人が物を買う心理とは？

前回は販売(セールス)の3原則で、相手の
感情に訴えることが大事とお話しました。

今回は、

・頭ではなく心（感情）に売る方法
・人が商品やサービスを購入する理由
・セールスコピーライティングの方程式

の3点についてお伝えします。

これを知ると、きっと誰かに物を販売
してみたくなってしまうはずです。

1、頭ではなく心(感情)に売るべし

人は何かを買う理由に合理的な理由という
ものはありません。

例えば、多くの人が合理的に行動したと
したら、どうなるでしょうか？？

たぶん、海外旅行へは行かなくなります。

なぜなら、海外旅行へ行く合理的な理由
なんてないからです。

・日本語が通じない
・日本よりも治安が悪い
・料理が口に合わない
・移動距離(フライト時間)が長い
・為替でお金を損をする可能性
・ホテル代などの料金が高い

など、思いつくままに書いてみましたが、
合理的に考えると行く必要がないんです。

それなのに、
なぜ海外旅行に行く人は多くいるのか？

それは、海外旅行へ行くこと自体が人々
に喜びを感じさせるからです。

自分が何か行動するときや購買するとき
というのは、合理的理由ではないという
ことがお分かりいただけたでしょうか？

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つまり、人は感情(欲求や気持ち)で物を
買うことを決定しているんです！
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2、感情のトリガーを引け！

一言で感情と言っても、感情には様々な
種類がありますよね？一体、どういった
感情に訴えればよいのでしょうか。

例えば、

・怖い
・羨ましい
・もっと欲しい
・人から良く見られたい
・努力したくない(楽をしたい)
・一人だけ優越感に浸りたい

など、それぞれ皆が持っている感情の
トリガー(引き金)があります。

感情をセールスコピーの中に入れていく
と、かなり効果的です。
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見込み客の感情のトリガーは何なのか？
どんな状況でどの感情に訴えると良いか？

をしっかりと理解し、感情に訴えかけて
セールスレターを書く必要があります。

3、「購買欲」という尽きない欲求

私は洋服が大好きで、つい衝動買いして
しまうことがあります。後悔していない
ものの、後になって「あの時何で買って
しまったのか？」と思うことも…。笑

そういうときは決まって、これは絶対に
必要だったんだ！と自分に言い聞かせて
正当化しようとします。。

あなたも最近買ったものを思い出して
みてください。
たぶん、雰囲気や感情で買っていると
思います。

つまり！

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感情で人は物を買い、理屈で買ったもの
を正当化しようとするのです。
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しかし、自分がなぜ欲求を刺激された
のか？を知ることは必要なことです。
原理を理解してそれをセールスレターに
組み込むと、良いレターになりますよ。

基本的にある商品を買う人は、結局同じ
商品や同じような分野の商品を買い続け
る傾向があります。

人には「購買欲」という尽きない欲求が
あります。その欲求を満たし続けるのが
私たちの仕事です。

4、人が物を買う2種類の理由

先ほども言いましたが人は感情で物を
買います。そして己を正当化します。

人が物を買うときには、実は2種類の
理由があると言われています。

①本当の理由
②家族や人に言うための理由

それぞれどんな理由でしょうか？
先ほどの洋服の例で見てみましょう。

＜本当の理由＞
・可愛いと思われたいから
・オシャレだと思われたいから
・色々な自分に出会えるから
・新しい服だと気分が上がるから

＜人に言うための理由＞
・人の前に立つ仕事で見られているから
・トレンドが変わって型落ちしたから
・セールで安くなったから
・送料無料にするため

①と②のどちらの理由も考えながら、
セールスコピーを書いていくことで、
見込み客に対して多角的な視点を持ち
アプローチすることができます。
もちろん反応はグッと変わってきます。

5、セールスコピーライティングの方程式

人に何か売るときはまず商品やサービスが
きがちです。

ですが、その商品やサービスを欲している
見込み客のことから入って、考えてほしい
のです。

その人に売る訳なので、見込み客のニーズ
や抱えている問題、悩み、心配事、恐れを
解決できる内容。また、目指している目標
や願望を叶えるための提案をしましょう。

＜セールスコピーライティングの方程式＞

①読み手の注意を引く
②読み手の問題を提案し、伝えてあげる
③解決策として商品やサービスの提案
④他社の商品やサービスよりこちらの方
　が優れていて価値があると証明する
⑤アクションプランを示す(行動を促す)

まず、キャッチコピーの役目でもある
読み手の注意を引くことから始めます。

次に、見込み客は問題を分かっていない
ことがほとんどです。

そのため「上手くいかなかったのはこれ
が原因ですよ」や、「その解決法がこの
商品ですよ」などと教えてあげましょう。

そして、ライバルよりもあなたの商品の
方が上手く行くことを証明して、行動を
促すという流れが基本です。

この他にも＋αとして、このような人も
上手くいってますという「お客様の声」
などの要素もありますよ。

5つの基本を押さえてから、他の要素も
考えてみると良いでしょう。

6、まとめ

人が物を買う心理や理由を知ってみて、
いかがでしたか？

頭ではなく心(感情)に売っていく
ということを覚えていてくださいね。

人が商品やサービスを買うときに、どの
ような心理状態で物を買っているのかを
知ることで、より感情に訴えかけられる
ようになります。

そして、より良いセールスコピーを書く
ことができるようになります。

ぜひあなたも心理や理由を考えながら、
見込み客の感情に訴えてセールスレター
を書いてみてくださいね！

最後まで読んでくださり、ありがとう
ございました。