Webマーケ支援の最初の目標は顧客から信頼してもらうこと。
来月からBtoBのWebマーケ支援デビューをする後輩K君。
「最初の半年」用の目標と手段を伝授しました。
目標
顧客から信頼してもらうこと
手段
① 必ず先回りして準備する
② 全体の予定と目先の宿題は必ずセットで説明する（次の予定の共有と、手段の目的化防止）
③ 顧客事業やリードに興味を持つ（目を通すだけでもいい。でも絶対見る）
「最初の半年用の目標と手段」は後輩用に必要に迫られて、自分の体験から無理やり言語化したものですが、マサ・サイトーさんが似たことを書かれていて少しホッとしました。
営業力はわかんないですけど、広告に関わらずアドバイザー業における営業の売物は「安心」です。そのために必要なのは、顧客が欲しいものの"一歩先"を提示できること。そして相手のビジネスとタイミングの理解、理解へのスピードです。
ぼくも本当にそうだと思います。
アドバイザー業における営業の売物は「安心」
そのために必要なこと
・顧客が欲しいものの"一歩先"を提示できること
・相手のビジネスとタイミングの理解、理解へのスピード
K君、これを目指して、がんばろう！
…とここまではWebマーケ支援を「する側」の心得伝授でしたが、以下は地方のBtoB企業様がWebマーケを始める際の「３ステップ」と「必要な３つの社内整備」です。Webマーケティングを始めた方がいいんだろうか…とお考えのBtoB企業様はぜひご覧ください。
地方BtoBがWebマーケを始めるときの３ステップ
地方BtoBがWebマーケを始める場合、3ステップが必要だと思っています。事業として本来達成したい目標数値は3番目に置くべきで。いきなり3をやらない。ダメ、絶対。
1 活動の定着
2 精度の向上
3 成果の向上
企業によってはこの３ステップを３年計画にする必要があるかもしれません。それくらい大事なことだし、実行するのは大変です。
Webマーケを始める際に必要な社内整備
また、Webマーケを始める際に、下記の社内整備が必須です。
・プレイヤー
・コンテンツ
・部門連携
この３点を揃えるのに最初の１年を費やすかもしれません。「活動の定着」に必要不可欠な３点です。
Webマーケティングをちゃんとやろうとしたら時間がかかります。でも、BtoB企業にとって、その価値はある取り組みだと思います。ぜひ焦らず、腰を据えて取り組んでください。
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長野県BtoB企業の皆さまへ
ぼくが所属している株式会社JBNでは「BtoB企業への成果貢献」を目的とした戦略策定・Webサイト制作・Web運用支援・Webマーケティング支援を一気通貫で行なっています。
「営業活動にWebを活かしたい」「属人的営業から組織的営業に移行したい」とご検討のお客様はお気軽にお問い合わせください。
稲田英資について
株式会社JBNで戦略策定とWebマーケティング支援を担当しています。
BtoB企業の成果に貢献するWeb活用について、Twitterで日々ツイートしていますので、よかったらご覧ください。
Web制作／Webマーケティングについて
Web制作とWebマーケティングについてまとめています。よかったらご覧ください。
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