新規事業の成功確率を高めるためにやっている事

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今すぐ実戦で業績アップに繋げる！
飲食・デリバリー企業向け／業績アップメルマガ
vol.41　2021/03/08
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一都三県以外の緊急事態宣言があけて、
該当エリアの売上推移はどうなのか。

月〜土曜日までの速報値を細かく分析しましたが、
正直「宣言あけた！追い風だ！！」というのは
想定通りでしたが基本的には無し。

実際、位置情報ビッグデータ事業を行う
「株式会社Agoop」の調査結果で見ると、
関西の主要駅の人手は前週比で下記との事。

＜期間1日〜5日の前週比＞
大阪駅：7.5%増
三宮駅（神戸）：5%増
河原町駅（京都）：変わらず

この辺りから見ても微増ですよね。
実際に各ご支援先の数字を見ても、
多くの店舗の伸び率が連動していました。

そう考えると昨年のGoToイートは
賛否両論ありましたが、
「消費の大義名分」としては強かったですね。

今は緊急事態宣言が明けたとしても、
飲食をスケープゴートにした現状は変わらず
多くのエリアで時短営業要請が残ったまま。

・時短協力金
・雇用調整助成金

こちらは最大限活用するとしても、
後者も4月末で終了予定です。

つまりこの辺りのラインで
経常利益ではなく営業利益が黒字に
転換して行かねば非常に苦しくなります。

この辺りの背景から、
「待ち」から「攻め」の移行も
重要になってきます。

ご支援先でも下記のような取り組みが
今のところ上手くいっています。

＜元のリピート比率が高い企業＞

年商＝有効顧客数×年間平均来店回数×組単価

普段年に1度は上記のデータを確認しますが、
リピート比率が高い企業の特徴は

・有効顧客数が多い
＝離脱率が低い

・年間平均来店回数が多い
＝基礎力高く、次回への誘導導線も強い

この辺りがあります。
つまり顧客基盤がしっかりしているので、
「来店回数増」への取り組みが必須。

では何が上手くいったか？
既存のお客様（会員様）向けの限定企画です。

各社で反響率の差異はもちろんありましたが、
平均的には【約20%】の反響がありました。
（最も驚いたのが42%。凄いですよね。）

来店組数＝アプローチ数×反響率（約20%）

この辺りが見えてきました。

私は本メルマガでも何度か書かせて頂いてますが、
値引き販促は基本的には反対です。

ただ、「ここぞ！」というときだと
年に一回〜二回辺りだとLTVを悪化させずに
強い集客成果を上げることも感じています。

そして、この3月がそのタイミングだなとも。

・3月なので消費はしたい
（送別会、花見、春で外出、など）
・しかし外部環境としては外食NGの印象
・好きな店で珍しいお得な情報

といった具合で来店導線を作りやすいからです。
3月・4月の需要期をみすみす棒に振るのは
絶対に避けたいところ。

だからこそ、元のリピート比率が高い企業は
顧客基盤の活性化による「来店頻度増」に
着手してもらえればなと思います。

＜元のリピート比率が低い企業＞

今回コロナで大変だったのが、
顧客基盤が弱い新規比率の高い企業・業態。

ここには応援消費もないですし、
立地的にもテイクアウトなどが適さない事も。

だからこそ「新規顧客来店の大義名分」を
作らないと今では来店が本当に増えません。

上述の売上の方程式でいうと、
有効顧客数を増やそう！という事ですね。

年商＝有効顧客数×年間平均来店回数×組単価

では、どのように新規顧客を増やすのか？
立地別で見ていこうと思います。

■郊外や住宅立地

ポスティングチラシです。

「えっ、今更ポスティング！？」

という声が聞こえてきそうですが、
はい、ポスティングです！

条件である郊外や住宅立地ですので、
言い換えれば夜間人口が多いエリア。

土日：昼・夜狙い
平日：夜狙い

この辺りでの訴求です。

商圏：徒歩5分
内容：下記の4つ
→動機付け（誰に、何の価値？）
→品質訴求（こだわり、店内環境の安心感）
→信用訴求（実績）
→決断訴求（クーポン）

この辺りを網羅して作成します。
10万部を実施したご支援先では、
反響率が2.5%。

部数：100,000部
費用：1,000,000円
反響：2,500件
CPO：400円
売上：15,000,000円

上記の結果でした。

競合の仕掛けも少ない分、
消費の大義名分がよく出てくれました。

■繁華街やオフィス立地

このエリアは夜間人口も少ないので、
ポスティングは外しがち。

しかし圧倒的に使えるのは
「店前交通量」です。

そのため外観でのプロモーションが
なんだかんだ強いです。

外観でのプロモーションのコツは下記です。

歩いて7秒前：視線として認知してもらえる
歩いて3秒前：内容の詳細を捉えられる

7秒前・3秒前ルールと言って
普段もかなり気をつけている部分です。

来店組数＝店前交通量×来店率

ここで決まりますので、
来店率の向上は本当に重要なポイントです。

最近では店外カメラの分析から
上記の把握も可能になってきているため、
定量的な分析もできるように。

繁華街やオフィス立地ならSNSは？と
思われるかもしれませんが、
ここも基本的には「リピート率」が高い
店舗の方が有利なところ。

・フォロワー数
・エンゲージメント率

で決まってきますので、
同じ土俵という視点だと
外観力が大きな差になります。

さてさて、また今回も冒頭文が
長くなってしまいました。。

ただやりたいのは、
「攻めるのは今！」という事。

消費の大義名分がないと、
ずるずるずるずる・・・・

と行ってしまうのを強く感じています。
GoToなどの外部環境の大義名分あれば
それに乗っかる。で良いですがそうでない場合。

ここは自ら大義名分を作っていく必要もあるため、
上記は一例ではありますがアイディアの
参考になることがあれば幸いです。

【今日のコンテンツ一覧】

１．業績アップに繋げる事例・ノウハウ！
２．今知っておくべきニュース・トレンド
３．頂いた経営相談・質問に解説！

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１．業績アップに繋げる事例・ノウハウ！
＜新規事業の成功確率を高めるためにやっている事＞

やっとこさ本題です。

先週はご支援先の新規事業のオープンラッシュ。
なかなかハードな日々だったのですが、
今のところ全て良いスタートなのでホッとしています。

新規事業の立ち上げは本当に大変。
しかもそれが成功するか？はオープンしないと
正直なところわかりません。

しかし、成功確率を高める方法はあります。
今日の内容は普段のご支援でも徹底的に
見ている内容です。

そのエッセンスが少しでも活かせる
内容になっていればと思います。