アナログな会社がデジタル化するために必要な３つのこと

こんにちは。古川と申します。この記事は、工務店業界にデジタル感度が高い方をもっと集め、縮小する住宅市場を活性化させていきたいという想いから執筆させていただいています。

ここでいう工務店とは住宅事業（新築・戸建て・注文住宅・リフォームなど）全般を生業とされている事業者を指します。

もちろん住宅事業といっても企業の大小はありまして、CMでよく見る大手ハウスメーカーではなく、特定の地域で経営されておられる工務店を応援するつもりで書いています。

特に工務店業界はデジタル化が進まない業界の代表格だと思っております。

ですが、他業界でも似たような状況・ジレンマを抱えていらっしゃるところがあるかと思いますので、そういった方々にもご覧いただき、何かのお役に立てていただけると幸いです。

住宅のことなんて全く知らなかった私がICT・デジタルマーケティングを活用して、自社工務店の生産性・集客を向上させてきた知見を皆様にお伝えします。

※お前はなんぼのもんなんじゃい。という声もあるかと思いますので、はじめに簡単に自己紹介させていただくと

東京のIT業界で働いた後、新潟を拠点に工務店のデジタル化支援を行っている者です。（簡単すぎ）

もう少し詳しい自己紹介・実績はこちらをご覧いただけると幸いです。

なお現在、私は自社だけでなく他社のデジタルマーケティングもご支援させていただいておりますので、出来るだけ自社状況に偏らない目線でお伝えしたく思います。

note初投稿であり、文章を書くのが苦手な私ですが、ほんの少しでも皆様のお仕事のお役に立てたら嬉しいです。

工務店業界の現状

私が勤める工務店業界における多くの会社様は
「FAX」と「電話」がコミュニケーションのメインツールとなっています。

建設業は図面など紙で管理するものが多いため、FAXを多用します。これはこれで便利な場面もあるのですが、複合機には印刷物とFAXによる大量の紙がたまりがちで、情報として紛失されやすい状態になってしまいます。

またFAXを送った側も届いているか不安になるので、「いまFAX送りましたー」という電話がかかってきます。こんな状態ではコミュニケーションコストが膨らむ一方です。

当然チャットも無ければ、社内へ周知したいメールは個別メールアドレスで送信されるため、宛先漏れが生じて情報が行きわたらないなんてこともざらにあります。

見込み客の獲得方法においては、チラシやリアル店舗でのイベントによる集客に頼っており、目の前に座ったお客様しか相手にしないところも多くあります。

ほとんどの工務店における集客方法は主に以下の４つです。
（全て、もしくはいずれかは必ずやっています）

❶顧客から顧客を紹介してもらう。
❷住宅展示場に出展し、テレビなどマスの力を利用して集客する。
❸自社物件の見学会を開催し、折り込みチラシ等を利用して集客する。
❹大手ポータルサイトに掲載し、見込み客リストを獲得する。

❹の大手ポータルサイトはデジタルの力が含まれておりますが、超有名サイトの独占市場であり、高騰する広告費で獲得単価が高くなったとしてもここに露出するしかないと諦めている工務店もあります。

これだけデジタルが浸透した社会の中でも、従来のやり方から抜け出せず、新しい打ち手が見いだせないでいる。それが工務店業界の現状です。

なぜアナログからデジタルへ移行できないのか

＜コミュニケーションがアナログからデジタルへ移行できない理由＞

コミュニケーション手段としてFAX・電話が多くあると触れさせて頂きましたが、送信側の都合が多分に含まれていると思っています。

送信側としては受信側の都合はあまり気にせずに行えるコミュニケーション手段はとても楽なのです。

受信側にとっては迷惑な話ですが、受信側も送信側になりうるので、お互い様という感覚であり、かつ昔からそうだったからという感覚で成り立っている業界だと感じています。よってそれを課題と捉えていない方が多くいるのが事実だと思います。

＜集客がアナログからデジタルへ移行できない理由＞

先に触れたように業務そのものやコミュニケーションがアナログな場面が多いせいもあって、集客においてもアナログな手法に寄りがちになってしまっています。

結果的に本来獲得したいであろうターゲット（※）が閲覧しているデジタルメディアには手を付けられないでいます。

※工務店によってターゲットは異なりますが、多くの場合は20代から30代の夫婦です。

アナログから抜け出せない背景には顧客紹介やチラシ・イベント集客でなんとかやっていけているところもあるので、緊急的課題であると捉えられていないためであったり、そもそもデジタルメディアへの露出方法を知らないためであると思います。

もちろん広告代理店（デジタルエージェンシー）がアプローチを仕掛けてきますが、そもそものベースが出来上がっていないので代理店の提案を理解できずにいます。結果、デジタルメディアの露出に二の足を踏んでしまうケースが多くあります。

それだけであればまだしも、悪い場合だと代理店の言いなりになってしまい、無駄な広告費を捻出しているなんてケースもありました。

最近はSNSを活用されている工務店も増えてきましたが、集客装置として活用できているところはほんの一握りだと思われます。

実は・・・

私が2016年に入社した会社（今も在職しております）もこのような状況でしたが、大抵の場合「知らない」からやらないだけで、方法を「知ってしまえば」しっかりと準備し、解決できる課題である場合がほとんどだと思っています。

どうやってデジタル化すべきなのか

前置きが長くなってしまって、すみません。本題に入ります。

私がこれまで実務として行ってきたことをベースに、アナログからデジタルに切り替えるために必要だと確信した「３つの要素」をお伝えします。

結論から申し上げると以下の３つです。

①専任担当者を設ける。（決意と覚悟）
②その担当者に権限を委譲する。（勇気）
③経営者自らがデジタルに接する。（慣れる）

それぞれについて補足させていただきます。

①専任担当者を設ける

ありきたりで申し訳ないですが、

それでもやっぱり『人』が最も重要です。

これまでお会いさせていただいた工務店の中にも「広報担当」の肩書を持つ方がいらっしゃいましたが、多くの場合、営業や設計などの業務と兼務されている方が多かったです。

当然のことながら兼務状態（どちらかというと広報・マーケ業務は片手間）であるため、マーケ業務に集中できずに結果がでない場合がほとんどです。経営側としても結果が出ない以上、じゃあマーケよりも営業や設計に集中してよ。ということになり、マーケに経営資源を投入できずにいるところが多いと思います。

まずはマーケティング専任担当者を設け、デジタルマーケティングを中心に業務を行える環境づくりが必要となります。

よく

「デジタルマーケティング担当者」って何やるの？

という声も多くいただきますので、以下の業務を実施されることをオススメさせていただいております。

▼プロジェクトメンバーの選定　＆　コミュニケーション
・社内メンバーの選定　（実務者だけでなく予算権限がある人を巻き込む）
・社外メンバーの選定　（社内に足りないところを補ってくれる信頼ある取引先を選定）

▼目標（KPI）の設定 ／ 効果測定
・会社の売上目標を達するために必要なWeb上のKPI（資料請求数／来場予約数など）を設定します。

▼管理　（進行管理／品質管理／予算管理）
・誰が／何を／どのようにして／いつまでにやるかを把握・管理します。成果物があがってきた際には品質として問題ないか確認し、適切なフィードバックを行います。

▼施策実施（PDCA）
・目標を達成するためにどこにどのくらいの予算を投下することが最適か、施策を検討し実施します。実施した結果・数値をチェックし、状況に応じて次の施策を検討・実施します。

広告運用に関しては代理店へ依頼する形でも問題ありませんが、出来るだけ自社で広告運用できる体制を目指す（一部でも残す）ことで、肌感覚として広告の良し悪しが分かるようになり、各種施策のアイデアも沸きやすくなってくると思います。

また

「外注じゃだめなの？専任担当者って誰にやらせればいいの？」

という声も聞きます。

デジタルに触れる人々の変化はとても激しいものです。

変化に応じて施策を具現化し、即実行することに重きをおくのであれば、残念ながら外注では達成しづらいと思います。

社内に「専任担当者」を設けることで、普段社内で交わされる会話から背景を素早く察知し、自分で考え実行に移せる状態に昇華させることができると私は考えています。

またデジタルマーケティング担当者を置くことで、おのずとデジタルツールに関する情報も入ってきやすくなるため、集客に必要なツールだけでなく、業務の生産性を向上させるためのデジタルツールの選定・導入も行いやすくなってくるでしょう。

できればデジタルに詳しい人材を採用したいところですが、正直難易度が高いものになってくると思います。まずは社内の中から「やりたい」と手を挙げたメンバーを教育する方針とすることで、早急にデジタル化を進めることが出来ると思います。

デジタルマーケはSEO・広告・SNSなど目を配らなければならない守備範囲が広くあります。全てを俯瞰できるポジションを用意してあげることで、効果を最大化できるはずです。

経営の中にデジタルを取り込む「決意」と「覚悟」を

断言しますが、ここがキモになります。

②その担当者に権限を譲渡する

専任担当者を選定することができたら、その方へ出来るだけ多くの権限を委譲することも重要です。

繰り返しになりますが、デジタルに触れる人々の変化はとても激しいものです。

はじめに一定の予算・実行権限を与えることで、専任担当者が日々の業務で感じ取ったことを即実行できる体制を整えることで、変化に応じた施策をスピーディーに実施することができます。

多くの場合、デジタルに詳しくない人が舵取りしようとすると大抵失敗します。理解している担当者自らが舟を漕いでいくことでしか前には進めません。

権限を与える（与えてもらう）ためには、担当者が信頼できる状態であることが前提となりますが、まずは一歩踏み出してやってみる（やらせてみる）「勇気」が必要になってくると思います。

※ここで注意しなければならないのは、「パソコンに詳しい人」が「デジタルマーケに強い人」ではないということです。どのデジタルに詳しいのか明確にしたうえで実行権限を与えることが望ましいと思います。

③経営者自らがデジタルに接する

前述のように専任担当者に権限を与えることは重要ではありますが、

大きな予算の承認や、経営に関わるブランドイメージの構築などは経営者自らが判断しなければらない場面も出てくると思います。

判断を仰ぐ側の立場（専任担当者）としては、判断を仰がれる側（経営者）にある程度の情報武装が整っている方が提案しやすくなるのはご理解いただけると思います。

ここで経営者がデジタルに慣れ親しんでいるか否かでコミュニケーションの密度が変わり、結果的に正しい判断が行いやすくなると感じています。

よって経営者の方におかれましては、主に自社のターゲットとなる顧客層が利用されるデジタルツール（※）に多く接していただき、慣れ親しんでいただくことをオススメします。

（※）例えば・・・LINE ／ Instagram ／ Googleマップ ／ バーコード決済 ／  ビデオ会議（スカイプなど） ／ ネット配信番組（Netflix・Amazonプライムビデオなど）

顧客側の生活スタイル・接触メディアに触れることで、顧客目線にたった判断を行いやすい状態になれると思います。

最後に

普段、文章を書くことがあまり無いので、読みづらさが多々あったかと思います。

最後までご覧いただき、本当にありがとうございます！

何事においても従来のやり方を変えることは勇気のいることだと思います。「変化を恐れるな」と言うのは簡単ですが、実際には難しいものだとも感じています。

最初の一歩を踏み出しづらいという方がいらっしゃいましたら、お気軽にご連絡いただけたらと思います。

またtwitterもやっておりますので、こちらもお気軽にフォローください。日々の業務内容やデジタルマーケティングに関することを発信させていただいております。

古川 和茂（ふるかわ かずしげ）

▼自己紹介
新潟県出身。上京後、鹿島建設関連会社にて工程管理などのシステム開発、インターネット広告代理店のアイレップにてレポート関連のシステム開発に携わり、システムエンジニア・プロジェクトマネージャーとしての経験を積みました。その後もWEBメディア運営にてSEO・Web広告の知見を得て、ゲーム開発・プロモーションなど多方面に経験と実績を重ねてきました。2016年に故郷である新潟へ戻り坂井建設株式会社／ディテールホームに入社し、WEB問合せ数を約10倍に引き上げるなど主にデジタルマーケティングで活躍させていただきました。現在、他社のデジタルマーケティングもご支援させていただいております。

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