CLIP&PAPERの解説
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CLIP&PAPERの解説

突然ですがSPINというメソッドをご存知でしょうか?とても良くできたメソッドで愛しすぎてトレーナーの資格までとってしまったしげのです。※SPINを知らない方はコチラをどうぞ↓

こんな人に読んでほしい

・SPINは知っているけどうまく使えない
・インサイドセールスの方
・フィールドセールスの方
・就活している大学生(企業研究の一環として)

まずはSPINの説明

SPINというのは主に大型商談(書籍の中ではコンプレックスセールス)に有効な一連の提案メソッドのことを指しています。主な内容は以下。※加えて簡単に補足しておきます。

ヒアリング部分(SPIN)
Situation Questions     状況質問
Problem Questions   問題質問
Implication Questions 示唆質問
Need payoff Questions  解決質問

提案部分(FAB)
Feature   特徴
Advantage   利点
Benefit         利益

Situation Questions     状況質問

状況質問とはお客様の現状や背景を確認するための質問です。「何を使っているのか、何名が在籍しているのか」といった質問から「なぜその解決策の検討にたどり着いたのか」といった背景に迫る質問が該当します。注意点は聞けばわかることまで聞いて尋問のような形にしないようにすることです。

Problem Questions   問題質問

問題質問はお客様が課題に感じてることや不完全な状況を確認することで問題は”発見する”質問です。「手間がかかっていませんか?」「機会損失につながっていませんか?」といった質問です。注意点は多角的に質問できないことで問題を発見できずに終わってしまうことです。

Implication Questions 示唆質問

示唆質問は発見した問題が引き起こす”ダメージ”を確認する質問です。パターンは主に「具体」「関連」「時間」です。ダメージを具体的に確認し、関連して引き起こる問題を確認し、そのまま経過したら将来どうなるかを確認することで発見した問題が本来は認識以上の”大きな問題”だったということに気づいていただく質問です。

Need payoff Questions  解決質問

解決質問は示唆質問で大きくなった問題(ネガティブ)をポジティブに変換し行動力の源泉にする、そして売り手側が想像できていない効果や効能をお客様に教えていただくための質問です。また、解決質問には”リハーサル効果”があり、対面しているお客様が社内での会議や説明時に力強く訴求していただくために効果的な質問でもあります。

Feature   特徴

そのまま製品の特徴です。「◯◯ができる」「◯◯という機能がある」といった製品の特徴を言語化したものです。これは特に補足ありません。

Advantage   利点

製品を使うことによる具体的なメリットを指します。「顧客満足度が平均◯◯%上がる」「工数を◯◯%削減することができる」「商談成約率が◯◯%上がる」などの想定や過去に実績から示されるメリットです。

Benefit         利益

お客様の顕在化した(これを解決したい!と言った)課題に対して提供できるメリットを指しています。ですからBenefitはAdvantageに含まれており、売り手目線で示すのが利点、買い手目線で要望に応えるものが利益です。研修でよく教えられるのもは利点であり、当然ですがそのすべてがお客様にとっての利益なるということではありません。

SPIN/FABの問題点

SPINの問題点
・問題ってどうなった問題なの?問題である定義ってなに?
・示唆質問って日本語で直感的にわからないよね?
・解決質問もよくわからないよね?示唆と解決の違いって?
FABの問題点
・競合製品との比較ってどう考えたらいいの?
・提案する人によって変わるよね?
・利点と利益って直感的にわかりずらいくない?
・事例事例って言われるけどどう使ったらいいの?

企業向けやSNSで実施するSPINトレーニングで上記のような質問をもらうことが多くありました。そこで自分なりに整理をしていく意味でSPINをベースとしたフレームを考えてみました、それがCLIP&PAPERです。

整理して考えるためのCLIP&PAPERとは

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「情報整理した表をクリップでデスクトップに留めておいてね」という意味でそれぞれの頭文字をとって命名しました。別に特別なことはしていないのですが、以前調査をしたときにはこのあたりを明確に回答できるインサイドセールスが少なかったという現状もあります。

ヒアリング部分(CLIP)

・Conditionとした理由は法人としての状況だけではなく心理的な部分まで踏み込んでほしいという意味があります。「なにを使っていますか?」というだけではなくその背景や現在の満足度、どう感じているのか、という質問まですることでお客様の理解が進むと考えています。副次的にはそれによって信頼が増すという効果もあると思っています。

・Lossとした理由は「ダメージ(Loss)なきものは事象である」という私の考え方に基づいています。例えば「情報管理ができていない」だけであればただの事象、「情報管理ができていないことで再提案の機会を逃している」まで発展できれば受注へのダメージがあるので課題となる、というイメージです。特にインサイドセールスは事象の確認=Condition、課題の確認=Lossとわかていただくとクリアだと思います。

・Impactとした理由は元になっている示唆質問の意図が「発見した潜在ニーズを具体的に、もしくは問題の大きさを正しく認識していただくことで解決したい問題に顕在化させること」ですのでそれをもっと直線的に表現しました。本質的にはもっと大きなImpactではないのか、と言葉にすると簡単にご理解いただけると思います。

・Positiveとしたのは「示唆質問と解決質問の違いがわかりずらい」と言った声が多く寄せられたことです。とにかく徹底的にPositiveな質問をしていただくことをイメージしていただければOKですし、質問という行動は内容よりも皆さんの姿勢や声色で印象を大きく変えます。ですから内容ももちろんですし”話し方”もPositiveであってほしいということも加味しています。

提案部分(PAPER)

PointにFeature、Advantageを集約し、競合比較を追加、役職ごとの訴求ポイントを整理し、役職ごとのBenefitを書き込む形にしています。そしてその訴求に対しての信頼性を担保するための顧客事例を準備しておきましょう。認知やリードにつながるものとして有効な事例ですが、提案時はもちろん、ヒアリング時にもとても有効なツールになりますので現在自社にある事例を整理してみてください。加えて、もし整理した際に足りない事例があればマーケティングに依頼をするなどして空白部分のピースを埋めてみるのもおすすめです。

余談ですがロゴのデザインについて

仲間のデザイナーが作ってくれたんですが”&”の部分がCとPになってるんですよ、デザイナーさんてほんとに凄いですよね。

最後に

ぜひシェアやスキ、お待ちしています。励みになるのでぜひお願いします!
また、もし「自社に向けた研修をやってほしい!」という方がいらっしゃればお声がけください。最後までお読みいただきありがとうございました。

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あれ?これは一緒に働きたいってメッセージですか?
元SFDC、現BizReachにてインサイドセールスの構築。 インサイドセールスカンファレンス主催 MiiTellエバンジェリスト SPIN公認トレーナー 連載 https://sales-hacker.jp 記事 https://seleck.cc/1161