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インサイドセールス採用される側の視点

前回のnoteでは採用する側の目線で書きましたが今回はその続編。
採用される側はどう見極めるか、というポイントを解説していきます。
10秒で表題の内容だけほしい人は最後の章に飛んでください。
 ※前回のnoteはコチラ

誰に宛てた内容か?

このnoteは以下のような方に読んでいただきたい内容です。

・インサイドセールスへの転職を検討している
・インサイドセールスとして市場価値を上げたい
・インサイドセールスとしてのキャリアが不安

また、インサイドセールスを採用したい企業にも向けて書いています。
これから書くような環境を整備できないと採用と継続は難しくなります。

はじめに

数年前では考えられませんでしたがインサイドセールスに挑戦したいという相談を受けることが多くなってきました。
n数の小さな個人統計ですがその80%以上がIT以外からの異業種転職です。
そんな中でどういった企業を選ぶべきなのか?という相談を受ける中で私は以下のように回答しています。

未経験 = 環境の整っている企業
経験者 = これから創る企業 or 新しい挑戦をしている環境 ※後述します

未経験の場合

未経験の場合はまずは型を学んだ方がいいなと素直に思います。
ではその中でどういった企業に入社を検討すべきなのか、以下の通り。

1. リードが一定数見込める組織
2. テレアポとインサイドセールスの違いを名言できる組織
3. SDR/BDR/Online Sales がある組織

リードがなぜ必要なのか?
マーケティングのリード発生の仕組み、そこからの接続の流れを身をもって経験できるからです。百聞は一見にしかず。
また、業務難易度が格段に違います。アウトバウンドの商談機会獲得率は1%程度だと思います。
その道のプロフェッショナル企業であるセレブリックスさんでも3%です。
いきなりこれにチャレンジするのはかなり厳しいものがあります。

スクリーンショット 2020-01-28 14.28.15

出所:https://www.eigyoh.com/number/

ですからまずはリード(引き合い)への対応から始めるのがベストです。
また、経験のある強いインサイドセールスに良いリードを割り当てるという発想が一般的ですが、ある程度人が育てば逆転させると生産性が最大化されますのでおすすめです。逆に未経験の方はこういった組織を探しましょう。
すると自信の能力アップが段階的に行われるので成長が早いです。
例)問い合わせリード→WP→過去のリード→アウトバウンド

あなたが学ぼうとしているのはインサイドセールスか?テレアポか?
これから学ぶ、という人はここにこだわってもらいたいという個人的な願いも入ってますがとても重要なことだと思っています。
前述したとおりただただ電話を続けてアポイントばかり量産していると疲弊しますし、その他のスキルも身につきません。

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出所:Inside sales conference 2019 Winter

情報資産を集め、顧客との関係性を構築し、受注を目的にしているか。
ぜひこのあたりを面接で質問してみてください。
その回答によってあなたが挑戦しようとしている組織の目的がわかります。

SDR/BDR/Online salesがあるかどうか?
インサイドセールスと一言でいっても複数の役割があります。
問い合わせきっかけで商談をパスするSDR、主に大手開拓(ターゲット企業開拓)を中心にアウトバウンドでアプローチするBDR、そして非対面で成約を目指すOnline sales。
インサイドセールスのキャリアをスタートする際はぜひこの3つが存在する会社をおすすめします。これはシンプルに次のキャリアを目指す際、また自身の価値を最大化するうえでも必要な要素です。
※オンラインセールスについては以下のnoteを参考に。



経験者の場合

経験者が転職する場合は自社より進化している組織 or 立ち上げ or その両方から選んでください。後ろに行けばいくほどリスクが高くなります。
採用側に細かく書いてあるので読んでない人はまず以下を読んでください。

設計までできる人

できれば社内の別部署でのチャレンジが最適ですが、社外にしか選択肢しかない場合は立ち上げ案件を探してください。
ただし自分にあった企業を見つけましょう。主に以下の3タイプ。

1. 中堅大手の企業内での新規立ち上げ
2. スタートアップの0-1, 1-10フェーズでの立ち上げ
3. シリーズA or Bぐらいの大型調達後の立ち上げ


中堅大手の企業内での立ち上げ
ある程度の資本や基盤があるので挑戦度は低いですがリスクも比較的少ないです。例えばリードや既存顧客の基盤があるので商談機会創出は容易です。ただし新規開拓カルチャーの低い企業の場合はその意識改革からはじめる必要があるのでそこは苦労すると思ってください。

スタートアップでの立ち上げ
中堅大手の立ち上げと真逆です。距離や年齢が近く、カルチャー的に新しいものが好き、変化に強い特性があるのですぐに受け入れられます。
一方でPMF前でアウトバウンドで開拓していく、商材の知名度もないのでリード流入が少ない、創業間もないのでマーケコストやツール導入費の捻出が難しい、などがあります。

大型調達後の立ち上げ
成長の波に乗っている、かつ調達によってコスト捻出も可能な状況から一番良さそうに見えますが、その分リスクも大きいと思ってください。
理由はシンプルで”投資できる額が大きいからこそ失敗のダメージも大きいから”です。裁量権を求める方が多くいますが1億円の施策が無風だった、効果が出せずに20人の組織を解体しなければならない、などをリアルに想像して耐えられる胆力はありますか?
ただ、成果がでた場合に得るものも非常に大きいという圧倒的な魅力もあります。

自分の経験からの注意事項
外資やどこかで1社経験した人がIS立ち上げ、といって転職される姿を多くみてきましたが、基本失敗すると思ってください。僕も大きな失敗してます。
自分が想像するより遥かに多くの関係者、環境、人が介在する難しさ、役割と説明責任がそこにはあります。
自戒を込めてですが、内資と外資、環境やプロダクトが違えばいままでの経験はほとんど役に立たないと思ったほうが賢明です。
ぜひ慎重に、そして本気でコミットしてくれる経営陣と仲間を見つけてください。僕は現職で本当に助けられました。

プレイヤーでの転職を考えている方へ

ポイントを3つにわけて解説します。
これは経験者でもこれからインサイドセールスへ挑戦する方でもどちらにも共通する内容です

<3つのポイント>
・目指すべき姿
・もとめられるスキル
・これからインサイドセールスへ挑戦する人が選ぶべき環境


目指すべき姿
わかりやすく設計者です。インサイドのキャリア、として限定するなら設計できる人がわかりやすく最上級です。その前にはプレイヤーとして一流(成果を出せ、SDR/BDR/Online Salesを経験している)、そして管理者として結果を残しているという階段があります。

もとめられるスキル

<設計者>
数値設計、各部門との合意形成、組織としてのビジョン設計、P/Lベースの人員計画策定、採用能力、マーケティング&セールスの実務能力
<管理者>
数値管理、目標管理(給与査定)、育成計画の策定と実行、各部との数値共有、課題の特定と打ち手の策定実行
<実行者>
SDR:インバウンドリードへの適切な対応
BDR:ターゲティングとアカウントプランの実行、アウトバウンドでの開拓
OS:大型案件を除く、FSと同程度の成約率、数、売上貢献

これからインサイドセールスへ挑戦する人が選ぶべき環境

ここまで長くなりましたがここが今日のメインメッセージです。
シンプルに3つの点に分けて説明します。

1. 目指すべき設計者がいる環境
2. 新しいテクノロジーを積極的に導入している環境
3. SDR/BDR/Online Salesが揃っている環境

1. 目指すべき設計者がいる環境
ベンチマークできる人がいる企業をまずは選んでください。TTPがもっとも効率的、そして失敗経験を学ぶことができます。
ただ設計者を見極めるポイントとして1つ加えます。その人が新しいことを学び続けているか、という点です。
想像してください。あなたが学び終えるまでに何年かかりますか?
その間、その人がなにも進歩しなかったとしたら学び終えるころにはすでに陳腐化したもので価値を問われることになります。
いま優秀”なだけではなく”優秀で有り続けられる人”かどうか、です。

2. 新しいテクノロジーを積極的に導入している環境
ISC2020w のセッションでも取り上げましたが”電話しかできないインサイドセールスの価値”は上がりません。
SFA/CRMはもちろんですがMAやIP電話のツール、チャットツール、日程調整ツール、データベース、オンライン商談ツールやウェビナーツール、そして様々なハードウェアまで、あなたが経験し学んだことそのものがあなたの市場価値です
インサイドセールスの本質はカスタマーサクセスですが、同時に高い生産性を担保しなければ価値がありません。そのためにもテクノロジーを活用することは避けて通れず、そのノウハウや経験がないことは致命的です。
※ISC2020wについてはコチラ


3. SDR/BDR/Online Salesが揃っている環境
これは前述しましたが、このままですね。知るとやるは全く違います。
そしてこの”小さくも明確な差”が設計者になったときの解像度の違いになり、成功確率を大きく左右します。

例)
・BDRが企業をターゲティングするときの基準と方法は?
・アウトバウンドにおける手法とその基準値となる成功率は?
・FSとアカウントプランをつくり実行するときに注意点は?

どうですか?たとえばこれに即答できますか?
正解は各社によって違うと思いますが、もし即答できないとすれば経験がない、足りない、数字で捉えていない、等なにかの欠損があるとうことです。
これをふんわり捉えて「できます」と言ってチャレンジすると失敗します。
ただ経験しても身につくものではありませんので、アンテナを高く数字や手法、課題に目を向け常に疑似体験し続けることが重要です。

インサイドセールスを採用したい企業の皆様へ

インサイドセールスを採用したいのであれば上記の条件を揃えましょう。
GAFA(The Four)にもインサイドセールスは存在します。世界No1 CRMの企業からその仕組みを学んでいる方も多いと思います。
つまり採用競合は世界にいます。そこに勝たなくては採用はできません。
ではどうするか。良い環境を用意するしかありません。ではどんな環境が必要なのか?それに対するひとつの答えとしてこのnoteをご活用ください。

まとめ

長々と書いてしまいましたが、要約すると自分が成長できる環境を見極めましょうということです。
ただ、あたりまえですが良い環境はそれだけ競合も多く、内定がでるかどうかはわかりません。
だからこそいま目の前の仕事に全力で取り組み、成果を出し、狙った企業を徹底的に調べ、面接では成果をアピールする必要があります。
いまは圧倒的な売り手市場(求職者が有利)ですので、チャレンジするには絶好の時期です。
一方で20代の方は80歳まで働くかもしれません。そのためには自分自身の価値を高める、そして維持することが必要です。
自分の市場価値をあげるためになにを選択すべきか、考えてみてください。
このnoteがその一助になれば幸いです。

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元SFDC、現BizReachにてインサイドセールスの構築。 インサイドセールスカンファレンス主催 MiiTellエバンジェリスト SPIN公認トレーナー 連載 https://sales-hacker.jp 記事 https://seleck.cc/1161