとってはまさにドンピシャ。これ以上ない専門性です！裏ももを引き締めたいお客様は「自分の悩みにピッタリだ！」と思いますよね。

そして、裏ももを引き締めたお客様が「次はふくらはぎも…」「次はお腹も・・」とどんどんリクエストしてくれるようになったんだそうな・・。つまり、最初は裏ももというニッチな専門性でお客様を引き寄せて、そこから他のニーズに広げていったというわけです。

専門性がないと、ファミレス状態に…

「何でもできます！」とアピールしたい気持ち、ほんとによくわかります。でも、それがまさにファミレス状態なんです。ファミレスのメニューって、いろいろあって選ぶのに迷いますよね？「ハンバーグにしようかな？でもパスタもあるし、いや、サラダもいいかも…」って悩んで、結局何を選べばいいのかわからなくなっちゃう。※ファミレスでも美味しいですけどね。

でも、ハンバーグ専門店なら「とりあえずハンバーグ頼もう」って迷わず決められるでしょ？それが専門性の強さなんです。お客様が迷わず「ここに行こう！」と思えるのは、何かに特化しているからなんですね。

メニューを縦並びにする戦略

では、どうすればいいか？私がよく言っているのは、「メニューを横並びではなく、縦並びにすること」です。ファミレスのように肩こり、腰痛、膝痛を並べるのではなく、まずは一つの専門性に絞りましょう。

例えば「腰痛専門サロン」として始めるとします。腰痛に悩むお客様が来て、施術をしていく中で「腰は楽になったけど、実は肩も…」って相談されたらどうしますか？信頼関係ができていれば、お客様は自然と他の悩みも打ち明けてくれるんです。

「もちろん肩こりもお任せください！」と対応していけば、最初は腰痛専門でスタートしても、後から他のメニューを追加できるんです。大事なのは、最初に特定の悩みに特化してお客様から信頼を得ること。そうすれば、後からどんどん広がっていきます。

入り口を狭くすることの大切さ

マーケティングの鉄則として、「入り口を狭くすること」があります。でも、これが意外と怖いんですよね。「入り口を狭くしたら、お客様が来なくなるんじゃないか？」って心配になってしまう。でも、実際には逆なんです。入り口を広げすぎると、かえって誰にも刺さらないんです。

最初は「腰痛専門」でも、そこから「肩こりも…」「膝も…」とお客様から言われるようになります。入り口を狭くすることは、特定の悩みを持つお客様に「ここなら私の悩みを解決してくれる！」と思ってもらうために必要なんです。※先ほどの裏もも以外にも「産後」に特化したり、なかには「お医者様専門」に特化した知人も。

まとめ：専門性が集客を加速させる

一人サロンオーナーが集客に悩む理由、それは「専門性がない」ということです。「何でもできます！」というアプローチは、結局どこにも刺さらないんです。むしろ、入り口を狭くして専門性を打ち出すことで、その分野で悩むお客様に「これは私のためのサロンだ！」と思ってもらえます。

まずは一つの分野に絞ってみましょう。専門性を持つことで信頼が生まれ、その後のメニュー展開も自然に広がっていきます。

今からでも遅くありません。あなたも今日から専門店を目指してみましょう。

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