宅建ブログより考察（物事の考え方／第５回）・・・相手の立場に立って考える

宅建ブログ「宅建試験！初心者のための一発合格サイト（物事の考え方）」
今回は、相手の立場に立って考えるについて紹介します。

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物事の考え方☆相手の立場に立って考える（2011.1.23掲載）
　営業職で一番よくないのが、人の話を聞けないことです。
・一方的に、自分の話をする。
・製品の紹介を一方的にする。

　営業は聞き上手であること・・・
これは鉄則です。

　相手の立場に立って考えれば聞いてもらえることは、相手にとっては相手側優先であり安心して話を進められます。
優秀な営業マンであれば聞き上手なため、沢山の有効な情報をもっています。
ネットでは絶対に知りえない情報を得たりします。
その情報は、別なある人にとってはとてもあり難い情報になったりします。

　有効な情報をもっている営業には、アポなしでも時間さえとれれば会おうとされます。
職位の高い方ほど、その傾向が強いです。

　私も大手企業の経営者層の方とお会いする時もありますが、相手にとっては会社の看板も多少はありますが、個人として有益な情報をもっているととらえられていると感じます。
製品について紹介するときも、一辺倒のまるで展示会でのプレゼントークのように流暢なものでなく、相手の立場にたって考えながら話すことが大事です。
ケースによっては、自社の製品は勧めず、相手方の製品を勧めることもあります。

　そうすると相手方は、こっちの立場になって考えてくれている。
この人なら信頼できる。
困ったときは相談できる。

　また、相手によっては、いい悪いをはっきりと説明することがあります。
これも相手には大変感謝され、それ以降担当の営業を飛び越えてよく相談されます。
自慢話をよくされる人がいますが、その時は徹底的に聞き上手に徹します。
もちろんその面談では、製品の話は一切しません。
さりげなく、帰り際に新製品のパンフレットだけを置いていくこともありますしおいていかないケースもあります。

　その後、相手方から電話がくることもあれば、後日訪問したときにいきなり購入を前提とした話になるときもあります。
その場合は、当然のごとく後付での製品説明となりますので、私の出番ではなく担当営業からの説明となります。
あと一番気をつかうことが、応対をしてくれる女性に対してです。

　役員さんであれば、秘書の方に対して・・
窓口の女性・・・
受付の女性・・・
これが、長い付き合いになればいきてきます。
女性の立場にたてば、当然のことかもしれません。
アポ取りもとてもスムーズになります。

　是非、対外的な仕事をされている方は、相手の立場にたって物事を考えることを実践されてみてください。

　営業責任者時代の私の経験を基に当時書いたものです。
私自身が凄腕の営業マンでは決してなかったのですが、自分のポリシーだけはしっかりと持っていました。

　ですので、時には顧客と対立したこともあります。
「金輪際御社との取引はもうしない・・今日限りです。お世話になりました。」
何度か言ったことがあります。

　ただ、それ以降不思議とその後、より一層仲良くなるものです。
更に大型の注文を頂いたこともあります。
人の縁とは不思議ですね。

　顧客にヘイコラだけでは良い関係が作れません。
Win-Winが大原則です。
ただ、相手には相手の立場があります。
それをわかった上で対応することが大事です。

　私は、サプライヤーメーカーにいましたので、供給を止めれば困るのは先方です。
（私の方は売上げがなくなりますが・・・）
止めると言ったら、メンテナンス部品までストップしますので、相手側からするとたまっちゃものじゃないですね。
ある意味肝心要の手綱はこちら側にあるとの自負はありました。
何らかの自負がないと、なかなか言えないのも現実です。