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2年目の営業マンが1位になれた理由

初めまして、Twitterやブログで残業に悩むサラリーマンが、定時で帰れるようになるための情報を発信している。定時で帰リーマンです。

残業って本当に辛いですよね、でも残業を繰り返すうちに
いつしか、残業することが当たり前になってませんか?

元々は僕自身が残業に悩んでいました。
当時の僕の働き方は本当に酷かったです。

残業は最大50時間越え

これが新卒入社1年目・2年目の頃の話です。
今思い返すと、社会とは、会社とはこういうものだと
自分に暗示をかけてしがみつき、壊れる寸前でした。

これではいけないと、残業を減らす方法をたくさん勉強して
定時で帰るための努力をたくさんしました。
失敗したことも、成功したこともあります。
そして、少しずつ残業を減らした僕の定時帰りを妨げる一番の妨害。
それが周りからの視線でした。

周りからの視線って気になりますよね。
当時まだまだ、経験の浅かった僕はこんなことを考えていました。

残業は最大50時間越え (1)

こんな周りからの視線を振り払うために、僕はこんなことを思いつきます。
「営業成績1位を獲ったら、誰も文句言わんやろ。」
結局は結果です。結果を出せば早く帰ったって何をしたって、周りからとやかく言われる筋合いはありません。

そこで僕は本気で1位を獲りに行くことにしました。
結論から申し上げると、タイトルにもある通り。
僕は1位になりました。

ただの1位ではありません。
ぶっち抜きの1位です。
2位の売上が約100万円のところ、僕は約500万円の売上を出しました。
ぶっち抜きです。

そこで今回は、その時の体験談をnoteにしたため
営業で悩んでいる人の力になりたいと思います。

現在営業職をされている方はこんな悩みを持ったことはありませんか?

☑こんな商品売れるわけがない

営業の悩みあるあるですね。
でも安心してください、このnoteを読めばこんな悩みは解決できます。
これ以外の悩みをお持ちの場合は、お力になれないかもしれません。
申し訳ありません。


「営業にとって一番大切なことは何ですか?」

この問いに悩まずに回答できる人にはこのnoteは不要かもしれません。
答えが浮かばなかった人も安心してください
全て読みきった時、あなたはその答えに気づいています。

最後にもう一度この質問を用意しています。
その時にあなたは何と答えるのでしょうか?
僕自身も非常に楽しみです。
少し長い文章になっていますが是非最後までお付き合いください。

それでは、僕が新卒入社2年目にして
大手商社で営業1位の実績を獲得できた方法を紹介します。

この体験談を読み実行したなら、あなたの営業成績は必ず向上します。
そして、あなたは営業が大好きになり、日々の営業活動が楽しくなるでしょう。
そんなあなたを評価して給料やボーナスは必ず増えることでしょう。

構成としては、僕の実体験を全4パートに分けてお話します。
その後各パートにおいて重要なことを細かく解説します。
それではよろしくお願い致します。

商品概要と実績


まず初めに今回の商品概要と実績。
商品:医療関係で1つ約10,000円の商品
実績:約550個近く販売し、5,500,000円の売上
僕以外の販売数は多くとも100個ほどでした。
ではなぜ入社2年目でも、他とこれだけ差をつけることができたのか。
順番に話していきます。

営業概要


① ターゲット選定
企画商材の発売予定が決まると、目標が掲げられ受注獲得に走り回るのはどこの営業も同じではないでしょうか。僕の会社もまさしく目標が掲げられていました。

僕のグループは営業人員約10人で販売目標は100個。商社に勤めているため、各取引先(小売店)に対して大まかな目標が割り振られていました。一覧表を見て誰もが達成できないと思いました、僕もその一人です。

ですが営業をしている以上達成は必須です、どんな手を使ってでも達成しなければいけません。

そこで僕が取組んだのが取引先の新規開拓です。これまでターゲットとして挙げられていた取引先は、当然過去に取引があったお店ばかりです。既存の店舗での売上が見込めないのであれば新規で開拓するほかないでしょう。そして一つの取引先に絞って営業活動を始めました。

② 初回促進
選定したターゲット店にアポイントを取り、上司と伺いました。初回促進では商品の説明と条件を簡単に共有し、先方が取組んでいただけるかの確認を行いました。非常に感触もよく、先方から前向きな回答も貰えたため、次回の日程を決め失礼しました。

③ 促進2回目
2回目の促進では、上司に加えてメーカーの担当をアテンドしました。3社交えた商談でしたが、何とか成約し販促への取組みが決まりました。

④ 成約後
成約したならば、商品を売るためにフォローをするのが商社の仕事です。先を予測し、徹底して販促に遅れが出ることの無いように手配しました。

とても簡単にですが4つのステップは以上になります。
それではここからが本題、たったこれだけの4つのステップでなぜ実績を上げることができたのか、より詳しく説明します。

 ターゲット選定

ターゲットのお店を決める時に、一番重要でありながら、忘れがちなことがあります。それはエンドユーザーを想定することです。

Aという商品があった時その商品が雰囲気に合いそうなお店、売れそうなお店をターゲットにしていませんか?もちろんお店の雰囲気や販売が見込めることは大切な指標の一つです。

ですが、そのお店に購入客が来なければ、どれだけお店と商品がマッチしていようともミスマッチと言えます。なぜこのようなミスマッチが発生するのでしょうか?

どのような業界であっても、製造から販売までの関係性は
メーカー⇔商社⇔小売⇔エンドユーザー
という形が基本です。

メーカーをスタートとするならば、ユーザーはゴールになります。本来であれば、ゴールであるユーザーを決めて、そこから自分たちの立場まで逆算することが必要です。

ミスマッチを引き起こす主な原因は、逆算ができていないこと、小売りをゴールに置いていることです。

例えばあなたがメーカーに勤めており、新商品の開発に携わっているとしましょう。
サラリーマン向けの商品を開発しようとなったなら、サラリーマンの属性をまずは決めます。住居地域、形式はどうなっているか。家族形態はどうなっているか。年齢はいくつか、年収はいくらか。といった仮想のターゲットを作りあげます。

そしてターゲットに向けて商品の企画が完成すると、その商品をどこで販売すればよいかと次に考えます。

郊外で持ち家に住むファミリー層のサラリーマンをターゲットにした商品を開発したなら、駅近くの店舗や郊外の複合ショッピングセンターなどがターゲットになるでしょう。

小売りが決まれば、そこに対して販売力があり、かつ低コストで配送ができる商社はどこか選定が始まります。

そこまでが決まってから、再度自社製品を見つめなおし完成を待つ。これがミスマッチの起こらない商品の作り方、販売の仕方です。

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ですがこの手順を間違えるとどうなるでしょうか?
逆算せず小売りをゴールとするとどうなるでしょうか?

サラリーマン向けの商品ができた。どんなお店でなら売れそうか?
サラリーマンが頻繁に来るような、オフィス街に近いお店に置いてもらおう。販売はいつも取引している商社や代理店に任そう。

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こうなるとどれだけいい商品でも売れません。商社や代理店の営業担当がどれだけ熱心に促進をしたとしても、実績を残すことはできないでしょう。

皆さんも営業をしていて、こんな商品が売れるわけがない、こんなお店に置いても誰も見ないだろう。いったい企画部は何を考えているのか。と不満を感じたことはありませんか?
僕はよくあります。実は今回の体験談でも感じたことです。

そこで新規開拓を行うにあたり、売れそうなお店、雰囲気が合いそうなお店。ではなくて、買いそうなユーザーが来そうなお店を選定しました。お店を選ぶのはあなたではありません。

ユーザーは数多くあるお店から1つを選びます、どこでも選ぶことができます。そのユーザーの思考を逆算してターゲットを選定しましょう。

そのお店をターゲットにした理由は。

☑こんな商品売れるわけがないのコピー

といった形で仮想の購入者を想像し、休日の過ごし方も想定する。
その人に購入してもらうにはどうすればいいかを考え
それが可能な取引先をターゲットにしました。

この内容で上司に相談すると、未知数ではあるがやってみる価値はある。新規開拓が成功すれば、売上は純増になるし、今後の糧にもなる。ということで承認を貰いました。自分の提案が利益を生み、今後にも活かせるということでかなりワクワクしていたことを覚えています。


初回促進


初回の促進では先方の意思確認に重点を置きました。販売に取組みたい、この商品を売りたいと思わせられるかが重要です。そう持っていけるように事前準備をとにかく行いました。

〈準備①〉メーカーの条件確認
商社はメーカーの協力なくして物を売ることができません。まずは協力体制と販売条件を確認しました。確認した事項は以下の項目などです。

作成可能なチラシの枚数
先方が初回にどれだけ希望するかわからなかったので何枚なら用意できるのか上限を確認しておきました。返答は何枚でも対応するとのことだったので問題なし。

可能な値引きや褒賞条件
特別に取組んで頂くのに、他と同じ条件というわけにはいきません。メーカーで褒賞を付けたとしても、自社のコストにはならないので最大限活用しました。先方に対しては自分が交渉して値引きと褒賞を付けたと説明しました。

商品供給スケジュール
お客さんから注文を受けて手元に届くまで、1週間かかるのか、1ヶ月なのか重要ポイントです。かなりリードタイムが長いなら、事前に在庫を確保しておく必要もあります。

過去の類似商品の実績
メーカーが過去に類似品でどれくらいの販売実績があるのか。それは一般の人に対する認知度とも言えます。今回は十分な実績があったので問題ありませんでした。

自分たちの社内ではどうしようもないことが必ず発生します。いかにそのリスクを最小限に留めるか、責任の所在を明らかにしておくというためにも重要な確認です。

〈準備②〉社内確認
メーカーとの確認は当然必要ですが、社内確認は意外と忘れがちです。特に販売条件の設定は必須事項です。どこまで値引きして販売するのかを決めずに、商談に行ってしまうと、聞かれた時の対応に戸惑ってしまいます。

また、その場で軽はずみな発言もできずに、「確認をしてお返事します」と回答をすれば、商談を無駄に間延びさせることになりますし、相手に与える印象もよくはありません。

各部署と事前に共通認識を持つことも重要です、どこか1つの部署の認識が漏れていただけでも重大な事故になりかねません。社内であるからといって疎かにしていい確認事項は何1つとしてありません。

〈準備③〉スキーム確認
成約したにも関わらず、社内都合でやっぱり白紙にしてくださいとは言えるわけがありません。そもそも、物流や取引条件などに問題はないのか、実際に受注があった時のことを想定して、スキームを確認しました。

注文受注→メーカーへ注文→先方に届く
販売の流れはこれだけですが、ロットの問題や物流コストなど様々な障壁があります。コストが最小限、利益が最大限になる方法を考えました。

〈準備④〉参考実績
提案するからには、裏付けとなる数字が必要です。この時に用意した数字は、類似商品の他店での販売実績と、今回の商品の売上見込みです。もちろん社外秘情報も含まれるので、取扱いには細心の注意を払い持参しました。

〈準備⑤〉次回の日程
その時の商談が例え玉砕しようとも、そそくさと帰り諦めてはいけません。2度目も断られるかもしれませんが、2回行ったという実績は残ります。必ず次回のスケジュールも確認しておきましょう。

2回目にはメーカーの担当が同席することも想定していたので、担当者のスケジュールも確認しておきました。結果的に同席することになったので、間違いではありませんでした。


このように手間に聞こえるかもしれませんが様々な準備を行いました。準備を徹底していたからこそ「自信をもって、何を聞かれても大丈夫」という強い姿勢で伺うことができました。

どんなアスリートだって本番で結果を出すためには事前準備を怠りません。そして結果が伴った時に達成感や楽しさを感じるのは営業でも同じでしょう。

僕は準備を詰めていく段階から本当に楽しく仕事をしていました。もしもこれが言われた指示通りの仕事だったら、こんなに楽しくはなかったでしょうが、自分で考え道を切り開き進んでいくことが本当に楽しかったです。

 促進2回目


2回目の促進では、先方とメーカー担当、僕と上司での商談となりました。そのためメーカー担当に対して事前の確認を行っておきました。

〈準備①〉先方の予想される要望を伝えておく
メーカーからすれば、初対面の取引先になります。何を聞かれるのか、何を用意すればいいのかわからないはずです。ですから、そこをしっかりとケアしてあげることも営業担当の仕事です。この時予想される要望として提示したものは初回の確認事項と重複もありますが以下の事項です。

特注の注文書の作成可否
先方が使用しやすいフォーマットに改良した形式で製造可能かどうか。エンドユーザーの属性によって、必要な事項が変わるため注文書は異なります。

注文書は商品の魅力を伝えることはもちろんですが、ユーザーが使いやすいことも大切です。今回どのような形式を希望されるかはわかりかねたので、変更が可能かどうかだけを事前に共有しました。

販売条件の優遇幅
販売価格と褒賞について再度確認を行いました。前回の確認から時間が経っているので、情報共有にずれが発生している可能性もあります。何事も念のためは大切です。

メーカー在庫確保可能か
今回の取組みに対しての在庫を別途確保が可能か確認しました。もしできるのであれば、その旨を伝えて、あなたたちのためにこんなことまでやります。というアピールにもなります。

商品供給のリードタイム
リードタイムも前回確認しているので、再確認です。在庫確保の点と合わせて確認しました。結果的には在庫確保が可能であり、そこからの出荷になるため、リードタイムも非常に短く済みました。

以上の内容などです。しっかりと伝えていたおかげか、メーカー側も用意をしてくれていたので、スムーズに商談が進みました。

〈準備②〉社内での再確認
2回目の促進へ伺う前に、社内での共通認識事項を再確認しました。また、2回目ということで、先方はより好条件での取引を希望するかもしれません。利益率、褒賞などの条件を再度確認し、値下げ幅の限界などを再設定しました。

ここまで準備を行い促進へ伺いました、前回でほぼ意思確認は終わっているので、できれば今日で成約を取れればという思いでした。

商談は順調に進み、先方から予想していた質問や要望がありましたが、予想の範囲内で対応が可能でした。

このあたりの姿勢を「しっかり準備ができていて助かる」と褒めていただくこともできました。そういった甲斐があってか無事に成約となりました。

 成約後


何かの商談が成約した後、皆さんはどんな対応を取りますか?下手に回ってお礼を言ったりしていませんか?僕はこの時あえて強気に出ました。強気にプレッシャーを与えて、お店には絶対売らなければいけないと思わせるようにしました。

とは言っても、もっと売れと言って回るだけでなく、頻繁に進捗確認を行う・いつでもフォローできることを伝える・競合店の状況を教えるなどです。直接的ではなく、間接的にプレッシャーを与えました。

販売のフォロー体制については、販売開始からこの時期に注文書がなくなるだろう、受注が一気に出始めるだろうと、おおまかな予想を立てて供給に時間を要さないことに気を付けました。また販売の際に持ち回りの見本があった方がいいのではと考えて、メーカーに交渉し見本品を頂きました。

ここまで徹底的に仕事をした結果、冒頭にお伝えしたような実績を残すことができました。

営業テクニック


上の実体験では書ききれなかった細かいテクニックを紹介します。

<アポイントのスムーズな決め方>
アポイントを取る時は「何日がいいですか?」と丸投げするのではなくて、ある程度日程を絞ったうえで、「〇日と〇日のどちらかはいかがでしょうか?」のように提案しましょう。

皆さんも「晩御飯は何がいいか?」と聞かれると、つい「何でもいい」と答えてしまいませんか?スケジュールもそれと同じで「いつがいい?」と聞かれても、予定の空いている日はいくつもあるので、どれを伝えればいいの?となってしまいます。

晩御飯を聞かれるときも「肉と魚ならどっちがいい?」と聞かれたらどちらかを答えますよね?仮にどちらの気分でもないなら「今日はうどんがいいな」と別のものを提案しますよね?スケジュールも同じです。

「〇日と〇日のどちらかはいかがでしょうか?」と聞けば
「〇日でお願いします」、「どちらも予定が合いません、〇日はいかがですか?」

このような回答がいただけて、スムーズに話が進みます。

<商談の進め方>
僕は基本的に初回の商談では、話はまとまらなくていいと思っています。初回から契約を取ろうと意気込みすぎると、先方にも伝わってしまい温度感のずれが発生します。

それよりも特に初回などは、これからの関係作りがメインです。商談前のアイスブレイクがその日のメインと考えています。アイスブレイクとは文字通り「氷を壊す」ことです。

つまり、初対面で緊張した空気を砕いて和やかな雰囲気を作ることを言います。学生時代にすぐに授業に入らず、少し世間話をしてから授業を開始する先生はいませんでしたか?これもアイスブレイクの手法の一つです。休み時間の感覚が抜けていない学生の意識を先生に向けるために小話などを用意することが多いです。

商談の時によく使うアイスブレイクの手法を紹介します。
・自己開示
人は素性もわからない相手に心をひらきません。まずは自分から心を開いて、私はこんな人間ですと自己開示しましょう。ただし、自分の話を続けるだけではなくて、自己開示から共通の話題を見つけていきましょう。

例えば
「学生時代は野球部に所属していて、プロ野球は阪神ファンです」

「私は野球をやったことはないが、見るのは好きで阪神ファンだよ」

このように自分の情報を伝えて共通の話題を探します。

・相手の情報を話す
事前に仕入れておいた情報を話す
「新商品順調そうですね」「SNS見ていますよ」
その時見つけた情報を話す
「入口のポスターおしゃれですね」「素敵なネクタイですね」

相手に気持ちよく話してもらうことが一番です。
うまく相手の引き出しを探り当てましょう。


<上司へのプレゼン方法>
冒頭に今回の取組みを上司に打診したと書きました。その時のプレゼン方法です。僕は上司だけでなく、会社の人と話すときはPREP法を意識しています。

PREP法とは結論から話し、相手に理解してもらいやすくする方法です。結論がわからない話を長々と聞かされても困りますよね?それを防ぐための方法です。

PREPの順番で話すだけで簡単に伝わるようになります。それぞれの意味は
P:POINT  (結論)
R:REASON (理由)
E:EXAMPLE   (事例)
P:POINT     (再結論)

今回の事例で例えるなら
P:取引先の新規開拓をしたい
R:既存の店舗では目標達成が厳しいので
E:既存店での類似銘柄の販売実績では足りない。ターゲット店は販売の見込みがある。過去の実績を用意して、根拠をより明確にする。
P:新規開拓をしたい。新規開拓が必要である。
以上のようになります。

特にEのEXAMPLEでは過去の実績を用意して、話す内容の裏付けになるようにしました。この時用意した数字は
・参考銘柄の販売実績と目標販売数の比較データ
仮にX店での参考銘柄の販売個数実績が5個とし、今回の目標個数が10個とします。
販売目標÷販売実績=10÷5=2という簡単な式ができます。

この2という数字は、前回の2倍販売が必要という意味になります。この式を全店に当てはめて平均をとると、実績と目標の倍率が求められます。この数字が大きいほど達成が難しく、低いほど簡単ということになります。この数字を提示して、達成の難しさを伝えました。

・ターゲット店の見込み
目標候補店舗には入っていないが、販売が見込めるお店をリストアップ。各店舗での類似商品の販売実績をまとめる。その後で、お客さんの購入が見込めるお店をさらに絞り込み、売上の見込みとターゲット店の選定を資料にまとめました。この内お客さんの購入が見込めるお店の絞り方は、本編の方で書いたターゲット選定についての内容となります。

自分のアイデアを上司に提案しても通らないと悩んでいる方は、この方法を使って話してみてください。また、プレゼンや人前で話すことが苦手という方も、話す内容をPREP法に置き換えておくと、うまく話すことができます。

能動的な営業を行い、自分の考えを実行する
僕の体験談を読んでいかがでしたか?
「正直期待したほど凄いことは書かれていなかった」と思いませんでしたか?


それでも、今営業で苦しんでいるあなたとは決定的に違うところがあります。それは能動的に営業活動に取組んでいるかどうかです。

同僚や友人たちがよく、「この会社は意見が通りにくい」「誰でもできる仕事しかない」「上司がポンコツで使えない」「仕事が楽しくない」
などのありきたりな不満を口にしていませんか?そしてあなたも感じていませんか?こんな不満をいくら口にしようとも何も変わりません。

不満を解消する方法はただ1つ、自分が変わることです。
いつまでも上司の指示通り、言われたことをするだけの人間になっていませんか?言われたことをするだけなら、誰でもできます。

上司に何か提案をしましたか?提案もしていないのに「意見が通りにくい」という人は自分の考えを周りが理解してくれるとでも思っているのでしょうか?提案して断られたとしても、もう一度プレゼンをやり直しましょう、1回断られただけで諦めですか?

上司がポンコツなら、あなたが上司を使えばいい。責任が必要な時だけ上司にハンコを押させて、その他は自分で進めましょう。

僕は今回の実績を同僚から、すごいねと褒められました。何も凄くはありません。エンドユーザーを想定して取引先を決めて、必要な確認をしただけです。周りの同僚と違う所は、自分で考え・予想し・答えを出して実行に移しただけです。能動的な営業活動をしただけです。

まとめ


この営業活動を通して率直な感想は、とにかく楽しかったです。自分の提案から新規開拓し、予想以上の売上を出したことは達成感ももちろんですが、何よりも1つ1つ壁を超えることが本当に楽しかったです。無我夢中で怒られながら頑張った1年目の努力が報われたような気になりました。

活動の振り返りをすると、まずは新規開拓が会社にとってどれだけの意味を持つかを知れました。それと同時に新規開拓を行い新たな利益を積み上げていくことが営業の醍醐味であるとも思いました。

自社にとってはもちろん新しい利益が生まれるわけですから、プラスの仕事です。そしてそれは、先方にとっても同様です。先方からすれば今年新しい取引によって利益を出したなら、次年度も予算達成のため必須となります。

よって次年度からは先方から、なにか商材がないか問い合わせを頂けます。再び何か企画に取組む際は、前回のスキームを踏襲すればいいだけなのでとても楽です。サボらなければ事故も起きません。新たな新規開拓の片手間で行うこともできます。

どんなビジネス、企業も初めはここの繰り返しになるでしょう。新規開拓をし、顧客をつけながら新たな取引を増やしていく。この繰り返しによって、規模がどんどんと拡大していく過程は本当に楽しい時間のはずです。

日本にはソフトバンクの孫正義社長、サイバーエージェントの藤田晋社長など、我々からすれば雲の上のような存在の人たちがたくさんいます。きっと彼らは、もうなにもしなくても何代も生きていけるほどの、お金を手にしているでしょう。ですがまだ仕事をして、まだまだ新しいことに挑戦していきます。

それはなぜだと思いますか?

理由はとても簡単だと思います。「楽しいから」ただそれだけでしょう。
自分のアイデアが形になり、利益を生み出し、会社が大きくなる、こんなに楽しいことは世界中を探してもないと断言できます。

営業活動も同様です。いつまでの上司の指示に従い、残業をして資料作成をするぐらいなら、自分で新しいアイデアの資料を作ってプレゼンしてみませんか?そして何とかしてそれを形にしましょう、お金にしましょう。きっと何倍も楽しく、充実した仕事ができるはずです。僕は今回の体験を通してより一層強く実感しました。

あなたも変わってみませんか?

あなたは日々の仕事をどんなモチベーションでこなしていますか?
あなたは日々の仕事をこれからも続けられますか?

あなたにとって仕事とは何ですか?
あなたにとって営業とは何ですか?


「営業にとって一番大切なことは何ですか?」

僕にとって一番大切なことは楽しむことです。楽しいということは、自分から能動的に取組み結果も出ているということです。
いつまでも受動的な営業をしていては、結果も出ないですし当然楽しくもありません。
いつまでも指示待ち人間のままでは変わることができません。

変わり方は僕のブログやこの体験談の中にすでに書かれています。
今いる環境を、今の仕事をどれだけ楽しめるかが大切です。
明日からのあなたの営業が少しでも楽しくなることを祈っています。

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残業に悩むサラリーマンが、定時で帰れる【定時で帰リーマン】に変身するための情報をブログで発信しています。仕事で悩んでいる方の助けになるために、満を持してnoteにも登場しました。よろしくお願いします! http://kaeri-man.com/
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