だからあなたは顧客から信頼されない

顧客に物を売る上で一番必要なことは顧客と信頼関係を築くことです。顧客と信頼関係が出来上がれば、必要なものを必要なときに訴求すれば顧客は自然に物を買ってくれます。
しかし、人は一時的な売上のために信頼を積み上げることをせずに物を売ってしまいがちです。では、信頼を損なわずにものを売るためには何に気をつけるべきでしょうか？

利点をでっちあげてはいけない

本当に思ってもいない利点を無理やり作り出していませんか？お客は馬鹿ではありません。本心ではない褒め言葉はすぐに見抜かれます。売れないものでも視点を変えたり、売る人を変えることで何かしらの顧客に対する利点が見つかるはずです。もし利点が見つからなければそれを売るのはやめましょう。

欠点を隠してはいけない

売る方が目につく欠点は顧客もすぐに気づきます。すぐに気づかれる欠点は指摘される前にこちらから教えましょう。顧客が欠点を知るという結果は同じですが、こちらから提示した場合は顧客はこちらを信頼してくれます。ただし、何でもかんでも欠点を教えるのはバカのすることです。欠点を上回る利点を一緒に教えなければなりません。もし欠点を上回る利点が見つからなければそれを売るのはやめましょう。

複雑にしてはいけない

利点がたくさんあったとしても全てを伝えようとしてはいけません。小さい利点を10個並べるより大きい利点一つのほうが顧客には響きます。複雑さは敵です。顧客は複雑な物を理解するより諦めることを選びます。使い方が複雑なら簡単なマニュアルを用意しましょう。単純で明快な説明は顧客の信頼を強めます。

結論：顧客に対して誠実であれ

誠実さは何よりもの武器です。一回だけ売ってお別れする環境であれば、顧客に嘘をついて物を売っても良いでしょう。しかし、大抵の場合は物を売った後も関係は続きます。誠実に接すれば信頼が積み重なり、積み重なった信頼は次に物を売るときに強い武器となります。
信頼は積み上げるのに非常に時間がかかりますが失うのは一瞬です。顧客には誠実にあなたが心からおすすめできるものを売ることをおすすめします。

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ここで記載しているのは以下の本を私なりにまとめたものです。他にも、何かを買った後の顧客にやるべき行動や、どういった属性の人間に訴求すべきかなど乗っています。人は感覚で選んだ後、理屈で納得するという言葉がすごく印象的です。気になった方は読んでみることをおすすめします。

シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは

日々面白そうな本を探していますが、なかなかピンとくるものがなくて困っています。もしなにかおすすめの本があれば以下のリンクから教えてくれると嬉しいです！

おすすめの本置き場 - ナンカツンデッテ