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あなたは誰と会話してますか?

今日は話している相手について考えてみたいと思います。
これはインサイドセールス(SDR/BDR, 以下IS)だけではなく、フィールドセールス(Online/訪問営業, 以下FS)にも共通する話だと思います。

"このnoteでの"言葉の定義
便益:金銭的なものに定性的なものも含めたメリット
利益:金銭的、もしくは定量的なメリット

B2Bでは企業の課題、経営課題に言及しろ!という考え方

間違いありません。B2BのISにとって企業に対して提案するのはその課題の大きさや重要性を理解し、解決へ動いていただく必要があります。
そのためにISは企業や市場の情報収集を行い、仮設をたて、それをぶつけることによってニーズの発見と顕在化を行います。
特に大型商談呼ばれるような商材(単品でも組み合わせでもMRR100万円を超えてくるようなもの)はニーズの発見、拡大、顕在化が重要です。

なぜ経営課題への言及が必要なのか?

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提供するモノ、サービスの価値 > 提供価格
この公式が最低限成り立たない限り、成約に傾くことはありません。
※モノが低単価であればあるほどB2Cのように情緒的に購買されます。

そう考えるとその価値を最大化させるためには”個人より部門、部門より事業、事業より全社”というように影響範囲を拡大させる必要があります。
そしてその課題の多くは最終的に経営課題へのつながっていきます。
この一連のプロセス(発見→拡大→顕在化)を体系化したものがSPINになっています。

ご存知ない方はぜひ。この状況が落ち着いたら勉強会やりますのでもし参加したい方がいればTwitterのアカウントをフォローしておいてください。

ただしすべての商談にSPINが有効なわけではありません。
SPINが有効とされているのは”コンプレックスセールス”です。
※B2C、B2Bという分け方ではないので注意。

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忘れがちな個人の便益

ここまで一貫して”課題は大きく”や”経営課題に!”とお伝えしてきましたが、ここからが本題です。
どんなに大きな経営課題が見つかったとしてもこの話を社内で上申してくださるのは電話の向こうにいる方です。そもそもまだ商談機会をいただけてもいません。

ありがちなミス:商談獲得ミス
・課題には合意してくださったのに商談機会を逸した
・会話が進むにつれテンションが下がっていき電話が終了した
・日程打診するも「とにかくいまは忙しい」の一点張り

誰もが経験したことがあるとは思いますが、これの原因は明確です。
それは”個人の便益”を無視しているからです。
俗に言う”チャンピオン”の中にも私はパーソナルウィン(個人の便益)があるか?という項目を入れています。
どんなに企業にとって重要なことでもそれを推進していくのは(もちろん違う場合もありますが)カウンターパートと呼ばれるかたです。
ISにおいてこういった失敗をする多くのパターンが「企業同士の会話になっていて目の前の人を無視している」場合に発生します。

・目の前のひと(電話の向こうの人)はなにに困っているのか?
・その人の根源的な欲求はなにか?
・その人がいますぐに解消したいことはなにか?
・このPJの成功によってその人にはなにがもたらされるのか?

こういった情報がないまま、つまりヒアリングしていないまま会話を進めていくと「めんどくさい」「なんでわざわざ自分が」「仕事増える」といったようなネガティブな感情が芽生え、商談獲得にはつながりません。

しっかりと目の前の人を見よう

SDRのリード編とは真逆のことを言っているように感じるかもしれませんが、これは順序の問題でどちらも重要です。
あなたが目の前の方に興味があるかどうかはCRMの履歴を見ればすぐにわかります。

例)第三営業部 課長 茂野 明彦さん というリードがあった場合
・第三営業部ってなにしてる部署ですか?
・課長職の役割は?
・茂野さんの課題は?
・茂野さんはいつから課長に?
・なぜ茂野さんが問い合わせてきたの?

これが書かれているかどうか、です。
こういったリードでよく散見されるのが以下のような履歴です。
「お客様は課題をお持ちではありませんでした」
「弊社の製品には興味がありませんでした」

あなたが興味を持っていないのに、なぜお客様が一方的に興味を持ってくださるんですか?ということです。

もちろん経営課題につながるようなアプローチは重要ですし、必要です。
ただ、そこに慣れすぎて個人の課題、欲求を見過ごさないことです。
これはISでもFSでも中小でも大手でも変わりません。
”見極めるという言葉よりも相手を知る”という言葉が最適だと思います。

会社は利益という指標がありますが、個人の便益を必ず意識してください。
「ここが楽になる」「毎日10分削減できる」という小さな改善から、
「出勤時間を調整して子供をお迎えにいける」という人生を豊かにするものまで個人の便益は無限大です。

ぜひ企業だけではなく、電話の向こうの”人”の本質的な声に耳を傾け、
その方を含めて企業全体が幸せになるようなヒアリングと提案を心がけてください。きっと貴社の提案に向けて良い方向に向かうはずです。

おわり。


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元SFDC、現BizReachにてインサイドセールスの構築。 インサイドセールスカンファレンス主催 MiiTellエバンジェリスト SPIN公認トレーナー 連載 https://sales-hacker.jp 記事 https://seleck.cc/1161

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