"東大生のノートは実は汚い"のワケ
さて、突然ですが問題です!!!
①営業の成約率を上げるノウハウ
②インプットの速度と質を上げるノウハウ
この二つに共通することってなんだと思います??
①、②どっちもフリーランスには欠かせないノウハウですよね。
それが一気に習得できるとなればそりゃお得だよねって話です。
今回はそんなお得ちゃんもびっくりテーマを話していこうと思います。
自分がLステップを独学で始めて早期に案件に溢れた本質もここにあります。
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【まえがき】
今回の話は難易度やや高めです。
しっかり理解するために5周くらいすることを推奨します。
この記事に限らずですが、自分のnoteは基本的にノウハウの幹になる部分を書くようにしてます。
確かに枝葉のノウハウの方が分かりやすいので表面的な需要は強いです。
「このキラーフレーズで一気に成約率が上がります!」
「このまとめ方をすると学習しやすいです!」
みたいな方が読まれやすいのでそれを箇条書き的に書いてもいいんですが、
これってすごく表面的で幹になる本質を抑えていないと応用が効かないんですよね。
なので難しいこと承知ですが、しっかり読み込んでいただければ必ず役に立つ”考え方”の部分を書いてます。
自分のLINE@にはこんな感じで日々メッセージをいただいています。
それくらい
“内容は難しいけど、理解できたら汎用性バツグン”
的な内容になってます。
とは言え難しいことはお断り!!って人はブラウザバックしていただいても大丈夫です😥
ということで本題にいきましょう!!
【東大生のノートは実は汚い】
一昔前に東大生のノートって流行りましたよね。
東大合格生のノートは必ず美しいってやつですね。
でも実際のところ、そうでもないことが多いです。
自分もそうですし、周りの友達を見ても結構汚いノートが多い。
人に見せる用だったら綺麗にしますが、板書的なノートは結構汚いんです。
自分もババっととったノートはこんな感じです。
人に見せることを想定してない場合はかなり雑ですね。
(モザイクかかってて分かりにくいですがMTG中のメモです。色の付け方も特に決まりなく自由です笑)
〜超余談〜
高校生かいは塾にいた好きな子が休んだ日だけめっちゃ綺麗にノート取ってました。
全部綺麗に写メって送ってました。
その後どうなったか。
大変気になるところではありますが、本題の趣旨に反するので割愛させていただきます。
※ヘタレすぎて告白すらできず仕舞でした
さて、東大生のノートは実は結構汚いって話でしたね。
「あーはいはい、天才だから頭の中もノートもカオスだけどテストの点数は取れちゃうみたいなやつね」
って思うかもしれませんが、それは違います。
ノートは単なるメモなので殴り書きで汚いですが、頭の中はきっちり整理されてます。
「いやだからそれ頭いい人だから頭の中で整理されてるだけなんでしょ?」
合ってるには合ってるんですが、これは順番が逆です。
"頭の中で整理する能力が高いから結果として頭よく見えてるだけ"
なんですね。
そしてもう一つ追加すると
『頭の中で整理する能力』
これは日々の習慣や努力で磨けます。そしてこれを磨いていくことこそが冒頭の
①営業の成約率を上げるノウハウ
②インプットの速度と質を上げるノウハウ
に密接に繋がってきます。
今回はこの
『頭の中で整理する能力』
を養っていくための3つの大事なプロセスを解説していきます。
※ちなみにこの記事は「東大生のノートは美しい」という概念を批判するものでもなければ、書籍を批判するものもでありません。
ただ実例として自分の周りではノート汚い人が多かったってだけです。
理系ゆえもあるかもしれません笑
【その三つのプロセスって?】
ずばり言いましょう。
それは
・構造化
・抽象化
・具体化
です!!
……….....................?
はい、出ました難しい漢字羅列シリーズ。
文字面を見ただけで吐き気がする方もいるでしょう笑
とりあえず困ったときはGoogle先生です。それぞれ調べてみると
構造化:事象や物事などの全体を定義した上での構成要素とそれら構成要素間の関係を整理すること
(引用元:https://www.leapkk.co.jp/2019/10/30/management/)
抽象化:思考における手法のひとつで、対象から注目すべき要素を重点的に抜き出して他は捨て去る方法である
(引用元:https://ja.wikipedia.org/wiki/%E6%8A%BD%E8%B1%A1%E5%8C%96)
具体化:抽象的な事柄を実際に形にして表すこと
(引用元:https://www.weblio.jp/content/%E5%85%B7%E4%BD%93%E5%8C%96)
結局調べたところで余計に頭がこんがらがる、辞書あるあるですね。
ということで例を挙げて考えていきます。
例えばLINE@に登録してもらってそこから個別相談を経て、コンサルを販売するとします。
するとフローとしてはこんな感じですね。
例外もあるかもしれませんが、基本的にはこの手順で進むとしましょう。
(※オプト反応とは、商品への興味の有無を聞いたりすること。興味ありの人にだけその後のセールスを流すって感じです)
さて、もちろんこのLINEアカウントの最終的なゴールは成約数を増やすことです。
そうなったときに漠然と
「どうやったら成約数が増えるんだぁぁぁぁ」
と漠然と頭を抱えていても仕方ないです。
こんな感じで漏斗型の図を使って捉えます。
いわゆるマーケティングファネルってやつですね。
LINE友達追加→オプト反応が〜%で
オプト反応→個別相談が〜%で、、、
といった具合で各フェーズ間の移行率をCVRとして見れるようにします。
こうすれば成約数を増やすというゴールに対して
・そもそものLINE@追加人数が少ないのか
・オプト反応までのCVRが低いのか...etc
といった感じで分解して捉えることができるわけです。
これがいわゆる『構造化』ですね。
バラバラになった事象を順序や関係性を整えているわけです。
で、実はこんなのはおそらくこのnote読んでいただいている方のほとんどはご存知かと思います。
「はいはい、売上 = 集客数 × CVR × LTVでしょ。耳にタコができるくらい聞いたよ」
って感じかと思います。
でもそんな人も
「案件が全然取れません、ぴえん🥺」
ってなってたりします。これが自分からすれば非常に不思議なこと。
なぜなら案件獲得数もマーケティングファネル的に捉えられるからです。
イメージとしてはこんな感じ。
クライアントになりうるような人(事業主)との接点から、商談上の各フェーズを分解していくことで構造的に案件獲得を捉えられるわけです。
「なるほど!案件獲得はこうすればいいのか!メモメモ。。。」
ってなったら意味がないわけです。
ここで大事なのはこのようなフローになったものを構造的に捉えることです。
図にするとこんな感じ。
こうなってたものを
こうするって感じですね。
さて、このように「順序①→順序②→...」としましたが、この過程こそが『抽象化』なわけです。
先ほどのマーケティングファネルや、案件獲得までのフローは一つの例でしかなくて、これを様々なパターンに当てはまる公式のようにするのが『抽象化』です。
改めて抽象化の意味を振り返ると、
抽象化:思考における手法のひとつで、対象から注目すべき要素を重点的に抜き出して他は捨て去る方法である
です。
ここで言う「注目すべき要素」とは、
・物事を順序ごとに整理する
・順序が次に移行するたびに数が減っていく
・元の母数や移行率を高めることで最終目標への到達数が増える
ってことですね。
そしてそこから別の事例に当てはめていくのが『具体化』なわけです。
マーケティングファネルの例を元にするのであれば
具体的な「LINE友達追加」や「オプト反応」みたいな要素は捨て去っているわけです。
そして抽象化した結果がこのような図になり、
それを営業に『具体化』するのであればこのような形にするってことです。
マーケティングファネルという概念は一般的にも成立しているものですが、営業のファネルは一般的なものではなく、自分が勝手に作ったものです。
まさにマーケティングファネルを作る構造を抽象化し、営業に具体化しただけです。
これがそれぞれ
・構造化
・抽象化
・具体化
なわけです。
少しややこしくなったのでまとめると
①構造化
→何か特定の事象を前にしたときにそれをプロセスや相関図などの形に整理する
②抽象化
→その構造を他の事例でも生きるように一般性の高いものにする
③具体化
→一般化したものを別の特定の事象に当てはめる
って感じですね。
だいぶややこしいのでよくわからん人はここで最初に戻ってもう1周しましょう。
【よくあるミス】
この手の話をすると起きるミスを解説していきます。
<その1:具体化されたものを暗記しようとする>
これが一番多いです。
先ほどの例で言えば、頑張ってマーケティングファネルや営業ファネルを覚えようとする人ですね。
もちろん知らないよりは知っている方がいいんですが、ただ暗記しても意味が薄いです。
個別の事例だけを暗記しても他の事象に活かせないからです。
「マーケティングファネルは分かるけど、営業のファネルは分かりません」
という人が多く発生するのはこれが原因です。
マーケティングファネルをそれ単体として暗記しても、他のことには全く活かせないわけなんですね。
ちなみに数学が苦手な人ほど、表面的な公式だけを暗記しようとする。あの現象と全く同じです笑
<その2:抽象化されたものを暗記しようとする>
抽象化された構造を暗記しようとする人ですね。
さっきのその1よりはレベルは上ですが、これでもまだ少し足りないです。
先ほどの例で言えば、下記の図を覚えてしまうということです。
「このパターンを覚えておけば他にも応用できる!!」
その考え方自体は正しいんですが、これを「覚えておけば」としてしまっているのがミスですね。
それだと結局誰かが構造化&抽象化してくれたものを覚えているだけなので、まだ誰も構造化&抽象化していないものを前にしたときにお手上げになっちゃうんですね。
【じゃあ理想的な状態って?】
これがダメだ!だけ言っててもどうにもなりません。
じゃあどうしたらいいの?って話ですが理想としてはこんな感じ。
①何か具体的な事象を学んだ際に
②それを自ら構造化して整理し
③それを抽象化して他の事例にも使えるようにストックしておいて
④他の事例に対して応用を効かせていく
って感じです。
いやいや意味が分からん。って感じだと思うのでまた具体例を出して説明していきます。
①コピーライティングを学んだ際に
②必要な要素や表現方法を構造化し
③それをライティング以外にも活かせる形で抽象化しておいて
④営業の際にも使っていく
みたいな感じです。
コピーライティングってのは何も文章そのものだけではなく、「人を思い通りに動かす」ためのメソッドです。
そこにある考え方や要素って他のことにも生きるよねってことで抽象化しておいて、「人を思い通りに動かす」必要がある営業に応用していくわけです。
特にこのフリーランス系の界隈なんかでは
「コピーライティングができるようになったのに営業が全くできない」
という人を死ぬほど見ます。
もちろん営業特有の要素もあるので、コピーライティングができれば必ず営業ができるってわけでもないです。
しかし「人に物を買ってもらう」という点では共通する部分が多々あり、その共通項が営業になると全くできてないのが事実です。
もちろんそんな彼らにも
「コピーライティングって〇〇って要素あるじゃないですか、その理論って結局営業も同じで、、、」
と伝えると理解してくれるしできるようにもなるんですが、、、
これは結局前項目で言うところの
「具体化されたものを暗記しようとする」
でしかありません。
それでも知らないよりは知ってる方がいいですが、常に誰かに教えてもらわないと分かりません状態なので自ら成長していくのは難しくなってしまうんですね。
いやいや、なんか小難しい話してるのは分かったけど結局知りたいのは
①営業の成約率を上げるノウハウ
②インプットの速度と質を上げるノウハウ
なんですと。
「お得意の難しい理論話は要らんねん」とそろそろ言われそうなのでここからは実際の例に則して考えてみましょう。
【営業でのあるある】
Lステップの営業の現場ではよくこんなことがあります。
<とあるエステサロンのクライアント>
「とりあえずLINE公式アカウント作ったんだけど、友だち増えない」
「LINEに友だち追加してもらってもそれで売上が増える感じがしない」
だいたいこんな感じです。ヒアリングして出てくる課題はだいたいバラバラの箇条書き的。
まだ上記はマシな方で、もっとフワッとしてる場合もあります。
さて、このようなクライアントに対して自分は即座に次のように返します。
まずLINEアカウントの使い所を整理すると
①新規のお客さんの獲得
②リピート率のアップ
③工数の削減
になります。
①では〇〇により友だち追加数を増やして、△△で初回来店につなげます。
②では〜...
って感じです。
こんなの知ってる人からしたら
「はいはい、売上 = 集客数 × CVR × LTVに当てはめてるだけでしょ」
って感じだと思います。
それはそうなんですが、ここで大事なのはそれを『瞬時にその場でやる』ってことです。
クライアントの話を聞きながら同時並行で頭の中で整理し、クライアントの話が終わると同時に上記の整理を説明するって感じです。
実際やってみるとそれなりの難易度です。
特に初見の業界だったりすると瞬時のそのビジネスモデルを把握しながら、適切に整理する必要があるわけです。
しかしこれが現場でできるとクライアントからは
「自分のもやっとしていた課題が綺麗に整理された!」
「何したらいいか明確に整理された!」
「こんなことできるなんてこの人は優秀に違いない!」
ってなります。
最後のはちょっと表現に違和感ありますが感覚としてはこんな感じです。
言うまでもないですが、営業の本質は相手の課題解決です。
相手の課題をヒアリングし、それを整理した上で刺さる解決策を提示していく、ただそれだけのことです。
しかし先ほどの例のように、クライアントの抱える課題は内容も粒度もバラバラ。
それをその場で瞬時に捌くにはまさに先ほどの「構造化」や「具体化」が必要になってくるんですね。
【勉強するときのあるある】
人間、つい初見のことや難解なことが出てくるとそれを覚えようとします。
例えばLステップの学習であれば、
・シナリオを開始するときはこの操作をする
・タグをつけるときはここのボタンを押す
みたいに、それぞれバラバラに覚えちゃうって感じです。
その方が早いし気持ちは大変よく分かりますが、大事なのはその裏にある構造や理由まで同時に考えることです。
・「シナリオ配信の構造はどうなってるのか」
・「なぜここにはアクションを設定するボタンがないのか」
みたいに、一つ踏み込んでインプットしていくわけです。
もちろんその方が最初は時間かかりますがインプットの質が高い分、後からの応用の利き方はまるで違います。
それぞれの機能が独立せずに頭の中で繋がっているので、
・クライアントの「こんな使い方できませんか?」にすぐさまYes/No答えられる
・開発側も意図してないような使い方もできる
って感じです。
これは別に特殊な使い方を覚えたからでもなんでもなく、最初のインプットの質を高めた結果です。
これらはほんの一例ですが、常日頃から
・構造化
・抽象化
・具体化
をし続けることが、こう言った形で生きてくるわけです。
【このスキルをどう磨いて行くか】
分かった、何となくその重要性は理解したからどうやってその
・構造化
・抽象化
・具体化
能力を磨いていけばええねんって感じですよね。
結局ここが一番知りたいわけじゃないですか。
最後にはなってしまいましたがこれについて触れていきます。
で、結論から言ってしまえばこれは基本的に日々の習慣で磨いていく他ありません。
何かを読めば一朝一夕でどうにかなるものでもないんです。
そこで、この習慣についていくつかご紹介しておきましょう。
①「なぜなぜ」習慣
常に目の前の事象に対して
「なぜこうなるんだろう」
を考えて行くって感じですね!
・なぜこの商品はこれだけ売れているのか
・なぜこのシステムはこう言う仕組みになっているのか
対象は何でもいいんですが、とにかくその理由を「なぜなぜ」で深掘って行く事です。
そしてここで大事なのは、その「なぜ」を可能な限り抽象化して行くって事です。
例えばですが、
ある商品が爆発的ヒットを叩き出したとして、その「なぜ」を追求した結果キャッチコピーに理由があったとします。
その際に
「キャッチコピーが良かったから」
で終わらせてしまっては何の再現性もないわけです。
・キャッチコピーが良かったから
↓
・現代人の〇〇って心理にうまく刺さったから
↓
・現代人には〇〇って心理特性があるから
↓
・現代人は根源的に〇〇って悩みを抱えている
みたいな感じで深掘りしていきます。
そうしたら別の商品を売る際に
「現代人は根源的に〇〇って悩みを抱えている」
と言うところをベースに他のコピーが書けるわけです。
現代人、と言うとあまりにも幅が広いかもしれませんが
20代の男性
20代のサラリーマンの男性
20代のサラリーマンの独身男性
20代のサラリーマンの年収500万以上の男性
みたいな感じでどんどん範囲を絞って行くと、その属性と「〇〇って悩みを抱えている」にも因果関係が見えてくるので一気に抽象化も簡単になったりします。
②とにかく図解する
とにかく学んだことを図に整理していくって感じです。
昨今Twitterでは図解が流行ってますが、少しそれとはニュアンスが違います。
論理関係を図に整理していくって感じですね。
例えばこんな感じ
クライアントとのmtg中のメモでババっと描いたので汚いですが、クライアントから矢継ぎ早に出てくる
「こんな人にはこんな商品を手にとっていただきたくて〜」
を話しながら整理して
「こんな整理ですよね?赤で塗ってる部分が特に強化したいところですよね?」
と確認を取る際に見せたものです。
こんな感じで図や表に整理しつつ頭の中で散らばったものを整理するクセをつけます。
冒頭部分で
「東大生のノートは結構汚い。それは頭の中で既に整理されているから」
って話をしましたが、まさにこの「図にして整理する」ってのを頭の中で完結しているんです。
もちろん別にこれは頭の中で完結する必要は全くありません。
実際に手を動かして目に見える形で整理すればOKです。
慣れるとある程度の図解であれば勝手に頭の中で完結するようになります。
そろばんを極めると、頭の中のそろばんで計算できるみたいな、そんな感じです。
ちなみに論理関係の整理のためにマインドマップを使うのもアリですが、内容によってはマインドマップが適切じゃない場合もあります。
手書きの方が自由度高く図にできるので、「図解能力を高める」と言う点では適切です。
表の方が適切だったりベン図の方が適切だったりとその辺はケースバイケースなので。
細かく要素を羅列したり、他人と共有する場合はマインドマップのほうがいいですけどね。
③共通項探し
世の中に転がるサービスや成功事例、失敗事例の共通項を探していくって感じです。
例えば、
・人気のインスタグラマー/大ヒット商品/支持率の高い政治家の共通項
・タクシー/パソコン/コンビニのサービスとしての共通項
・学校の成績が悪い人/モテない人/貧乏な人の共通項
などなど、ある程度似たベクトルの結果を得ているものの共通項を見つけるって感じです。
これはまさに
『具体的な事例→抽象化』
のトレーニングなわけです。
似たような結果をもたらしている事象の共通項は、「同じ結果をもたらすカギとなる要素」なのでこれを抽象化してストックしておくわけです。
ちなみにこれは
「成功してる人の共通点を自分も真似すればいいんだ!」
という表面的な意味ではないです。
まぁそれも大事なんですが、それ以上にトレーニングとしての意味合いが大きいです。
(じゃないと「成功してる人はみんなめっちゃ努力してる!」みたいな浅い共通項しか見えてこないので、、、笑)
ざっとこんな感じです。
①「なぜなぜ」習慣
②とにかく図解する
③共通項探し
ですね。
大事なのはこれを習慣的に行うこと、もっと言えば無意識でできるくらいまでに落とし込んでいくことです。
わざわざ行うのではなく、日々の生活の中に溶け込ませていくことがポイントです。
自分がこれまで接してきた優秀な人は皆、揃いも揃ってこの習慣を持ってます。
わざわざ本人たちも意識してないとは思います。それこそ習慣になっているので特に意識せずとも上記の事項を行っているんですね。
【まとめ】
さて、最後になりますが繰り返しです。
・営業の成約率を上げるノウハウ
・インプットの速度と質を上げるノウハウ
そこに共通して必要になってくるのは
・構造化
・抽象化
・具体化
ですね。
何かの事象を構造化する。それを普遍的な要素だけ抜き出して抽象化して、他の事例に具体化していく、そんな感じです。
そしてこれらの能力は日々の習慣で磨かれていくものでその代表的なものが
・「なぜなぜ」習慣
・とにかく図解する
・共通項探し
でした。
今回の話はなかなかそれこそ抽象度が高くて、ややこしいものでした。
何周も読んでもらって、しっかりインプットしつつ役立てていただければと思います!
それでは!!
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