
ケアマネジャーの一ヶ月の動きに合わせた福祉用具屋の一ヶ月の営業行動プラン
今回のnoteでは、私が実践している一ヶ月の営業行動プランについて。福祉用具屋にとっての直接の営業相手であるケアマネジャーに対して1ヶ月どんな感じで営業をかけているか?について書いてみたいと思います。
ほとんどの人にとってはあまり馴染みもない内容だと思いますが、私が日々こうやって考えてケアマネジャーに営業をかけているよ、と内容を、私自身の備忘録としてちょっと書いてみたいと思います!
●ケアマネジャーの一ヶ月の動きに合わせた福祉用具屋の一ヶ月の営業行動プラン

私は福祉用具の営業マンとして、直接の営業相手であるケアマネジャーが在籍している「居宅介護支援事業所」や「地域包括支援センター」に営業訪問をしています。毎月、ケアマネジャーと営業でいろんなお話をしていく中で、ケアマネジャーの一ヶ月の主な動き方も、ある程度皆決まっていたりします。そこで、福祉用具屋がケアマネジャーへの営業をかけていく上での一工夫として重要なのが、ケアマネジャーの一ヶ月の動きに合わせて営業のやり方を変えていく、ということです。
ちなみに、ケアマネジャーの一ヶ月の業務の傾向というのは、ざっくり言えば下記のようなサイクルです。
【月の初旬】
・ケアマネは請求業務で忙しい
・でも事務所にいるので会いやすい
【月の中旬】
・ケアマネが一番時間にゆとりがある
・でも利用者宅に訪問に行ってしまい不在が多い
【月の下旬】
・ケアマネは月内までにやるべき仕事が残っていてバタバタ
・利用者宅への訪問が続き不在が多い
このような一ヶ月の行動特性があるので、福祉用具屋の営業としても、それに合わせて適した営業やり取りが必要となってきます。
ということで、私が実践している月の「初旬」「中旬」「下旬」に合った営業手法についてご紹介していきます。
●月の「初旬」の福祉用具屋の営業手法
月の初旬のケアマネは・・・
・請求業務で忙しい
・でも事務所にいるので会いやすい
という傾向があります。
まずは月初に必ず実施する国保連請求の事務処理があり、結構ケアマネはピリピリしたりしています。しかしながら、逆に請求業務に専念しなければならず、事務所に居ることも多いので、ケアマネとの接点を持つ上ではいいタイミングでもあります。
そのような中でやってはいけないのが、大して用もないのに、「新規くださいよ〜」みたいな営業。これは逆効果です。「このクソ忙しいタイミングで特に用事もないのに呼び出すなよ!」なんて怒りをかってしまうことも。
せっかく在籍しているケアマネが多いのであれば、すでにレンタル中の利用者の話題を中心に話すといいですね。というのも、ケアマネにとっては「新規ください」みたいな営業よりも、既存の利用者のことについて話し合えるような営業の方が断然重要だったりするからです。
●月の「中旬」の福祉用具屋の営業手法
月の中旬のケアマネは・・・
・一番時間にゆとりがある
・でも利用者宅に訪問に行ってしまい不在が多い
という傾向があります。
もしたくさんのケアマネとやり取りしたいのであれば、外出から帰って来るお昼前あたりが一番の狙い目です。お昼過ぎもたくさんのケアマネが事務所にいたりしますが、午後一発目の外出が控えていたりする中で、次の予定でピリついていることもあるので、午後一よりもお昼前の方がオススメです。
また夕方の帰社のタイミングもたくさんのケアマネが居ることが多いですが、この時間は定時で家に帰りたい、というタイミングでもあるので、残務処理もある中でダラダラ営業するのも逆効果だったりします。
あとは午後外出予定のないケアマネは、じっくりケアマネのニーズを聞いたりするにはもってこいのタイミングです。一番ゆとりがあって、結構話し込んでもらえたりします。
●月の「下旬」の福祉用具屋の営業手法
月の下旬のケアマネは・・・
・月内までにやるべき仕事が残っていてバタバタ
・利用者宅への訪問が続き不在が多い
という傾向があります。
福祉用具の事業所も、ご利用いただいているプランの実績を各ケアマネに配布するタイミングでもあるので、そこで訪問頻度は上がったりするのですが、実績配布だけで営業が終わるようだと、せっかくの営業訪問も内容的には勿体ない感じになってしまいます。どうせ実績を配るのであれば、そのご利用者の近況や、福祉用具側から見たご利用者の課題とか今後の展望などをやりとりするなど、そういった対応が必要ですね。
●【大前提】一定の活動量の確保がなければどれだけ策を打っても意味無し!

ということで、一ヶ月のケアマネの仕事の傾向に沿った営業の工夫について書いてきましたが、大前提として必要なのは、一定の活動量が確保されている、ということ。どれだけ策を練ったとしても、月の初旬・中旬・下旬でそれぞれ1回ずつ、月3回しか訪問してないとかだと、圧倒的に量が足りていないと思います。
なんだかんだ言って営業は足を使ってまずは行動。まずは打席に立たなければチャンスは巡ってこない、と考えて、積極的に営業していくことが重要です。そのうえで、月の初旬・中旬・下旬のケアマネの仕事の特性に沿った営業手法をやっていくことが重要だと思っています。
ではでは。
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