コストコの３つの『ヤバい』マーケティング施策
上村です、
昨日は「初体験」をしました。
どんな初体験か？
と言われるとコストコの初体験です。
実は前からコストコのことは知って
いたのですが一度もお店に行った
ことはありませんでした。
そして昨日そのコストコに初めて行く
機会があり、とても楽しかったのと
同時にビジネス的な観点からも
とても学びがありました。
今日はそのコストコから得た学びを
あなたにシェアしたいと思います。
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コストコで秀逸だと感じた
３つのマーケティング施策
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■ポイント１：
『客数を増やす施策が秀逸』
昨日はちょうど日曜ということもあり
このコロナが騒がれているご時世でも
凄まじい客入りでお店の前におそらく
200m以上列が並びなかなか入店できない
ほどの集客具合でした。
昨日はちょうどブラックフライデー
ということもありイベント要素も
相まっていたと思いますがこうした
その時期のイベントをしっかりと
押さえることはビジネスの鉄板です。
・お正月
・バレンタインデー
・ひな祭り
・ホワイトデー
・ゴールデンウィーク
・父の日、母の日
・夏休み
・シルバーウィーク
・ハロウィン
・クリスマス
例をあげればきりがないですが
このように年間行事はたくさんあり、
そこにあなたのビジネスを絡ませる
ことで様々な企画を考えることも
できます。
またそれだけでなく、
私がこのコストコの集客力に
影響を与えている１つの要素に
『バズ(口コミ)が起こりやすい商品』
を取り扱っているのも大きいと見ています。
コストコに一度でも行った方は
ご存知だと思いますが、
コストコにはコストコにしか
販売していないたくさんの
魅力的な商品があります。
商品１つのボリュームも他のスーパー
ではまずあり得ないどデカイものも多く
思わず写真を撮って友だちや知り合いに
見せたくなる(自慢したくなる)
商品設計をしています(勿論味も美味しい)。
現にyoutubeやgoogleなどで
コストコ関連のことを検索すると
たくさんのyoutuberが商品レビューを
していたりオススメ商品をランキング
形式で紹介しているブログも多くあります。
このようにして、
バズが発生しやすい商品開発を行い
一度来店したお客が自社の商品を
ネットや口コミで自然と宣伝したくなるよう
商品デザインしているのではないかと
私は思いました。
そしてこの戦略を私たちのビジネスにも
置き換えて考えることであなたのビジネスの
集客力もさらに上がると思います。
■ポイント２：
『客単価を上げる施策が秀逸』
これもコストコに行った方はお分かり
かと思いますが、店内の商品レイアウトが
とても上手かったです。
店舗によりもちろん商品の配置は若干
異なると思いますが、基本的なルールは
きっと決まっていると思います。
お客さんからも人気がある定番の商品は
お店の入り口から最も遠い場所に配置し、
商品単価の高いテレビや家電などの商品は
入り口近くに置くことで必ずそれらの商品を
お客さんの視界に入れ客単価を最大化する
レイアウトをしている印象を受けました。
これはコンビニやスーパーでは当たり前ですが、
例えば飲食店のメニューを書く順番や見せ方も
そうですし、
あなたが販売する教材や講座などのコンテンツ、
またその他サービスが複数ある場合は
どのような見せ方をするかでも
客単価は大きく変わると思います。
さらに言うと、
もう１つ秀逸だと感じたのが
会計をした後の場所にある
ミニフードコートによるアップセルです。
アップセルとは簡単にいうと
『ついで買いのセールス』
で、わかりやすく言えばマクドナルドの
「ご一緒にポテトはいかがですか？」と
同じことです。
(スーパーのレジ前のお菓子やガムなどもそうですね)
コストコでは会計をしたらその出口までの間に
できたてのホットドックやジュース、ピザなどを
購入し食べられるミニフードコートがあります。
しかもサイズと比べて値段は破格で、
色々と商品を買い財布が緩んだお客さんは
その低価格の商品を買う痛みはほとんどない
と思われます。
(例えばホットドックとジュースが
セットでなんと１８０円！)
しかもメニューはそこまで多くなく、
さらにホットドックのケチャップや
マスタード、またジュースは”セルフ”
なのでオペレーションコストも低く
おそらく商品単価は低いですが意外と
利益率は高いのでは？と感じました。
こうしたお客さんの動線設計をすることで
客単価を最大化するよう努めているのだと思います。
これもあなたもビジネスで当てはめた時に、
１つの商品やサービスを購入したら別の
商品やサービスをついで買いしてもらう
施策を打てないか考えることができます。
そのアップセル商品の価格が仮に500円や
1000円でも、その数が積み上がれば金額は
決して馬鹿にならないのでもしまだそうした
アップセル施策を導入していなければぜひ
取り入れることを考えてみてください。
■ポイント３：
『購買頻度を高める施策が秀逸』
昨日コストコを初体験した私ですが、
素直に
「また行きたい。」
と感じました。
その理由はとてもシンプルですが、
商品力が高いと感じたからです。
思わず「すごっ」と感じさせるボリューム感と
お得な価格帯、さらにその上で美味しい商品。
さらに言うと予想以上にオーガニック関連の
商品も多く個人的にとても好印象でした。
コストコでしか買えない独自の商品かつ
一度食べたらやみつきになるような
中毒性の高い食べ物も多くこれは一度来たら
何度も通いたくなるのは理解できました。
商品にエンターテイメント性もあり、
ファンは自然とできるでしょう。
またコストコは年会費4400円を払い
”会員になる”ことで初めて入店できますが、
この年会費を仮に12ヶ月で割ると
1ヶ月あたり366円のサブスクリプション
モデル(継続課金型)と考えることもできます。
会員１人あたりの利益額は小さいかも
しれませんが、これも会員数が積み上がれば
この年会費だけでもトータルで見たら
かなりの売上になっていると思います。
さらに年会費を払って会員になることで
「せっかくならその会員のサービスを
使わないともったいない。」
と感じ出すのが人の心情なので、
この会員制度を取り入れることで
きっと来店頻度は高まり結果購買頻度、
つまりLTV(ライフタイムバリュー)を
最大化させていると感じました。
そして今お話した、
・ファンができるほど商品力を高めること
・会員制度を取り入れること
これらも自分とは関係ないと考えず、
この原則を抽象化し自分のビジネスにも
取り入れることを考えていくとさらに
あなたの商売は長期的に繁栄していくと
思います。
ということで今日はコストコから得た
３つの学びをお話ししました。
そして実はこの３つの秘訣で話した、
１：客数を増やす
２：客単価を上げる
３：購買頻度を高める
これはどんなビジネスにも当てはめられる
業績を上げていく際のマーケティングの
超重要なフレームワークです。
何かビジネスでうまくいっていない場合は、
上記の３つのカテゴリー別に数字を見ながら
ボトルネックを発見し改善をしていけば
売上は必ずと言っていいほど上がっていきます。
ぜひ今日お話した概念をあなたの
ビジネスにも取り入れてみてください。
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いつもありがとうございます。
上村勇斗
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