未経験から半年間の挫折を経てNo.1へ。「人」との向き合い方で見出した営業の本質 (iQra Interview)
不動産会社に対してアプローチしているとはいえ、そこにいるのは「人」なのだと気づいたことが大きな転機でした。
「目の前の人と親しくなり、新しい友だちを1人作ろう」
「“イクラ不動産” の良さを共有しよう」
受注を一番の目的とするのではなく、「結果として、受注できたらいい」という気持ちに変えました。こうしたマインドの変化をきっかけに、少しずつ結果が出せるようになりました。
不動産業界未経験から入社し、昨期 No.1 セールスに輝いた青戸さん。
しかし、その道のりは決して平坦ではなく、入社半年間は全く結果が出せず、苦悩の日々を送ったといいます。
どんな気づきがあり、どのように困難を乗り越えたのか。
青戸さんの経験を通じて、イクラという会社の魅力と、そこで働く人々の思いに迫ります。
プロフィール
青戸 瑠香
鳥取出身。アパレル、飲食業でのアルバイトを経て、大阪に引越し、家具販売会社に入社。顧客対応スキルを磨き、販売実績を重ねる。より生活に密着したサービスに携わりたいという思いからイクラに入社。
「イクラ不動産」とは？
日本で初めて一般消費者向けに全国の不動産売却成約情報をデータ公開。誰もが公平に活用できることを目指す、お家を売りたい売主と適切な不動産会社をマッチングする不動産売却プラットフォーム。
サービス開始4年で加盟店舗数は約3,800を突破。売買不動産仲介会社の12%にまで普及している。売上は昨対比170%と急成長中。
https://iqrafudosan.com/
“通期 No.1セールス” 獲得までには苦難の道のりが待っていた
ーー イクラに入社したきっかけを教えてください。
衣食住の「住」の分野に携わるという軸はそのままに、前職とは異なる挑戦をしたいと思ったことがきっかけです。
転職サイトで「不動産」というキーワードで検索したところ、イクラを見つけました。他にはないユニークなサービスを提供する企業だと感じましたし、会社の写真からは良い雰囲気や社員同士の仲の良さが伝わってきました。
ーー 入社の一番の決め手は何だったのでしょうか。
イクラにしか提供できないサービス、他にはない唯一無二の価値があると確信できたことが、一番の決め手です。
ーー 青戸さんは昨期のセールス No.1 だったと伺いました。
月次では達成できないこともありましたが、周囲のサポートもあり、安定して成果を出すことができたと思います。
ーー 年間を通して安定的に営業成績を残すのは簡単ではありませんよね。
そうですね。加えて、そこに至るまでの道のりは正直かなり苦しかったです。
実は、多くの方から様々なアドバイスをいただいたのですが、入社半年間はまったくうまくいかず成果に結び付けられずにいました。
周りの営業担当はみんな結果を出しているのに、それをできないのは自分自身が原因だと思い詰めすぎたこともあります。本当に苦しい毎日を過ごしたこともあり、直属の上司の辻野さんとの1on1で、その都度、気持ちを吐き出させてもらいました。
転換点は、様々いただいたアドバイスを一度すべて手放し、自分の信じる道を進んでみようと気づいたことです。この決断が、後の成果につながったように感じています。
ーー 具体的にどのようなことを変えて成果が出るようになったのでしょうか。
不動産会社に対してアプローチしているとはいえ、そこにいるのは「人」なのだと気づいたことが大きな転機でした。
「目の前の人と親しくなり、新しい友だちを1人作ろう」
「“イクラ不動産” の良さを共有しよう」
受注を一番の目的とするのではなく、「結果として、受注できたらいい」という気持ちに変えました。こうしたマインドの変化をきっかけに、少しずつ結果が出せるようになりました。
ーー そこから、一人前になれたと感じたのはいつですか。
正直、いまでも一人前だとは思ってはいません。けれども、入社から1年が経つ頃、ようやく数ヶ月連続で目標達成できるようになり、そこで初めて自分を少しだけ認められるようになったかもしれません。
周りからも「青戸さんはいまのままでいい」と言っていただけるようになり、少し自信が持てるようになったと思います。
ーー 代表の坂根さんからは、事前準備を怠らないところが青戸さんのよさだと伺いました。具体的にどのようなアクションを取られていますか？
テレアポの対象選定に力を入れ、どの不動産会社に電話をかければ受注に繋がりそうかを事前に見極めるようにしています。それまでは1件ずつホームページを見て検索する非効率な方法を取っていたのですが、より効率的な進め方に改善しました。
また、目の前の人と親しくなることを意識したことから結果が出始めましたが、より緻密な計画・戦略を立てる段階にきていると感じています。
「あったらいいけど、誰も取り組まない」を実現するのが「イクラ不動産」
ーー 先ほども「イクラ不動産」の良さについて触れられましたが、青戸さんが考えるイクラの魅力は何でしょうか？
「イクラ不動産」は、みんながあったらいいと思いつつ、面倒だから誰も取り組みたがらないことを実現しています。 その意味では他社の不動産関連サービスと比べて、手間に対する見返りが少ないかもしれません。でも、それに率先して取り組んでいるところに価値があると思います。
また、イクラのミッション・ビジョンにも魅力を感じています。明確なミッション・ビジョンやバリューがあるからこそ、「イクラ不動産」が存在するのだと思います。
ーー 「イクラ不動産」以前に、イクラの思想に魅力を感じられているわけですね。 イクラのビジネスモデルの特徴や、それを支える価値観について教えていただけますか？
イクラは「一に売主、二に不動産会社、三にイクラ」「Be Giver（まず与える）」という価値観のもと、"三方よし" を追求しています。
この考えが最も反映されているのが、「イクラ不動産」の成功報酬制です。
「イクラ不動産」を利用すると、不動産会社さんは売却確度の高いお客様とマッチングできます。また、私たちで売主への初期対応を担当させていただくため、不動産会社の負担も減ります。
途中で課金するタイミングもありそうですが、私たちは売却成立するまで報酬をいただきません。
このモデルは一見非効率に見えるかもしれません。けれども、これがステークホルダー全員に価値をもたらし、業界全体をよりよく変えていくと信じています。
自分にできることがまだまだあると実感できるから楽しい
ーー 青戸さんがイクラで働き続ける理由は何ですか？
イクラが変化・進化し続ける会社だからだと思います。
「イクラ不動産」はまだ発展途上のサービスで、改善の余地が多くあります。イクラの描くゴールに向けて、自分にできることがまだまだあると日々実感しています。
ーー 変化を楽しみ、新しいことから学び、ときに壁にぶつかりながらも、すべてひっくるめてイクラで働くことに魅力を感じられているのですね。
そうですね。実は入社してから、自分が変化に苦手意識があると気づきました。けれども同時に、まったく変化しないのも退屈だと感じる自分もいるんです。少し矛盾しているように聞こえるかもしれませんが、こういった複雑な思いを味わえるからこそ、イクラの仕事が楽しいのだと思います。
ーー 青戸さんの今後の目標はありますか。
不動産会社さんに「イクラ不動産に加盟して良かった」と感じてもらえるよう、組織として結果を出していきたいです。
私たちはクライアントからお金をいただく立場ではありますが、不動産会社と売主、双方のよきパートナーとなり、同じ目標に向かう仲間でありたいと思います。
私自身もできることを常に模索し、挑戦を続けていきたいです。
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