●後半●大企業でも落とし穴がある?サービス設計の流れについて【2021年最新】
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●後半●大企業でも落とし穴がある?サービス設計の流れについて【2021年最新】

岩崎健太郎です。

前回、お話させて頂いた論理的思考スキル(ロジカルシンキング)の続きです。

今回は先日学んだスキルを元にサービス設計の考え方とその流れについて学んで行きたいと思います。

サービス設計にも様々はデータ分析を行いながら最終的にその市場に向けてサービスをリリースする様になります。

流れは以下の様に進めます。

3C分析→SWOT分析→4P分析→デプス調査→ペルソナ設定→市場調査の流れになります。


●3C分析とは

顧客Costomer、自社Company、競合Competitorの頭文字から取っています。

顧客分析と競合分析は後程、説明させて頂きます。

この中で一番大切なのは自社分析です、ただ多くの会社が自社分析が正しく行われておりません。この自社分析をする時に使うフレームワークはSWOT分析です。なので3C分析とSWOT分析はセットで考えるべき内容なのです。

●SWOT分析とは

自社の強みStrength、弱みWeakness、拡大の可能性Opportunity、縮小の可能性Threatの頭文字から取っています。

自社の強みをしりと同時に弱みを考える、そのサービスを市場に出した時にどれくらい事業が拡大出来るかを予想し、逆にそのサービスを出すことによって事業が倒産を伴う縮小の可能性を考えて行くことです。


例えば老舗のお菓子屋さんの場合


※強み…ある一定の年齢層の固定客がついていて全国に販売店があり、商品流通の開拓が楽。
ECサイトも立ち上げており売上に確保はある。


※弱み…40代以下の年齢への認知が少ない、見た目に魅力的な新商品の販売が出来ていない。
贈答品がメインの売上軸ではあるものの年々目減りしている。


※拡大の可能性…業界ならではの風習があり根付いているためそれを打破するのは容易かも?
エンターテイメント感のある贈答用菓子が日本ではない為、定番化出来るかも?
地元では根付いている為、主婦層からの口コミに期待出来る!


※縮小の可能性…ヘルシー思考があり、そもそもお菓子の需要は減るかも?
アレルギーに対しての考え方がアピール出来ていない。
そもそも贈答用のお菓子文化が会社感では少なくなってきている。


このように、まずは自社を考える事が一番大切です。


これを元に3C分析を行います。


【顧客分析】

全国デパートの食品街に店舗に来店週末の方が客数は伸びる/購買者の年齢層は50代以上の女性/主婦である印象がある/アスクルなどの会社用の手土産菓子に利用するサラリーマン


【自社分析】はSWOT分析を用いて解説し


【競合分析】

同じくデパートに店舗を構えるも人員の配置が2人程度多い模様/おそらく梱包作業が問題か?生菓子を全面にアピールしている為、原価率が悪いと思われる、平日、週末と多くの来店者数がある1日ならして平均60名の購入者がおり、客単価は約¥2,000-として1日のい売上は¥120,000ーである。


これで、3C分析とSWOT分析が終わりました、次に4P分析を行います。


●4Pとは

製品Product、価格Price、流通Place、販売促進Promotionの頭文字から取っています。それぞれを説明すると


※製品は、デザイン・ブランド名・パッケージ・サービス・保証


※価格は、慎重に決めなければなりません、これによって必然的にターゲット層が決まります。


※流通は、製品を市場に流通ための経路や場所、例えばコンビニに置くのかデリバリーなのか?


※販売促進は、実際にどの様にして打ち出して行くのか?


この様なフレームワークにしっかりと落とし込んで行きます。


例菓子屋さんの例を使いますが、


【製品】

現在よりも若い年齢層を狙って行くので、見た目を重視したものを用意。

またイベントでの活用も考えられる為、HP、インスタ、youtubeの周辺コンテンツを予め準備する。


【価格】

ただ若年層を狙う訳ではなく、お菓子を贈りたいと思う層を中心に考えているおり

またエンターテインメント系の贈答菓子という強豪他社がいない領域での商品展開の為

強気の価格設定でいけると考えており、¥5,000-で販売する。


【流通】

既存店舗より以前に、ECサイトでの予約販売からスタートさせる。

後に既存店舗での取扱を検討する。


【販売促進】

ECサイトでの販売の時にあえて、会員限定として顧客囲い込みを行う、顧客リスト作成後、ラインアットにて追客、工場直売案内なども、そこを経由して案内を行う。


こういう風にフレームワークに沿って考えて行くとロジカルに考える事が出来てスッキリとします。


最終的に自社と競合の4Pを比較して一つ一つ改善を行います。


例えば


自社はエンタメ菓子はあるが、他社にはない。(製品)

自社の勝負の¥10,000-で、他社は¥2,000-(価格)

自社はECサイトで他社はアマゾンのみ(流通)

自社はラインアットを活用、他社はそれに加えインスタからの流入もある。(販売促進)


これだ、自社になく他社の強みになるものを、取り入れます。


このあと市場調査を行います。


ただその前にしっかりとした、デプス調査とペルソナ設定を行わないと、中身のない市場調査になります。

よく出る言葉としては、どのような市場規模があるのかマーケットサイズはどれくらいあるのか?おそらくgoogleでいくつかの資料を検索して行く程度になると思いますが、実はそれでは情報が全く足りていません。


欲しい情報としては

【ニーズ】その製品がどれくらいの人がいるのか?

【メンタルアカウンティング】そしてその商品だったら幾ら払うのか?

このニーズXメンタルアカウティングが=市場規模となりマーケットサイズとなるのです。


ここで重要なのはメンタルアカウンティングです、例えば自動販売機で買う¥150-のジュースはケチるけど、デートに行って1本¥10,000-のワインは払う事はありませんか?

この様に人がお金を使うには、何に使おうかな、これなら払うのは止めようかなと、人は心理的(メンタルアカウンティング)に決めます。

これらの要因を組み込んでいない人が多いから市場規模を幾ら計った所で、それは全く意味をなしません。ただの数字なんです。


この市場規模をしっかりと把握するためにはニーズ調査しなければなりません。

ニーズ調査は結果サービス内容の改善にも繋がるのでしっかりと行わなければなりません。


ようは簡単です、この商品の事はどうおもいますか?と聞けばいいのです。


とにかく聞いてその先にあるものを、カテゴリー分けすれば良いのです。

30代サラリーマン、40代主婦とか色んな人に聞きます。

自分の推測があッているかの答え合わせは、ここでわかります。


このニーズの調査を行うのに【デプス調査】を行います。

デプス調査は一般的には、ただ色んな人に話を聞けば良いんでしょうと思いがちです。

そこにはもう少し深堀りが必要です、例えば、話を聞いた人の中で新しいサービスに前向きな意見を持っていそうだなと思われる方に対して、再度、場所を設けてもっと詳しくその人自身の詳細な情報を丁寧に聞き出します、その中の情報を集約して、架空の人物を作り出します。


架空に人物を作り出す事を【ペルソナ】と言います。その人物が実際にいるかのように考えプレゼンに生かします。


例えば30代の主婦で子供が2人おり共働きです毎朝保育園に子供を送ります。ご主人は子育てには非協力的で帰宅が22時帰宅、自分自身は17時に仕事を終え18時に保育園にお迎え、19時に帰宅をする。友達のインスタを見ていて何か自分でも発信したいという欲求があるものの、なかなか良いものが見つけられない。子供の誕生日パーティに掛けられる予算は約¥10,000-です。この中で半額をケーキ代に使っても良いと言ってます。この意見は主婦10人のうち8人が答えています。この地区の中で、このような家族構成を持っている家庭は20,000人いて、このエリアの市場規模は20000X80%X5000X2なので、年間¥160,000,000-ありますと市場規模を答えられます。


それらを踏まえて、サービスが市場に浸透するのには順番があります。統計によると新しいサービスを使って見ようと思う人は約16%です。なのではじめから、1億6千万円の市場を狙うにではなく、その中の16%の約2千5百万円の市場を満足させる施策を打たなければなりません。初めてのサービスを試して見ようとする冒険心を持ったお客様を満足させるフレーズを考えて見るもの良いでしょう、できるだけニッチなワードが効き目があります。


例えば「日本で初めてのエンタメスイーツボックス」とか


粗削りでしたが、いかがでしたでしょうか?


また次回のブログでお会いしましょう。




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ありがとうございます!
岩崎健太郎です。
住宅のリフォーム会社の元雇われ社長でした。 その経験を元に業界のお話をします。 経営についてもお伝えできればと思っています。