MUP week8 ブランディングスキル

MUP week8　ブランディングスキルについて書いていきます。

「商品を売りたいのであれば、商品を売るな」です。

この理由は、この記事を読んでいただければ、理解することができると思います。

[企業におけるブランディングとは]

みなさんなんとなく、色々なところで耳にしたことがある「Markting」、「Advertising」、「PR」、「Branding」のそれぞれの違いについて説明します。

これらの言葉は、企業の部署名などに色々使われていますが、正直それぞれがどのような意味であるか考えたことはないと思います。それぞれがどのような意味であるかを記載します。

Marketingとは、「特定の人へ好意を伝えること」です。

Advertising（広告）とは、「不特定多数の人へ好意を伝えること」です。

PRとは、「第三者が相手に好意を伝えること」です。

Brandingとは、「相手から自分自身に好意を伝えること」です。

ここで、Brandingができていれば、Marketing、Advertising、PRはいりません。自分自身から相手に商品をアピールする必要がなく、相手から欲しいと言ってくれるためです。

実際多くの企業が上記３つ（Marketing、Advertising、PR）にお金をかけており、Brandingがある企業より莫大な費用がかかっています。

そのため、Brandingは非常に大切な項目となります。

[ブランディングの細分化]

ブランディングには、４つの項目があります。

①コーポレートブランディング：どう繋がるかのブランディングであり、会社の信頼に繋がります。

②プロダクトブランディング：何を売るかのブランディングであり、商品のブランディングになります。

③マーケティングブランディング：どう広めるかのブランディングです。

④セールスブランディング：どう売るかのブランディングです。

これの項目におけるブランディングがないと負のスパイラルにはまり事業は続きません。

実際、起業した会社の内５億円の売り上げを上げる企業は１.２%程度で、５年続く企業は0.数％です。起業した会社が１００社あっても、１社も残りません。

この中で生き残っている企業はブランディングができています。

では、ブランディングができていないとどのような負のスパイラルはまるかを以下に説明します。

例えば、A社、B社があるとします。

A社とB社は全く同じ製品を売っています。

両者は売上を増やし、シェアを獲得しようとまず、価格競争が始まります。しかし、利益が確保できるギリギリのラインになると両者は次のサービス競争のフェイズに移ります。

このサービス競争のフェイズでは、製品に+αのサービスを提供します。しかし、その+αにより自社コストが増加します。

自社コストが製品+αでかかってくるので、利益が低下します。利益が低下するとコスト削減を企業は行います。

次にコストを削減する際に、商品のPRにかかる費用を削減しようと考えます。PRにかかる費用が削減されることで、世間における認知度が低下し、商品がどんどん売れなくなります。

このようにブランディングができていないと負のスパイラルにはまるためブランディングが非常に重要となります。

それでは、ビジネスを継続する上で、非常に重要なブランディングのそれぞれの各項目について詳細に説明していきたいと思います。

[ ブランディング（コーポレートブランディング編） ]

コーポレートブランディングとは、会社のHP、ロゴ、パンフレット、代表者、提携先等である。

このコーポレートブランディングで大切となるのが、競合を把握するが競合を作ってはいけないことです。

どのようなものかというと、◯◯◯だが◯◯◯ではないと断言することです。例えば、◯◯◯専門店、◯◯◯特化型などである。スモールスタートには非常にいいブランディングとなります。

みなさんがイメージしやすいようによく知っているGoogleを例に説明します。

Googleの世間のイメージは、Google mapなどを開発しているテクノロジー会社だと思います。

しかし、売り上げの９０％は広告収入で、Googleは自社を広告会社だが広告会社ではないと断言しています。

ここで、自社を広告会社と明言すると他の広告会社と価格比較・競争となり、負のスパイラル陥るからこそ広告会社とは明言していません。

[ ブランディング （プロダクトブランディング編）]

プロダクトブランディングは、価格、材料、パッケージ、希少性、デザイン、認可等である。

そのため、自社が売っている商品に対してのブランディングである。

ここでみなさんに考えていただき問いがあります。

[問い]

Q：みなさんはコーヒーを販売したいと考えています。１００人にデプス調査を行った結果、価格が１５００円のコーヒーは買わないとの結果がでました。一方で、５００円のコーヒーは１００人全員が買うとの調査結果がでました。このとき、いくらで販売するのが適切しょうか。コーヒー１つ販売する際の人件費、仕入れ原価など全てを含めて３００円かかるとします。

価格に対して購買数（人数）をグラフ化すると上記のようになります。

このとき、大体の人が５００円だと全員に売れるからと５００円に価格を設定します。

しかしこれは間違っています。

価格と原価から各々のコーヒー販売価格で利益を考えると、販売する際の適正価格が判断できます。

この観点で考えると１０００円が適正価格であることがわかります。

ビジネスでは、いくら売り上げたかより、いくら利益を残すことができたかが大切です。

そのため、７５０円以下の層は切り捨て、１０００円の価格で販売を行うことです。１０００円以上のところは挑戦であり、ビジネスの面白いところです。

それでは、次に考えるのが、５００円の相場価格のコーヒーを１０００円の価格で販売するにはどうすればいいかを考えます。

では、世間の相場の５００円から１０００円の価格で販売するにはどうすればよいかを記載します。

ここで大切なのはその商品を売ってはいけないことです。

ここで、世間の相場には価値がありません。そのため、価値を向上させるために、Do１、Do２、Do３の価値を付加価値として提供することで、５００円のコーヒーを１０００円で販売します。

例が変わりますが、美容師であれば、カット中にカットの雰囲気をよくするためにお客様が好きな香りのアロマを炊く、デフォルトでカット中のドリンクでシャンパンを提供する等です。

プロダクトブランディングでは、付加価値を伝え、体験させることが非常に重要となります。

[ブランディング（マーケティングブランディング編）]

マクドナルドのコーヒーは１００円で、スターバックスのコーヒーは５００円です。なぜ人々はスターバックスコーヒーを買うと考えますか。

この違いは、フランチャイズであるかないかの違いです。

[マクドナルド]

フランチャイズであるため、マクドナルドのオーナーはハンバーガーの価格は決まっており、売上を増やしたり利益確保のため、回転率をあげようと考えます。そのために席数を増やし、スペースの確保をしません。よって、居心地が悪く、この状態では５００円のコーヒーは売れないため１００円でコーヒーを販売しています。

[スターバックス]

スターバックスは直営店での営業のみのため席数や儲けではなく、居心地を重視しており、スペースを確保しています。だから５００円のコーヒーでも売れるようになっています。

このように、どのチャネルに商品を出し、マーケティングをするかが非常に重要となってきます。

[マーケティング（セールスブランディング編）]

セールスブランディングを考える上で重要なのが、「商品を売りたければ、売る一歩手前か、商品・サービス以外の付加価値をPRする」ことです。

決して、商品をPRしてはいけません。

この例として、YAMAHAピアノ教室やABCクッキングスタジオが挙げられます。

YAMAHAピアノ教室は商品を売る前の戦略で「ピアノを教えることでこのピアノがほしいと感じさせること」で商品を販売しています。また、ABCクッキングスタジオも、「料理を教える過程でその商品を使ってもらい、ほしいと言わせること」で商品を販売しています。

このように、商品を売りたければ、その手前、商品以外の付加価値をPRすることがブランディングをする上で非常に重要となります。

[まとめ]

企業においてブランディングは効率的に、費用を抑えて商品を売る上で重要な要素となってくる。

この際に商品自身を売るのではなく、商品の付加価値を売り、その前のブランディングを行う。