2020 やっていきたいこと Vol.4

はじめに

安心して自由になるためには、依存を減らすこと。影響の輪に集中すること。そうするためには、商売も運頼みにしない、根性論に走らないことだと思うんだけど、一発逆転、偶然の大量得点に勝負をかけた人たちがあまりにも多い気がする。観光客の爆買いも、ランドマーク、大型施設中心の開発も考えない、新しさも面白さもないキツいやり方を考えていく。

キーワードは、サスティナブル

恒常性、システマティックと言っても良い、安定性

「特別なこと」をぶち上げて、そこにやってくるカモから大金をせしめる。悪いやり方ではないと思うけれども、再現性に乏しく、とてもではないが継続性は低い。それが分かっているはずなのに、いまだに大量のインバウンド、観光客による爆買い頼みのご商売とか、ランドマーク、大型施設を中心にした再開発を考えていたりする人がいっぱいいらっしゃるようなので、この国はまだまだ明後日の方向に行くんだなぁ、としか思わない。

IT系のスタートアップ、ベンチャー企業にしても、提供するサービス、商品が「日常からかけ離れて新しい」ケースが目立つ。特別度合いは小さくても、「普段の生活」や「普段の流れ」を無視して差し込もうとしているのなら、正直に言って筋が悪い。消費者はめんどくさがりだから、そうそう新しいことをやろうとしないし、新しいものを受け入れようともしない。

新商品、新フレーバーが出てもすぐに引っ込むのは提供する側の事情もあるが、結局需要サイドが「今までのもの」に戻っていくから。普段の生活、普段の流れや文脈を変えるのは早々簡単なことではない。「その行為」の裏にあること、「その行為」の前後にあることをしっかり見極め、見定めて手を打つ、日常的に接点を持てるようなやり方、関わり方を考えないと、サスティナビリティは高まらない。

様々な企業がサブスクリプション、定額制に切り替えているのはそういうことの証左だろうし、大手企業がどんどん「生活必需品」や「決済」関連のサービスを展開しているのも、「特別なこと」では利益を上げにくくなっている、顧客が定着しないというのが明らかになっているから。

電気屋さんが建設業に乗り出したり、金融業に乗り出したり、決済システム、ポイントサービスを展開し始めたり、電気やガスに切り替えを促すようにするのもその一環。だから、スタートアップもベンチャーも本来ならそういうことを考えなきゃいけないんだけど、なぜか特別なこと重視、「いつも」に入り込むより、「自分たちの考え」を前に出そうとする。これでは早死にするだけ。考えを変えなきゃいけない。

コンテンツマーケティングは、コンテキストを作れ

「特別な点」での勝負は辞めて、相手の生活にコンテキストを差し込め

「相手に頑張ってもらう」のは、サスティナブルではない。それに合わせて自分も頑張る、運頼みのラッキーパンチに向けて根性論いっぽんでいくのも、はっきり言って悪手。目指すのは、「新しい生活の一部」になること。相手の一部に組み入れてもらうこと。

自分たちの事情、戦略なんて相手には何の意味もなさない。「こうやって欲しい」を掲げる前に、顧客を知って、顧客が無理なく受け入れられるようにお膳立てをしなきゃいけない。

「特別なこと」、「目先の新しい楽しいこと」は、自分達は求めたくても、相手は求めていない。ロングエンゲージメントに求められるのは、着実な努力、繰り返しの果てにある品質改善。それによる事前期待の維持と、時々の感動。それだけ。血に滲むような努力、いつも同じことを繰り返して磨き上げる道以外に、自由は待っていない。

兎にも角にも「仕組み」にする。再現性を高めにいく

目の前にあるもの、現実も大事にする

少ないリソースで何もかも手放さず、質の高い商品、サービスを提供しようと思うと、顧客を絞り、ルーティンを限定して、有効な勝ちパターンを「仕組み」にして回し続ける他ない。使えるリソースは意外と誰も変わらない以上、上手くやるにはどんどん「頑張らなくても良い」を増やすこと、リソースを最適化できるよう、「習慣化/機械化」する。新しいことをやる前に、まずはそこを確立できないか考える方が無難だろう。

（コンテンツ）マーケティングにしても、いきなり「見込み客」とか「理想の顧客」から始めない。既に顧客がいて、もっとリピートして欲しい顧客がいるのなら、その人をモデルにして2人にできないか、もう一回来てもらえないかを考えるところから組み立てたほうがいい。色んなシナリオはあるにせよ、まずは「既に起きたこと」、「既にあるもの」を見た方がいい。

意外と、「顧客」や「現実」をちゃんと見極めず、顧客でない顧客っぽい人に振り回されている事業者、理想だけを追いかけて変な顧客とエンゲージメントしてしまっている事業者も沢山いる。これからの時代、顧客でない人と関係性を結んでしまうのは大きなマイナス。顧客をしっかり絞って、分かり合える人たちだけを残した方がいい。

イデオロギーを振りかざさないで、科学的に正しいこと、現実的に取りやすい路線をきちんと見る。その上で、自分の進みたい方向もしっかり打ち出す。頭で考えるだけでなく試行錯誤を繰り返してヒントを見つける。気の遠くなるような繰り返しを経て、少しずつ成功や自由へ近づいていく。それ以外に、正解の道はないように思う。

相手にするのは、天と自分

顧客と顧客以外をしっかり見極める。外野に振り回されない

クレーム対応は大事なことだけれども、それだけになってしまうのは良くない。それ以上に、相手の理屈、相手のイデオロギーに屈してしまって、客観的に真っ当でないことを強いられてしまうのもよろしくない。

失敗したいのなら、誰かの成功例を真似すればいいし、自分が何が得意か、顧客が何を求めているかを無視して思い込みで突っ走ればいい。でも、事業を長く続けたい、継続して存続することが重要だと思うのなら、周りの意見は無視して、人道的に正しいこと、科学的に間違っていないことの範囲で、自分が信じる正しい道を進めばいい。

天に背く、自分が正しいと思っていても科学的に間違っていることは長続きしない、誰かに不利益をもたらすだけだから、最新の注意を払いたい。視野狭窄に陥り、幻想を追いかけていることが分からなくなると途端に悪くなるから、没頭しすぎないこと、周りが見えなくなるのも避けるようにしよう。

ただ受け止めるだけに見せて、案外スパルタ？

一緒にやる相手も主役だけど、こっちも結構ガンガン行きたい

受け止める役、一緒に二人三脚をやる役割だったとしても、決して受動的ではないというか、場合によっては「主」の人以上に強引なところもあるかもしれない。そういう関わり方で、コンテンツマーケティングを展開していく、世の中に破壊や革新をもたらしていく。

無茶苦茶なスタイル、やり方だと自分でも思うけど、そういうやり方でないと厳しいぐらいのご時世だろうから、遠慮なくやって行く。スパルタな受け止め役、能動的なキャッチャー。さじ加減ひとつだろうけど、斬新だわ……。