1人目マーケの挑戦。ノンデスクワーカー×ホリゾンタルSaaSという未知の世界。
こんにちは！カミナシでマーケティングを担当している田島と申します！
社内ではマックスと呼ばれております。
2021年8月に一人目マーケとして入社してからあっという間に時間が経過し、やっと今noteを書いています。
私は大学時代にWEBマーケの代理店の契約社員として働きはじめ、社会との接点を持ちます。
新卒ではマーケティングリサーチの会社にセールスとして新卒入社し、その頃はずっとデジタルの世界で生きていくんだろうなーとなんとなく考えていました。
ですが、その後ひょんなことから100年以上続く物流会社に入社し、ノンデスクワーカーの世界に飛び込んだのです。
そこでは今までには経験したことのない、ITが浸透していない世界が広がっていて、とてつもない衝撃を受けたことを覚えています。
そんな経験からノンデスクワーカー×ITの領域に興味を持ち、物流ITベンチャーを経て、現在カミナシに入社しております。
ただ、一口にノンデスクワーカー×ITといっても様々な会社があり、特色も違います。
今回は、なぜ私がカミナシを選んだのか、そして入社後にぶつかった（現在進行系でぶつかっている）壁についてお話させていただきます。
ノンデスクワーカー×ホリゾンタルSaaSという巨大市場に挑戦できる！チャンス！
ノンデスクワーカー向けのSaaSの領域では、建築向け、製造向けなど特定の業界に向けたバーティカルSaaS企業がものすごいスピードで成長をしているのは御存知の通りだと思います。
私が転職を検討する際も「ノンデスクワーカー向け」という部分は主軸として持っていたので、様々なバーティカルSaaS企業を見ていました。
そんな中でエージェントさんから紹介されたのがカミナシです。
ノンデスクワーカー向け？ かつホリゾンタル？
日本におけるノンデスクワーカーは3900万人、労働人口の約50%を占める割合です。
これほど大きな市場を狙えるサービスはなかなかないのでは？と感じたのを覚えています。
そして同時に、そんな領域でマーケティングとしてチャレンジできる環境はとてつもないチャンスなのでは？と思ったのです。
実際、今カミナシの導入は16業種にまで広がっていて、カミナシがあらゆるノンデスクワーカーの方に使っていただいている未来にものすごいスピードで近づいてきています。
可能性は無限大！という苦悩
今までカミナシは「圧倒的に使いやすいUI/UX」という武器と、「HACCPという食品衛生基準の義務化」といった外部要因もあって食品業界を中心に導入企業数を伸ばしてきました。
また、帳票電子化による現場業務効率の改善という、特定業界にとどまらない訴求により、積極アプローチをしていない食品業界以外の企業様にも導入が進んでいます。
「まじすごい。デスクレスホリゾンタルSaaSの名は伊達じゃない」
そんなことを思っていました。
実際プロダクトのポテンシャルはそれだけ高いものがあるし、自信を持って様々な業界の方に紹介できるものだと思います。
……さて、ここで問題です。
「帳票の電子化をして現場の業務改善をしたい！」と考えている人は、どんな業種の誰でしょう。
チッチッチッ…. はいお時間です！
答え：業界も職種もめっちゃいる（無数に存在する）
めっちゃいる！やっぱ市場でかいし可能性も無限大やん！最高！
…と思いました最初は。
しかし、冷静に考えてみると、この状況でマーケティングを行うのってとてつもない難易度なんですよね。
例えば人事系ホリゾンタルSaaSの場合、業種・業態が変わっても持っている課題は「人事・採用」のことであり、担当者は基本的には「人事」です。
会計SaaSだったら「経理担当」だし、SFA（営業支援システム）だったら「営業マネージャー」などになるわけです。（一概にすべてがそう、とは言い切れませんが）
では、カミナシは誰に向けたサービスなのか。
食品業界であれば品質管理の方などが担当となります。
では他の業界では…？
たとえば、私がいた物流業界では、車両整備・点検などでカミナシが活躍するでしょう。
不動産業界などでは物件管理や設備管理の方にマッチするでしょう。
そう、業界によって担当者もニーズもユースケースも“まったく”異なるのです
広告でも何でも、アプローチを決めるときには顧客像をしっかりイメージし、適した場所、適した方法、適したメッセージで発信する必要があります。
そ・れ・が！！無数！！！！
カミナシが成長していくためには、一つの業種にとどまらず業種・業態の境を飛び越えて縦横無尽に飛び回る必要があります。
その起点となるのはやはりマーケティングだと思うし、その起点を作れるのがマーケターの醍醐味です。
でもまさか、その起点となる場所が無数にあることで悩むことになるとは思いませんでした。
一歩踏み入れたらそこはジャングルだった
「入社して巨大市場に挑んでめっちゃグロース！（キラキラ）」みたいな、そんなストーリーをかけるほど甘くはありませんでした。
「い...や……、ここ、未開の地じゃん。ジャングルじゃん」
という気分です。
一歩進むごとに猛獣やら虫やら出てくるし、獣道すら見つけることが難しい。
今まではCEOである諸岡が隊長となって先頭に立ち、「食品業界という場所はこういうところだ！」と5年の現場経験からの知識を使い道を切り開いて来てくれました。
でも今は......
他の業界に精通した人間が、カミナシの社内に都合よくいるわけはありません。
「どうやって歩けばいいんやー！！！」
と世界の中心で叫びたいです。ここ、ジャングルですけど。
カミナシでは、このジャングルを『マルチバーティカル』と名付けました。
この言葉の詳しい意味やそこにかける思いは、ぜひVP of CSの宮城（てっちゃん）のこのnoteを読んでください！！
この言葉、本当にカミナシのプロダクトをバッチリ表しています。Bizdev、はじめてますよ。
やったろうじゃないか 〜ジャングルの開拓者カミナシ〜
なんの文脈もない結論ですが、これです。もうこれに尽きます。
この『マルチバーティカル』というジャングルは、この上なくマーケターにとって最高にチャレンジングで面白い領域だと思います。
理由は3つ。
1つ目は、Qや半期ごとに新規ビジネスの立ち上げに関わるような気分が味わえるということ。
『マルチバーティカル』という事業特性上、ターゲット業界の違いによってペルソナやカスタマージャーニー、そして訴求すべきメッセージが異なってくるため、ワンプロダクトでありながら新規ビジネスのマーケティングの立ち上げを何回も行っているような感覚になります。
今後もQや半期ごとに主ターゲットとする領域が変わっていく（増えていく）と思います。
新しい業界にチャレンジするたびに、その業界特有のニーズや課題を把握し、顧客像を明確にし、カスタマージャーニーを設計していく…。
そして打ち手やメッセージも業界ごとに変化させる必要があるため、ありとあらゆる手段の中から「これだ！」というものを探していく。
これはカミナシだからこそ味わえる感覚だと思います。
2つ目は、マーケターとして様々な施策にチャレンジできること
ターゲット業界の違いによりペルソナやカスタマージャーニーが異なるということは、それぞれ実施すべき施策ももちろん異なります。
カミナシのマーケターとして、オンライン・オフライン問わず、ターゲットごとにあらゆる手段の中から適切な方法を選ぶことが必要であるため、自ずと様々な施策にチャレンジすることになります。
また、これはカミナシの会社全体の思想として、マーケティングへの投資を積極的に行うことを良しとしています。
これはCOOである河内（ゆっけさん）のnoteを読んでいただくと明らかです。その一部を抜粋いたします。
その理由は、改善サイクルをまわすためには一定数のサンプルが必要なためです。
リード数が足りないと商談の改善はできませんし、顧客数が足りないとカスタマーサクセスの改善はできません。
まずは、リード数を増やし、歩留まり率をみながら順に後工程のボトルネックを潰していくという作業を繰り返しました。
ビジネスの特徴だけでなく、会社の思想としても、マーケターとして幅広いチャレンジができる環境が整っていることが、カミナシの大きな特徴といえます。
3つ目は、マーケティングだけに閉じないマーケターになれる
マーケターと一言で言っても、人によってその定義はことなると思います。
ではカミナシにおけるマーケターとはどんな人でしょうか。
それは、カミナシというプロダクトを、適切な人に適切な形で最も広く届けることのできる人間のことだと思います。
届けるべき適切な人を探すためにセールスやCSと共同でお客様に話を聞いたり、
適切な形を探すためにインサイドセールスと一緒に実際にその形で当ててみたり、
広く届けるために広報やプロダクトと連携してあらゆる形で情報発信をしてみたり......
カミナシでは単純にリードの獲得だけ（=リードジェネレーション）をマーケティングとは定義していません。
市場を知り、お客様やプロダクトのことをより深く理解し、会社の適切な人を巻き込んで適切に未来のお客様に価値ある情報を届ける。そこがマーケティング活動の根幹です。
そのためには手段は問いません。
ですから、カミナシのマーケターは常にマーケティング領域以外のことに目を向け、視野を広くあらゆることにチャレンジし続ける必要があると考えています。
今後何をやるのか
カミナシでは現在、食品やホテル業界を中心にアプローチを強化しています。
今まではニーズが顕在化しているところでの刈り取りを主に行ってきましたが、今後はより潜在層へのアプローチや啓蒙的な活動もどんどん行っていかなければなりません。
そのため、現在実施・計画している活動は本当に多岐にわたります。
オンライン広告
コンテンツマーケティング
展示会
業界紙などのメディア出稿
自社のイベントやウェビナー
パートナーアライアンス
ナーチャリング施策 など
もちろんベースとして業界理解・顧客理解を深めることが必須ですので、日々、商談実施や有識者へのインタビューなども行い、ペルソナ・カスタマージャーニーをアップデートし続けていきます。
やりたいことは多いのですが、なにせ今は一人。実施できる施策の幅に限界があります。
今コレを読んでいるマーケターの皆さんのお力をお貸しください！
そしてぜひ、デスクレスSaaSにおけるマーケティングのデファクトスタンダードを、一緒に創っていきましょう。
少しでもカミナシという事業のマーケ、マルチバーティカル領域のマーケティングに興味のある方、ぜひお話しましょう！
お待ちしております！
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