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#40 「” 所有 ”から” 利用 ”へ」

サブスクリプション

おすすめ度:★★★★★

ザックリと内容紹介

ネットフリックス、スポティファイ、セールスフォースなどの企業は、
サブスクリプション・モデルの氷山の一角にすぎない。
本当の変革、そして本当のチャンスは幕を開けたばかりである――。

ビジネスの世界は、いま2つの大きな変化に直面している。
1つは企業視点で、
従来のプロダクト販売モデルでは成長し続けるのが難しくなっていること。
もう1つは消費者視点で、
消費者の関心が「所有」から「利用」へと移行していることだ。

これらの問題に企業はどう対処すべきか?
その解決策として注目を集めているのが、
サブスクリプション型のビジネスモデルである。
サブスクリプションは古くから新聞の定期購読などで知られており、
一定の利用期間に応じて料金を支払う方式。

このモデルがいま注目されている背景には、
顧客との取引がデジタルデータで生成されるようになったことがある。
企業はサブスクライバーIDをきめ細かく管理し対応することにより、
顧客との長期的なリレーションシップを構築することができる。

実際、サブスクリプション企業はS&P500社の9倍もの速さで成長をとげている。
その理由は、彼らは顧客一人ひとりが異なる顔を持っているということを認識し、
その認識の上にビジネスを構築しているからだ。
これは、誰が顧客かを知らずにモノを売っている
プロダクト販売モデルとは大きく異なる。

では、これらのサブスクリプション企業は、
どのようにして顧客との関係性を築いたのか。
第1部では、小売り、メディア、運輸交通、新聞・出版、テクノロジー、製造など
各業界の世界の最先端事例を詳しく紹介する。

そして第2部では、従来のプロダクト販売モデルの企業が
サブスクリプション・モデルに移行するために組織をどう変えればよいのかを、
イノベーション、マーケティング、営業、ファイナンス、ITといった機能別に解説する。

巻末には、サブスクリプション企業の収益成長率や
ビジネスモデル別・業界別・地域別に見たチャーン率(解約率)の比較、
従量課金が収益に及ぼす影響などを示した
サブスクリプション・エコノミー・インデックスを収載。


[一言で言うと、サブスクリプションとはなに?]

顧客と継続的な関係を築く、新しいビジネスモデル


|類似や先行とくらべて、どこがすごい?

従来の売り切りモデルとは異なり、顧客一人ひとりと向き合い、直接的かつ継続的な関係を築いている


|これが実現した背景、技術のキモはどこ?

- インターネットとスマートフォンの普及により、顧客と企業の接点と接触回数が増えたこと。
- 新しい財務指標ARR(Annual Recurring Revenue):年間定期収益を受け入れること。ARRとは、顧客が毎年払い続けてくれると期待できる数字のことを指す。


|これが生んだor生む効果は?

顧客に常に驚きと満足を与え続ける必要がある。その引き換えに、企業の収益に安定性と高い成長をもたらす。


|これを見て思った疑問や気づきは何?

プライシングの重要性について言及されていた。サブスクリプションでは、プライシングが成功の可否を握るほど重要な要素になる。アメリカでは、最低でも一年に一回はプライシングの見直しがされている(徹底している企業は、1Qごとに見直しているそうだ)。


|次に考えるべき論点は?

筆者はすべてのビジネスをサブスクリプションへ移行できると言っているが、継続することは厳しいと思った。なぜなら、サブスクリプションは月額課金ではなく、常に商品をアップデートしていく必要があるから。

まとめ

今回は「サブスクリプション」を1分でまとめました! 気になる方は、ぜひ読んでみてくださいね。


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さんきゅ〜
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いじめられっ子→東大合格→倍率50倍のベンチャー企業2年目。 読書アレルギーだった私が、サラリーマンのためにひたすら本を紹介し続け、いつしか日本一の「東大出身サラリーマン」になります。 本はすべて「audible(https://amzn.to/2TKEQId)」で聴いています。

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