マーケターの「人心掌握」の練習法
新型コロナウイルスに関係する内容の可能性がある記事です。
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マーケターの「人心掌握」の練習法

こんにちは、LIFULLの遠藤です。
LIFULL HOME'Sのマーケター職種マネージャーとして、ブランド領域を主に担当しています。

またIMCグループというLIFULL HOME'Sのブランディング活動を司るチームのグループ長も兼務しております。

グループ名のIMCは(Integrated Marketing Communications=統合型マーケティング・コミュニケーション)の名の通り、顧客接点を統合的に捉え、縦割りになりがちな構造的な課題に横串を刺し、組織として成果の最大化を
狙っていきましょうという意思のうえ新設されたチームとなります。

フレームワークを駆使し戦略・戦術に落とし込んで、方法論を吟味し、成功角度の高いラインナップを揃えて実行。結果を正しく振り返り、次なる仮説へ移行する。

そういった従前からの取り組みに加え、新設の部署らしく担当者が「これは面白いのでは?」というその時点では単なる思いつきでも、言語化し、投資対効果を試算してみて、一定の許容値のリスク範囲内であればやってみる。答えはマーケットに聞く。といった観測気球的な案件も積極的に進めています。

人心掌握の練習法

今回このnoteで紹介させて頂きますのは、私達IMCグループのルーティンとしている「人心掌握の練習法」についてです。

「人心掌握」とはすこしぶっそうな言葉ではありますが、つまりは「どんなことをすれば人の心は動くのか」という永遠のテーマを、自分をひとつ実験台として使い、その心情の機微を言語化してみるというものです。

数多あるマーケターの格言・金言のなかにこういった言葉があります。

「私はあなたに興味は無いが、あなたがなぜそれに興味を持ったかには興味がある」

あなたに興味はねぇとなかなか辛辣ですが、この文章は非常に大事なエッセンスがあると思います。

私はマーケターは人の心を動かす仕事だと認識しています。
コミュニケーションを介して1人でも心が「動いた」「揺れた」「それを好きになった」そういった結果を生み出すことが仕事であり、その総量を最大化させる仕組みが優れたマーケティング施策と考えます。

ただ頭でわかっていても、どう体得していけばいいんだろう?書籍等でのラーニングは続けつつも何かもっと手触り感のあるラーニングはないか?と考え、出した答えが「自分の琴線に触れた(=興味をもった)ことの言語化とその共有」をすることでした。

私という人間は1人しか存在せず、人格も(だいたいの人は)1つしかありません。ただ意外と自分は自分のことを知っているようで知っていなく、何気なく興味を持ったことも、その理由を深ぼると意外な理由が別にあった。なんてことも良くあります。そういった自分の分析を通し、感情の言語化を訓練することができます。

さらに他社のコミュニケーションを因数分解することで、こんな狙いがあるのでは?といった仮説立てのトレーニングになりますし、何よりアウトプットを前提としたインプットをすることができます。

メンバーの共有内容

ここであるメンバーの共有の内容です
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【Pairs(ペアーズ ):エウレカ】
最近、TV、WEBでよく見るマッチングアプリのCMです。

恋人と物件と商材は全く違えど、ともに「マッチング」を図るサービスとしてLIFULL HOME'Sでも参考になりそうって思いました。私が面白いと思ったポイントは2つです。

■理解
「マイペースに出会いを探せる」と理解させることで、マッチングアプリ内でのリポジショニングを図る。

■共感
ターゲットの共感を図るため、生活者のタイプに名前を付けてあげる。(恋は落ちる派、恋は考える派、恋は探す派 等々)

企業が強みと思っている特徴が、生活者の求めていることとは限らないなあと改めて感じました。本来、理解させたい訴求点は生活者のインサイトから紐解かなくてはならない。
ペアーズでいえば、「出会わなければ...っていう強迫観念に近いマッチング疲れ」とかなのかな。

コロナ禍でマッチングアプリのDL数が伸びている背景より、他社のマッチングアプリが〇〇No1とかを大々的に謳って訴求しているなかで、マイペースでいいんだよ。というメッセージは優しさと受け止められるのかなあと。

LIFULLHOME'Sにおいても、広告を見た(=利用した、とは別)生活者って、その広告に何を求めているのか?
「マイペース」じゃないですが、「使いやすい」を【生活者に寄り添う(共感される)言葉】にするとどうなるんだろうって考えました。チームで是非議論してみたいなあと。

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まとめ

レポートではないので一人称の語り言葉でOKですし、最後に自分の答えがでなくてもOK。頑張ってもっと「機知に富んだもの」にしないとみたいなことは一切考えずにありのままをそのまま書いてみて、共有後にチームで議論をしてみる。そんな流れです。

これが非常に面白いのが、決して答えを出す必要がないので自分が思ったことを各々主観で喋ること。議論を重ねていくと「あれ?さっき真逆のこと言ってたけど、つまり根っこは一緒ってことかも?」みたいなこともざらにあります。

特に当番制とかにはしていないのですが、ずっと自分が発表していないのもなんかちょっと気が引けたりするので、意識して他社のコミュニケーションに触れる機会を作り、それを深ぼって、自分の感情を言葉にしてみて、それってLIFULL HOME'Sだったら。。みたいに纏めてみて、そんな「クセ」が私含めメンバーにつくようになりました。

自分の感情の揺れ動きを言葉にする訓練。

この訓練は「心」を扱うマーケターにとっては非常に大事な基礎練習だと捉え、今後も継続してまいります。

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