トップ営業マンは、「二歩先思考」で伝えています。

こんにちは！YokoblogのYokoです！

僕は昨日、株式会社Lim竹花貴騎CEOのYouTubeを見ました。ものすごく面白い理論を語られていたので要約してご紹介します。ワクワクしますよ！

“売れる営業マン“と“売れない営業マン“の違いご存知でしょうか。

それは、“ビジネスセンス“の違いです。

このビジネスセンスがあれば、個人でも勝てます。逆に、欠落していれば大手企業でも競争に勝てません。

センスがある　＝　人の感覚を刺激できる

つまり、“見えないものを見せるスキル“が必要だということです。これがお客様の脳を直接刺激することができる技術なのです。

その技術が備わっていれば、契約率も購入率も爆発的に向上します。

✔️モノゴトを正直にそのまま伝えるのはやめましょう。

「見えないものを見せるスキル」は営業、マーケティング、広告、経営にも必ずと言っていいほど必須の技術です。

このスキルを向上させる際に、注意すべきはモノゴトを正直に伝えてはいけないということです。これは本当に注意すべきです。

では、どうするべきか

共感を伝えましょう。

まだ、抽象的すぎますね。大丈夫です。しっかり後に説明していますので。

✔️できる人は二歩先を読む「TSA Thinking」を意識してます

TSA Thinkingとは何か

Two Step Ahead  Thinkingのこと。つまり、相手が思う「二歩先を伝える」ということです。この言葉を作ったのも「竹花貴騎さん」です。

お客様の二歩先を読んで、脳を刺激し、記憶に残るように話ましょうと言うことです。これが共感を得られるコミュニケーションの正体です。

まだ難しいですね。噛み砕いて説明しましょう。

一歩先を読む技術「One Step Ahead」。これは誰にでも備わっています。普通の営業マンです。

たとえば、トウガラシ🌶One Step Ahead（OSA）

トウガラシを見せた時に人が思うことは、「辛い」「赤い」とかですよね。
「これは激辛トウガラシです」と言っても「あ、そうですよね」と誰の脳裏にも届かないです。見たままを言っているだけなのですから「脳を稼働させるまでもない」ことです。

ビジネスセンスのある営業マンだと、Two Step Ahead（TSA）

「汗が滝になる、ダイエットトウガラシ」と言います。「え？汗」「滝になる？」「ダイエット？」と相手に考えさせることができるため、脳をフル稼働させます。そうすることによって、記憶に残りやすくなります。

つまり、

トウガラシ　→    辛い（OSA）　→    汗が出る、ダイエットにもなる（TSA）

ということです。

これを知っているか知らないかはとても大きなことです。

さらにもっと深い話をしてみましょう。

✔️できる人は顧客をポジティブ思考へ変えることができます

人はモノゴトを考える時に、ネガティブから入る傾向にあります。

たとえば、服を買う時です。僕にもよくあるのですが、

ユニクロへ行った時です。「このTシャツ買おうかな。いや待て、同じようなやつ持っているんだよね。これ本当にいるかなぁ」とよく思います。
要は、買わなくていい理由を探すのです。

つまり、ネガティブな目線でモノゴトを捉えます。

まず、この前提を覚えてもらいたいと思います。

そして、売れる営業マンはお客様のネガティブをポジティブ思考に変えることができます。

では、そのポジティブ思考に変える方法とは。やはり「TSA Thinking」です。
お客様に「二歩先思考」を実践しているのです。

例を出して、解説しましょう。

あるマーケティング会社に70歳の女性の方から電話が一本届きます。「うちの居酒屋をもっと集客できる方法を知りたい」という内容です。
後日、営業マンが向かいます。

ここからです。

■売れない営業マンはこう答えます。

どうも。うちは〇〇マーケティング会社の〇〇と申します。集客できる方法なら是非、弊社のマーケティング手法お教えしますよ。必ず結果を残しますよ。

何が問題だと思いますか？

問題は、そのまま伝えてしまったことです。お客様は70歳のご高齢の方です。そんな人に、そのまま「マーケティング」というと。

「マーケティング？　難しそうだな。データ、専門性、グラフ。教えてもらってもできるのか？」と頭に思い浮かべてしまうでしょう。

そうしてネガティブ思考に陥り、契約しない理由を「難しいから」と決めます。結果、契約ならず。

■売れる営業マンは（TSA Thinkingを実践します）こう答えます。

どうも〇〇マーケティング会社の〇〇と申します。集客できる方法なら是非私たちにお任せください。私たちは「おばあちゃんでもできるマーケティング」を提供しています。

これが売れる営業マンです。そのままを伝えるのではなく、お客様の年齢などを考慮した上で一言足しただけです。

「おばあちゃんでもできる」と答えたことで、お客様の頭の中は

“おばあちゃんでもできる“マーケティング
「シンプル、簡単、やさしい、誰でもできる」と考えるのではないでしょうか。

つまり、その一言だけで「マーケティング」という難しい単語を払拭したのです。

私にもできるかも！というポジティブ思考を生むことができ、見事契約できました。

これが、ネガティブをポジティブに変えるということです。

もっというと、これが“売れる営業マン“と“売れない営業マン“の違いなのです。

「TSA  Thinking」二歩先思考、試してみてはいかがでしょうか。

最後まで読んでいただき誠にありがとうございます。
今回は株式会社Lim CEO竹花貴騎さんの動画を見てものすごく面白かったので、共有させていただきました。その動画のURLを下記に貼っておくので気になった方は見てください。

【ビジネスセンスって何？】VCIMを実践する前にビジネスをするな

少しでも皆さんのお力になれるようにと思います。

それでは次の記事でお会いしましょう！

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