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「口だけ男」と呼ばれていた私が、トップセールスを辞めた日。

伊藤 祐助|金融営業のDX化•仕組み化

入社一年目、ただの「口だけ男」だった自分が
野村證券でトップセールスになり、
野村證券の先輩にあたる中村仁さんが社長を務める
400Fに移った話をつづります。

皆さん
そもそもスタートアップに転職ってどうなの?
大手にいるほうが安定してていいんじゃないの?
と思っていらっしゃるのではないでしょうか。

そんな中でも
・大手金融機関で今後のキャリアを考えている人
・スタートアップに転職するか考えている人

そういった方々のお役に立てればと思います。

野村證券から16番目の社員として転職し、
今後のリテール金融業界に
旋風を巻き起こす400Fの存在

皆さんにも知っていただきたいです。

少々お付き合いください。

①野村證券で営業成績トップになると宣言したものの、中の上レベルだった新卒1年目

プロフィールでは野村證券時代の偉そうな成果を書いていますが、はじめは語るのもつまらない営業マンでした。

学生時代の私は、16年間テニス一筋で生きてきた部活小僧であり、一番好きだったことは相手との駆け引き、勝負を仕掛けることでした。

親の影響もあり、将来は起業しようと思っていましたが、体育会系で勝負好きの私はまずは経験と野村證券に入社しました。

そんな私の入社時の自己紹介は、至極当然のように「営業成績全国1位になります!!」と意気込んでいました。

しかし、言葉とは裏腹に私の1年目の営業成績は上位30%。意気込みの割には大した数字ではなく、

先輩に同行してもらったあとのフィードバックでは「お前本当につまらない会話するな、あれじゃ無理だわ」とさえ言われていました。

一時期社内でも「おい!口だけ男!」と呼ばれてたのです。(その方には愛がありました、今でも大好きです笑)


②コミュニケーションの化け物と感じた支店配属の同期に一目惚れした話

入社後、同じ支店に配属になった同期6人で同期会をすることに、そのうちの一人がSさん。みんなでワイワイしている時に私は彼女をみて

「結婚したい。」 そう思いました。
完全に一目惚れです
いわゆる「ビビッときた」というやつです。

彼女はコミュニケーション能力が化け物でした。
相手の心を掴むのがとてもうまいのです。

お客様ともすぐに仲良くなってしまうので、よく彼女に会うために来店される方もいれば、

知り合いと結婚してほしいから一度会ってくれと言われたり、

電話越しにオリジナルで作った歌を熱唱されたこともあるそうです。

しかし聞くところによると5年付き合っている幼なじみがいるらしい、、、。

これは、、、燃える。「戦う相手はその1人だ。ひっくり返しさえすれば選ばれる可能性は大いにある。」と考えていました。

今思うとこのマインドは、他社取引の可能性がある証券営業において大事だったのかもしれません。

あくまでも友達として、ナンバー2になろうと決めました。一緒にいる時間を増やして、いろんなところに行って、なんでも相談してもらえる相手になろうとしたのです。

できる限り一緒にいる時間を増やそうとアクションを起こしました。

同期会では必ず隣に座る、研修も一緒に行き帰りする、平日も土日も食事に誘い続ける、、、

戦う相手が薔薇の花束を渡したら、薔薇の本数で競うのではなく、違うことをやりなさい。とよくありますが、私は違うと思います。

相手が薔薇を10本渡すなら、こちらは11本渡した上でプレゼントも一緒にあげる。という選択をするのです。

相手を上書きした上でプラスアルファやる。
二番煎じでも相手の良さは潰しに行きます。

全てにおいて相手を超えるように行動を起こし続けた結果、、、。

毎月のクレカの支払いが給料の額を越えていました。(背に腹は変えられないです)

一度勢い余って中途半端に告白してフラれたこともありましたが、めげずにアプローチし続けた結果、

16ヶ月もの歳月を経て、2年目の夏にお付き合いすることができたのです、、!!


③成長するために、人に信用されるために、営業マンとして一皮剥けた瞬間

彼女とのお付き合いを機に自分の中に変化が訪れます。

「口だけ男」の私は「耳を傾けない男」でもありました。「自分には自分のやり方がある」と他人からのアドバイスを一切聞き入れなかったのです。

当時の私は、1番近くで教えてくださっていたインストラクターの言葉さえも耳を傾けていませんでした。

そんな時、品川での集合研修で浜松にいるインストラクターから手紙をいただきました。

それを読んだ私は「汚い字だなぁ」と言う感想しか抱かず、すぐにしまってしまいました。
(左利きということを考慮しても、字は綺麗では無かったと思います。Mさん怒らないでください。笑)

しかしそれを奪い取り、読んだ彼女は
「あなたのこと、すごく見てくれてるよ。この手紙の内容は伊藤そのものだよ。なんで言うこと聞かないの?」と言いました。

その時僕は初めてハッとしました。
こんなにも自分を見てくれている人の声に耳を傾けずに、一体何ができるようになるというのか。

彼女は本当に多くの気付きを私に与えてくれます。

私はまだ間に合うと思い、それからはインストラクターを始め周囲の方の言葉に耳を傾けるようになりました。

全国の共有されている事例には必ず目を通し、気になるところがあれば電話をしてヒアリングしました。

支店内の優秀な先輩方のセールストークもガンガン取り入れ、手段を選ばずに自分を磨き続けました。

また、コミュニケーションお化けの彼女と接しているうちに、お客様と対面した時の接し方も改善されていきました。

彼女は喜怒哀楽の感情表現をしっかりする人で、
僕の話がつまらなかったら「つまらない」とはっきり言います。

また人の感情の動きも敏感に察するので、
僕が取り繕っていると「何考えているのか分からないから嫌。」と見抜いてきます。

これは富裕層やオーナー経営者を相手にするうえで、大切にしなければいけないことだなと感じました。

この頃から私はお客様に対して、一切の仮面を捨てて素の自分をお見せするようになりました

他社の商品が良いなら良いと言う。
もっといい方法があるならハッキリ伝える。
運用にはどんなリスクが想定され、
最悪どうなってしまうのか、その場合の対処の仕方も含めてハッキリとお伝えする。

大事な資産を預けていただく上でお互いのコミュニケーションに障害があってはいけないと考えています。

最悪の場合、お客様の本音の意向をくみ取ることができずお互いが不幸になってしまうからです。

お互いがwin-winな関係になるのに大事なことだと思います。

徐々にマインドも変化し、お客様との接し方も変わっていき、相場の後押しもありましたが営業成績は、、、

1年目
年度:上位30%
2年目
上期:上位20-30%
第3Q:全国8位
第4Q:全国3位
3年目
上期:同期全国1位/CEO表彰/若手支店対抗全国2位
下期:全セールス13位/同期全国1位/CEO表彰2つ
   教え子もCEO表彰/若手支店対抗全国1位

年度:ストック資産純増 全セールス1625人中1位

(※どのように営業していたかはまた別の機会に書こうと思います。)

彼女とのお付き合いを機に激変していき、このあたりから「口だけ男」とは呼ばれなくなりました。(笑)

一緒に取り組んでいた支店の先輩方や同期、後輩たちは優秀な人ばかりでとても充実していました。

何より支えてくれた彼女には本当に頭が上がりません。

もちろんそのあとプロポーズし、今年の8月に結婚しました。


営業マン1625人のトップを経験し、金融スタートアップに飛び込むことにした3つの理由

自分がトップを経験して感じたことが3つあります。

1.お客様は担当者を選べない
2.目の前のお客様しか幸せにできていない
3.自分の行動にレバレッジをかけて多くに影響を与えたい(仕組化)

1.お客様は担当者を選べない

正直、証券会社は担当者によって大きく変わると感じています。世で言われる手数料稼ぎをしている営業マンもいます。(近くにはいなかったです。)

一方で、知識も経験も豊富で優秀な営業マンが
あなたの悩みを解決してくれることもあります。

しかし、証券会社の窓口に行けば、多くは対応した人が担当者になります。

営業の顔写真や経歴が書いてあるリストがあって、
そこから選ぶというわけではありません。

(※不満があり、変えてほしいと言えばもちろん担当者は変更されます)

最近はIFAの方が増えてきておりますが、パイに対する人数はまだまだ少ない現状。

2.目の前のお客様しか幸せにできていない

これは当たり前と言えば当たり前ですね。
目の前のお客様に精一杯向き合っていました。

自分は証券業を選び、入社するにあたって
「貯蓄から投資の流れを早めたい。」と思っていました。

それが日本経済の活性化に必要なことだと考えていたからです。

だからこそ、リテールでの営業を続けた先に
課題である「金融リテラシーの向上」や「投資の流れを加速させること」
は実現できる訳ではないことが分かりましたし、

同じようなことをこのまま20年やったとしても変わることはなく、日本の金融業界には構造的な変化が必要だと感じました。

3.自分の行動にレバレッジをかけたい(仕組み化したい)

これは3年目の時に特に考えていたことですが、若手の支店対抗をしている時や、後輩の指導係をしている時

可能な限りノウハウを共有していましたし、同行もたくさん行いました。
結果として同期も後輩も大口の契約を何度も取れました。

しかし、自分の体は限られているので、影響力を複利的に大きくしていくには仕組化が必要であり、

なによりもテクノロジーの力は不可欠だと感じました。

それは大手金融機関においてはハードルが高いものではないかと思います。(コンプライアンス的にも)


④数あるスタートアップの中から400Fを選んだ理由

4年目になり、インストラクターや課長席があまりにも優秀かついい人過ぎたので、転勤に自分の人生を委ねたくない、この人と働きたい!と思える人とエネルギーを燃やしたいと思っていました。

なので前章で書いた3つのことを解消するにはどうしたらいいか、社内異動するか、転職するか、自分で道を決断しようと考えていました。

(色々な方とお話をさせていただきました。ありがとうございました。)

ちなみに400Fについてはもともと知っていました。
というのも社長の仁さんはもともと野村證券のトップセールスであり、

入社時に先輩から受け継いだ「歴代のトップセールスの営業手法」をまとめものに仁さんの手法も書いてあったからです。

なので以前からTwitterをフォローしていて
仁さんが営業サークルを実践され、
営業の仕組化に挑戦されているのを見ていました。

そんな私のお悩み期にタイミングよく仁さんのツイートが流れてきました。

実際のツイート

このツイートを見た瞬間
「これは行くしかないじゃないか!」
と勝手に自分が呼ばれた気分でいました。笑

とは言うものの、さすがに少し迷ったのが本音です。

何故ならこのツイートのあと、
8月に入籍する予定だったからです。

結婚してすぐに大手を辞めてスタートアップに行くのは相手の親にも申し訳ないですし、何ならちょっとした結婚詐欺感もありますよね。

奥さんにツイートを見せて
「どう思う?応募してみていいかな…?(もじもじ)」
と聞いたら

「いいじゃない、やりたいんでしょ?やりたいから聞いてきてるんでしょ?

応募したら? って言って欲しそうな顔してるから言ってあげる、応募しな!」
と言われました。

「いいの…?」と聞くと

「あなたがやりたいって思うことを私も応援したいし、あなたの決断を信じてるから挑戦しなよ!」
と背中を押してくれました。

そうなんです、奥さんは私より男前なんです。
(迷いは吹き飛びました)

仁さんにすぐにDMを送り、
Zoom面談をセットしていただきました。

改めて事業のお話や今後やろうとしていることを聞くと、自分が前章で書いた課題も解消できると感じましたし、

お金の健康診断で業界構造を変えられる、
そういうものにコミット出来ると思いました。

ビジネスチームの柿原さんともお話しさせていただき、面談終わって30分後には「一緒にやりましょう!」と言ってくださったので、2秒で入社を決めました。

改めて何故野村證券からスタートアップに移ったのか。

私は人生の選択は基本的に自分が面白いと思う方を選んでいます。

取る選択はボラティリティがあり、
変動幅が大きい方が高いところに行ける
と思っているからです。

難の無い人生は無難な人生
難の有る人生は有難い人生

今後もより困難な挑戦がある方を選択していきたいと思います。


⑤400Fが【お金の健康診断】を通じて作ろうとしている未来

入社するにあたっては、会社を大きくしていく過程を営業面から支えられると感じましたし、
なによりも400Fの【お金の健康診断】はリテール金融営業に風穴を開けられると素直に思いました。

「金融パーソンには専門的な知識が必要」

この事実をもしかしたら多くの方が理解しきれていないのかもしれません。

一度考えてみてほしいです。

体の調子が悪ければ医者へ
法律で対応が必要であれば弁護士へ、
お金について不安に感じたときはどこへ、、、?

一家に1人、お金のかかりつけ医は必要です。

私達400Fはこの課題を【出会い】と【テクノロジーの力】で解決しにいきます。

また、私は野村證券で100件の飛び込みや200件の電話外交、毎日の巻き紙など皆さんが噂に聞くものは実際にやりました。

実際に効果があり、成約に結びついたこともありました。ですが、時代も刻一刻と変化しています。
(もちろん1mmも無駄だったとは思っていません)

テクノロジーの時代にお客様との出会い方は変化したでしょうか。そこまで劇的な変化は起きていないように感じています。

日々目まぐるしくマーケットや環境が変化していくにもかかわらず、

金融パーソンの多くは見込み客の獲得や、対面でのフォローアップに1日の大部分の時間を費やしています。

もし、テクノロジーの力でもっと効率的に営業ができ、見込み客と出会うことができたら?

営業する側であれば、
金融知識の向上や、既存客のフォロー、家族との団らんに時間を使えると思います。

ユーザー側であれば、
日本中、どこにいても、地域差関係なく、自分にぴったりな担当者と出会あうことができ、お金の悩みが解決できます。

私たち400Fは、【お金の健康診断】を通じてお金の悩みの解決し、皆が【やりたいをやる決断】ができる世界を作りにいきます。

興味をもってくださった、FP IFA 保険営業の方々
もっと効率的に新しいお客様と出会いませんか?
こちらからお問合せを待っています。

一部採用も行っているので、興味のある方は是非こちら


⑥金融領域や法人向けの営業、CS経験者、スタートアップにて幹部を担う方へ

当たり前ですがスタートアップを初めてなので、
ぜひオンラインで意見交換させていただきたいです!

自分の仕事の枠だけでなく、
多くのスタートアップの良いプラクティスの話をお聞きしたいと思っております!

特に金融機関向けBizDev・CS・マーケについてお話しさせていただける方がいらっしゃれば是非お願いします!

出身は証券なので保険業界の方も、、、!

今後も400F・お金の健康診断のことを多くの人に知ってもらいたいので、発信を続けていこうと思います!

宜しくお願いいたします。

Twitterです、是非フォローお願いします。
いいね、リツイートもぜひ。励みになります。
https://twitter.com/YusukeIto_400F

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

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伊藤 祐助|金融営業のDX化•仕組み化
【新規開拓はオンライン営業で “お金の健康診断” 】|証券・保険営業の方、新規開拓はオンラインの時代です!|400F←野村證券3年半←慶應|テクノロジーの力で貯蓄から投資の流れを加速させる|野村時代は同期でトップ&全セールスで上位1%/CEO表彰4回/教え子もCEO表彰