エンタープライズセールスとプロジェクト管理：組織異動3ヶ月目で学んだこと
こんにちは。タイミーでエンタープライズのCSMをしている竹内（takejun）です。
この記事では、「1ヶ月間の振り返りnote」と題して、現在の組織に異動して3ヶ月で学んだこと、あるべき姿と現実のギャップについて、率直にお伝えしたいと思います。
1ヶ月目と2ヶ月目に続く、3ヶ月目の振り返りnoteになります。
結論として、3ヶ月目も派手に失敗しました。
もちろん、最低限のチームマネジメントは果たしましたが、入社して以来、最も落ち込んだ月間になりました。
その主な理由が、
担当企業の理解が浅く、現場で問題解決を実践できなかった
お客様からイレギュラーの依頼を安請け合いした結果、社内外の関係者に負担をかけてしまった
2の結果、業務過多に陥り、営業活動のコア業務に集中することができず、バリューを発揮することができなかった
でした。
これらの課題を解決するために、
5月以降はチームプレイヤーとして、原点である『行動数』に意識を向ける
お客様からイレギュラーの依頼を請ける場合は、事前に作業範囲を明確にし、最終的に何ができれば良いかを明らかにする
計画段階で「やること」「やらないこと」を明確にし、実行段階に移す
を実行していきます。
担当企業の理解が浅く、現場で問題解決を実践できなかった
私は3ヶ月間、担当企業の理解を深める方法を模索していました。
その結果、現場の現状や課題、目指すべきゴールを知る上で、「不特定多数のお客様に直接提案し、お伺いを立てる」ことが最も有効だと、恥ずかしながら理解することができました。
机上の空論は、一見、正解に見えます。
担当企業のお客様は約5年間、弊社のサービスをご利用いただいており、データ分析も行っています。
しかし、データを見ているだけでは、現場で何が起きているのかを正しく把握することができません。データ分析は、あくまで手段でしかないからです。
もちろん、現場のお客様とメンバーはコミュニケーションを取っているため、聞き出せる情報は多岐にわたります。
しかしながら、適切な問いは、現場の感度によって生み出されます。
私自身、その感度を養うには時間と労力が必要であることを理解しました。
少なくとも、現時点では、社長や会長、役員など経営の中核を担う上級管理職の方々とのまともな打ち合わせができない状態です。
これも、今の上司のもとで働くことで気づきを得ることができたと思っています。
私は約2年間、物流業界を担当してきましたが、飲食業界では人手不足の状況や、繁忙期と閑散期、アルバイト採用の成功事例は大きく異なります。
そのため、まずはこの飲食業界の理解も深めながら、私たちがお客様の利益にどのように貢献できるかを見つけ出し、一緒に課題解決に取り組んでいくことを考えています（全国各地に出張しようと思います。）。
お客様からイレギュラーの依頼を安請け合いした結果、社内外の関係者に負担をかけてしまった
担当変更の直後で、お客様の期待に応えたい一心でした。自分の実力を過信して、イレギュラーの依頼を安請け合いしてしまったのです。
タイミーのバリューに『理想ファースト』があります。内容は、「前提にとらわれず、あるべき姿から逆算し更なる高みを目指そう」です。
イレギュラーな依頼であっても、「お客様にとってプラスになる」という直感を信じて引き受けました。しかし、その結果、アウトプット（成果）のプロセスが曖昧な状態になり、社内外の関係者に対して適切な説明ができず、結果として負担をかけてしまいました。
その事後処理は非常に厳しいもので、入社して以来、最も落ち込んだ経験になりました。それは、初めての長期タスク処理で、1ヶ月以上も管理が必要になったのが大きかったです。
プロジェクト管理を徹底する
これらの経験から、プロジェクト管理の重要性を理解しました。
その理由は、仕事には特定の期間内でアウトプット（成果）を出す必要があるからです。
特に、エンタープライズセールスでは、期日管理や品質管理、費用管理など、あらゆる面での管理が必要不可欠です。
また、エンタープライズセールスの場合、目標を立てた期間中に、目標にもよりますが、アウトプット（成果）を出すことは、非常に難しいケースがほとんどです。
そのため、いつまでに（期日）アウトプット（成果）を出すかは、計画段階で明確にする必要があります。
その際、プロジェクトの対象範囲（スコープ）を明確にし、社内外の関係者と共通認識を持つことも大切です。
5月以降は、
私たちのチームはどこまでやるのか？
最終的に何ができれば（成果）良いのか？
を明確にしてから進行することにこだわりたいと思います。
これは、はじめから楽をしたいのではなく、はじめからプロジェクトの対象範囲（スコープ）を明確にすることで、社内外の関係者と共通認識を持ち、計画通りに作業を進めて、最終的に期日までに成果を出すことにこだわるために必須だからです。
メンバーへの仕事の任せ方について
余談ですが、私がメンバーに対して、「お客様との打ち合わせのアポイントを取得して、現状を把握し、成功事例を共有してほしい」という依頼をします。
私の経験則で「これくらい（期日）までにこれくらいのアウトプット（成果）を出してくれるだろう」と予測します。
しかし、実作業者とアウトプット（成果）には、どんなプレイヤーであってもギャップが生じます。
3日以内にできる仕事だと思い、任せたとしても、
お客様に日程を確認するための調整時間
お客様との打ち合わせに必要な資料作成
お客様にヒアリングした成功事例の再ヒアリング
とプロセスが生じます。
ある程度のバッファを考慮しないと、計画が破綻します。
また、やりがちですが、定量化されていない計画も危険です。
作業が進行し、進捗確認を行った際、定量的な報告が困難になります。
例えば、「80％は完了していますが、明日までに成果を出すのは難しいでしょう」
「80％？？」「20％の成果はいつまでに出せるの？？」
このような場合、感覚値ではなく、具体的な数値を明確にすることが重要です。
例えば、定量化しにくい作業内容であれば、工程の進捗状況などを示すことが有効です。
それぞれの要素、「工程」「作業」「進捗」を明確にし、状況を可視化することが重要です。
ですので、こうした一つひとつの管理にも細心の注意を払いたいと思います。
タイミーがアルバイトに対応した「アルムナイ機能」をリリース
一方で、この間、以前からPoCに参加していた”ある機能”が実装され、業界に衝撃を与えています。その当事者として、その内容についてお伝えしたいこともあり、それで締めくくりたいと思います。
市場のニーズに応えるため、事業者の退職者、アルバイトを含む元従業員（OB・OG／卒業生 ）」を一覧化し、卒業生に向けた限定求人で働き手を募集できる「アルムナイ機能」を新たに実装しました。（詳しくはこちら。）
例えば、ドトールでアルバイトしていた私を、店長は元従業員（OB・OG／卒業生 」として限定求人することによって、余計な教育コストをかけることなく人手を確保できるようになります。
私も、「自分の経験やスキルを活用できる」という新たな可能性を提供してもらい、より一層、雇用が循環する状態が創れるのです。
言われてみれば、画期的なシステムであっても、伝え方や伝える場面によって、受け取り方が大きく異なります。これは、他にないサービスであるからこそ、避けられない現象だと思います。
私のミッションは、このシステムの素晴らしさを伝え、まったく新しい”あるべき姿”に導くことだと言えます。
5月以降は、さらにワクワクしながら仕事ができるように、より一層頑張りたいと思います。それでは、また。
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