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【超実践編】メーカー営業の教科書

どーも、メーカー営業経験者のメカワカです。

今回は、筆者の経験から「メーカー営業のノウハウ」をご紹介!

下記、筆者のメーカー営業実績です。

・30ヶ月連続売上げ達成(ユーザー直販の大手メーカーがライバル)
・売上げ未達は6年間で5回ほど。
・全国に支店を持つ商社などの得意先含め100口座1人で担当(2人分)

筆者が働いたメーカーは、中小老舗企業でした。

日本製のハイスペック品をメインに開発している靴メーカーです。販売方法は、量販店や代理店や商社による販売方法です。私は量販店の担当はありませんでした。すべて問屋や商社などのBtoB担当です。

営業成績のよい人は学歴も高く、明るい意識高い系なイメージですが、私はそんなことありません。学業は全くダメでいわゆるFランク大学出身です笑

しかも、ギリギリの卒業w

性格も明るくはなく、友人も「ものすごい」多くはありません。

世間一般的な営業マン向きな人材ではないのでご安心を!しかし、そんな私でもメーカー営業として社内外の方に、ある程度の評価をいただきました。

「メーカー営業とは?」が全く理解できていない上長しかいない会社で、現状の営業方法に疑問を持ちながら、試行錯誤して考え出したノウハウを詰め込んでいます。

また仕事に慣れる3年目まで下記のような働き方をしていました。

7:30に出社(定時8:45)
22〜23時帰宅
月初の第一週目は会社 or ホテル(自腹)に泊まる

この働き方は、強制はされていません。自分で選んでこのような働き方になりました。なぜ、このような働き方をしないといけなかったのか? 

新人でいきなり2人分の担当を持ったことが関係します。

さらに価格改定を行っていない得意先で、為替相場が120円台の中、90円台の状態の価格であった為、いきなり初月から価格改定がありました。

メイン得意先は、前述のとおり全国に支店を抱える得意先です。東京は、もちろんのこと、大阪と福岡、千葉、埼玉、神奈川、熊谷、仙台まで価格改定で営業しましたね笑

自分がスケジュール管理できなかったのかもしれません。とはいえ、お手本がない中、努力してきたと思っていますし、最終的には「〇〇さんって本当の意味でのメーカー営業ですよね!そんなメーカーあまりいないので本当に感心しています」とお声をもらえる様になりました。

また、大変なこととはいえ、2人分の担当数で大きな会社ばかり担当させていただき会社にはめちゃ感謝しています。この3年目までの経験があったからこその今なのは間違えありません!

そんなメーカー営業1個人noteです。

超実践的な情報なので、メーカーでも業界によっては、参考にならない部分もあるかもしれません。そのため価格は最低限に抑えました(筆者転職活動中のため無料)。

入社した会社の上司が全くメーカー営業ではない、同じ境遇の若い方に参考になればと思っています。全部で16,000文字です。

ぜひ読んでいただけると嬉しいです。


【基礎①】メーカー営業は、売れなくてOK!情報獲得が大事!情報の取り方を紹介!

メーカー営業 「売上げ」と「情報」

メーカー営業の商談では、商品が売れる必要はないと思っています。

商品を売るよりも大事なのは、「情報を取る」こと。

メーカー(製造業)という会社である以上、最も重要なのは、商品開発をする事であり、開発するのに重要なのは情報です。

メーカー営業 「情報元」

ユーザーや販売店から得られる情報は、報道番組や情報サイトでは得ることができません。

メーカー営業が情報を社内にフィードバックすることで、製品開発は進みます。

つまりメーカー営業の情報のフィードバックが悪いと良い製品開発はできないと考えましょう。

メーカー営業 開発を否定する

たまに下記のような発言をするメーカー営業を見かけませんか?

「ウチの開発は本当にダメだ」

これは自分達の情報収集力(営業力)を否定する発言なので、絶対に控えるべきです。

良い製品が生まれないのは、自分達メーカー営業の責任だと思いましょう。

(ちなみに、開発や商品企画からもメーカー営業に働きかけるべき事もありますが、別の記事で解説しますので、ここでは省略します。)

メーカー営業 「営業」と「情報」2

商品が売れるか売れないかに、心血を注ぐよりも、良い製品を作るために情報をとるための営業活動をした方が、会社のためです。

どんなに嘘や小手先のテクニックで他社に勝っても、後からユーザーに見抜かれるケースが多く、商権は長続きはしません。

情報社会のため、個人の営業力による販売では通用するのは難しいです。メーカー営業であれば、製品力に寄与できる営業をメーカーでは心がけるべきでしょう。

※とはいえ、売る必要もあるため、後ほど売る方法を解説しました。

【情報の取り方】

ここからは情報の取り方を紹介します。

商談中に情報を聞き出すには、「他社はどうですか?」のように改まって情報を聞き出す必要はありません。

情報とは、欲しい情報に関係する情報を商談者に与える事で出てくるモノだからです。

メーカー営業の情報の取り方

上記の画像は、上司より「情報J」を得た新人営業マンの例です。

情報Jを取引先A社に与える事で、情報Jに情報Aがプラスされ情報JAとなりました。

次にB社へ情報JAを与えます。

すると情報JAが情報JABになりました。このように情報は与えると新情報が入りどんどん増やす事ができます。

この時、注意するのが自分の話が長くなっても良いので、情報JAを自分の口から話しましょう。B社にA社と同じことを話させないことが大事です。

メーカー営業 「友達との会話も情報交換」

「こんなにうまくいくのか?」と思うかもしれませんが、一度騙されたと思ってやってみてください。

身近な例ですと友人との会話も商談と同じ傾向があります。

休日にやったことを報告すると、その友人の休日か、自分の休日にやったことに関係する情報が返ってきませんか?

これが「情報を与えると情報が返ってくる」という法則です。

営業の商品提案前は、得意先に常に情報をぶつけることが大事だと感じました。

結論:メーカー営業は商品販売よりも情報収集

メーカー営業 「営業」と「情報」3

与える情報の質が高いと返ってくる情報の質も高くなります。

ですので、メーカー営業は商談者が良い情報を返してくれそうな、情報を収集する必要があります。

ユーザーや取引先へ営業する時は、商品提案ばかりに時間を割いてしまうと、「もったいない」

情報力がさらなる情報を呼び、情報力が信頼を生み、商品販売や開発、社内での支持へとつながります。

情報力があると、聞き出せる情報も具体的になります。その結果、より製品開発に生かせる情報を得ることができました。

余談ですが、押し売りやキャンペーンばかり実施しているメーカーは良い製品があがってきません。もし、そんなメーカーに大ヒット製品があったとするならば、それは過去に開発された製品ではないでしょうか?時間をかけて情報を得ていた時代に開発された製品ではないかと思います。

【基礎②】商談は走り幅跳び。提案が刺さるかは助走と踏切り次第!

メーカー営業 「商談は走り幅跳び」

新商品紹介などの本題前のセールストークは、どのような話をしていますか?

結構多いのが、社内事情や世間話をしている人です。

商談の席に着くまで間やエレベーターを待つ間でしたら、よいのですが、商談中はあまりおすすめできません。

得意先の担当者を笑わせて満足している営業の方が多いと感じます。

メーカー営業 「商談は走り幅跳び」 (1)

しかし、どんなに商談の場を沸かせても、本題がうまくいないと意味がありません。商談時間が全くプラスになっていないからです。

走り幅跳びで例えると、遠くへ跳ぼうとしているのに、全く助走せずに踏み切るイメージです。

場を沸かせてしまうと、商品提案のタイミングがわからなくなったり、時間が経過して相手から「それで今日はどんな商品を?」みたいに相手から切り込まれてしまうこともあるしょう。

完全に踏切を失敗して全く跳べなかったり、ファールで失格なんてことも・・・

メーカー営業 「商談は走り幅跳びの助走」

それでは、商談の本題前は何を話すれば良いのでしょう。

筆者の経験上、「情報」を相手に与えることを考えるべきだと思います。

もちろん、この情報は本題に関係する情報にしましょう。

あからさまな本題に関係する情報をいきなり繰り出すよりは、得意先にも関係する情報から話をして、徐々に本題に関係する情報を出していくイメージです。

上記は、慣れたらで大丈夫ですが、新人でもできることは、商品に関係しうる情報を相手に与え、相手に話をさせて、そのカウンターとして本題を切り出すこと。

メーカー営業 「助走と踏切」

例えば、筆者は商社や問屋などBtoBメインで靴を営業していました。

市場では、コスト削減から海外輸入の安価品が主流。私の勤めていたメーカーは日本製が主流のメーカーで、市場からすると圧倒的に高価な製品でした。

営業経験者の方であれば、わかると思いますが、どんなに商談の場を沸かしてもハイスペック品は「なかなか」採用にはなりません。

メーカー営業 「助走と踏切」 (2)

当時は、働き方改革と食品衛生(某ファーストフードやインスタント食品の異物混入による)がかなり話題になっていました。

新商品でもなかったのですが、「働き方改革」と「食品衛生」をテーマに再提案で得意先やユーザーに営業ラウンドをしていきます。

商談の冒頭に与える情報は、もちろん働き方改革と食品衛生です。

ここで重要なのは、商談の本題前にとにかく情報を与えること。

商品ではなく、市場の食品衛生の情報から、他のユーザーから聞いた情報で会話のラリーしていきます。

情報の収集をするためもありますが、相手の脳内を働き方改革、人材確保、食品衛生で埋めていくイメージ。

走り幅跳びで言うところの、助走をしています。

メーカー営業 「踏切と助走が大事」

最高なパターンは、相手に与えた情報の中で、悩んでいたことを思い出し、聞いてくるパターンです。もし、提案したい商品に関係することであれば、そこで商品を提案しましょう。最高の踏切りです!

また全く自社商品と関係ない悩みであれば、商談後に調べて回答します。この時に、他の得意先B社(メーカー兼大卸し)で解決できる悩みであり、且つ先ほどの商談相手とB社が取引していれば、他の取引先にその情報を与えるのも良いでしょう。

ある程度、情報を交換して相手から悩みが出て来なければ、商品提案をします。その場合には、そもそもこちらから情報を出しているので、商品紹介へつなげる事ができます。

すでに助走にて、提案品に関係する情報については話をしているので、いやらしくない程度に、伏線回収のように商品提案と絡めて話をして、商品の細かいスペックなどを話しましょう。

メーカー営業 「助走と踏切」4

もし、営業マンらしく商談の場を沸かせたい方は、情報を使って笑わせましょう。

情報の中での笑いであれば、こちらに徳がある様に見えますし、それだけ市場のことを考えている様に写るからです。

上記の様な場合では、働き方改革や食品衛生の話の中での笑いを目指すべきでしょう。

結論:本題の前のトークは本題に関係する情報のラリーをする。

営業マンは話が上手じゃないとダメな気がしますが、そんなことではないことがわかりました。

情報さえあれば、情報は得られますし、信頼をえることができます。情報は得意先の市場や得意先のユーザーに近い情報がおすすめです!

得意先とうまく行っていない営業や会社ほど、営業が情報を与えていない傾向があります。

得意先や代理店から「うちはメーカーより知っているから」そう思われていませんか?そのよくあるケースでは、営業マンの商談中の情報不足が原因であることが大半なので、とにかくユーザーの情報を与えることを意識しましょう。

【基礎③】売れる・売れない営業の違い「相手を悩ませる力」

メーカー営業 「売れる営業と売れない営業」

売れる営業と売れない営業の違いは、「相手を悩ませる力」だけです。

そして、相手を悩ませる方法は、ユーザー関係の情報(現場の知識)を知っているか知らないかだけ。

なぜ、悩ませると売れるのかと言えば、「商品が購入される時は、悩みが解決された時」だからと決まっているからです。

普段の皆さんのお買い物もそうですよね。

売れる営業マンは、現時点で悩んでいない商談相手だとしても、商談中に相手を悩まし、その悩みを解決することで商品を販売しています。

メーカー営業 「売れる営業と売れない営業」悩ませる

相手を悩ませるには、特殊な話術が必要な気がしますがそんなことありません。

相手を悩ませる方法は、ユーザーの悩みの情報をぶつけること。

どんなに提案力や商品力があっても悩んでいない相手は、絶対にお財布を開きません。

「どんな人が買った」「こんな問題を改善した」「効果を検証中に採用を決めてくれた」などなど。とにかく、ユーザーで考えられる悩みを商談者にぶつけて商談中に悩ましましょう。

メーカー営業 「商談者がユーザーではない」

BtoBでよくあるのが、商談相手が実際のユーザーではないこと。最悪なケースは、現場でも働いたことがない人が商談者のケースです。

価格のような数値しか見ていません。ランニングコストのようなメーカーにとってプラスな数値は見てくれない特徴もあります笑

このケースで売れる営業マンは、情報力で突破します。

例えば、大手建築業者にて、現場を知らない仕入れ担当がヘルメットの仕入れを行うとします。このケースで必ず起きるのが、価格競争です。

仕入れ担当が価格の上限を決めてメーカーに競わせます。

ここで重要なのは、上限にかなった製品を提案することは、もちろんですが、上限を変更する様な提案もしましょう。(定番品で安価品がなければ、開発したケースの条件だけでも提示します。)

メーカー営業 「商談者がユーザーではない」 (1)

この上限を変更する提案こそ、他のユーザーの悩みを提示して、相手を悩まし、その悩みを解決する提案です。

市場にあるヘルメットユーザーが悩んでいる情報を商談者に与えていき、自社のハイスペック品や定番品、他社にはない製品を提案します。

他メーカーは、仕入れ担当が求めている提案のみの営業内容の中で、自分だけ市場のユーザーの悩んでいる情報を絡めた提案を行います。すると信頼が生まれ採用されやすくなります。

メーカー営業 「相手を悩ませる」

飛び込み営業や展示会でも有効です。

飛び込み営業で、商談の時間をもらった際には、時間が限られているでしょう。

相手は、「とりあえず聞いてみるか」の姿勢です。

悩んでいないケースがほとんど。

そんな時は、聞かれてもいないのに、提案したい製品が解決できる「ユーザーの悩み」の情報を当て続け、相手が食いついたところを掘り下げます。

もし、相手の食いつきが悪い場合には、1番の悩みの情報を繰り出し、相手に「こんなことが現場で起きてますけど、御社はどうですか?」と相手を会話のラリーに入れます。

相手がユーザーの悩みを知らなくても、自社品なら改善できる旨を説明できるので、悩みを解決できます。

いきなり採用はないでしょうが、最悪でもサンプルによる検証までは進めるはずです。

サンプル検証まで行けば、あとは使用感を聞いて、採用・不採用の情報を会社(開発まで)に持ち帰ればメーカー営業としては100点です。

結論:売れる営業は話術ではなく、ユーザーの情報(悩み)を知っている人。

【基礎④】メーカー営業は、市場に対する自社の答えを持つ

メーカー営業 「答えを持つ」 (1)

メーカー営業であれば、自社の答えを持ちましょう。

自社の答えとは、市場に対しての製品ラインナップ理由です。

安価品であれば、なぜ安価品なのか。
ハイスペック品のメーカーであれば、なぜハイスペック品を開発したのか。

この答えを明確に答えられる様になっておくことで、提案を優位にすすめることが可能。

なぜなら、価格競争やユーザーからのお願いに対して、即答できる様になるからです。

即答できるとユーザーより信頼性が上がり提案も通りやすくなりました。

市場に対する自社の位置付けをしっかり理解することで、どんな質問にも答えることができます。

メーカー営業 「答えない場合」

しかし、自社の答えは、入社した会社に必ずしもあるとは限りません。その場合には、大変ですが自分発信で検証するように行動し、答えを見つける必要があります。

例えば、私のケースです。

前述のとおり、私がいたメーカーは日本製メインの靴メーカーでした。

しかし、円高か続いていた時代に、日本製の自社工場があるにも関わらず、他社の安価品に合わせた海外輸入のロースペック品を開発していたのです。

その結果、営業は売りやすいので、安い輸入品ばかり営業する様になりました。

実は、私が入社した時には、日本製の靴は徐々に減少傾向の状態。

直属の上司も靴の知識がないためか、日本製の靴が今も売れている明確な理由を質問をしても回答できません。

私は、自社品と他社品を購入し研究してみました。他社品も総数50足は購入したと思います。読者の方は、ちゃんと経費で稟議をとって購入してください。私は残念なことに、営業担当を持ちたての頃は、社内に居場所がなかったので、全く取り合ってもらえず、自社品ですら自腹での購入です。

メーカー営業 「答えを持つ」

その結果わかったことは、日本製の靴だけ作り方が全く違ったということ。

耐久性の高い作り方をしていたのです。そしてそれは、ユーザーの環境にも最適な作り方でした。

そこで、自社品のラインナップ理由(自社品の答え)として、製法に焦点を当てて営業し始めます。

価格競争に巻き込まれても、相手が悩んでいなくても毎回、製法の違いから、提案するのです。製法の違いを説明するとユーザーの悩みを同時に列挙できる位に、ユーザーにとってメリットのある作り方でした。

その結果、既存の商権保護に成功、ユーザーの悩みは解決できて売上げ増へつながりました。

何を聞かれても、製造目線で即答できる営業は、確実にユーザーにも得意先からも信頼を得ることができます。

そのためには、「自社の答え」を持つようにしましょう。

結論:市場に対する自社の答えを持つことで即答できて信頼性アップ

【基礎⑤】機能は提案して当たり前。作り方や配合の違いがより響く​

メーカー営業 「製法から説明」

先ほどの自社の答えを持つの続きです。

自社品のメリットは製法の違い(耐久性)だと踏んだ私は、唯一日本製の靴が、採用となっている大手ユーザーに採用の経緯を聞いてみました。

すると予想のとおり、日本製の靴だけ唯一、靴底が剥がれなかったので採用した経緯があったとのこと。

しかし、前任の上司はその理由が製法の違いにあることを説明できていませんでした。

採用された経緯は下記のとおり。

安価品が採用→クレーム多数発生→他社含め、すべての靴をサンプル検証→日本製の靴のみ問題なしで採用

この時に営業がするべきことは、日本製が採用になった経緯を会社へフィードバックし理由を開発と考えることでしょう。

しかし、私がいた会社には、開発と営業が日常的に話をする文化がありませんでした。

その結果、そのまま好事例を放置していまいます。

私は、この理由をユーザーの営業担当(取引先)に話をしたところ、かなり納得いただき、信用を得ることができました。

メーカー営業 「作り方の違い」

私が入社する10年近く前に採用となった案件のお話です。

その販売店の営業担当の方も変わっていなかったので、その営業マンにとっては10年近い伏線回収となりました。漫画ワンピース並の伏線回収となります笑

ここで重要なのは、機能による提案では響かないということ。

ハイスペック品が高い理由は、機能だけではないはずですし、機能が良いのは当たり前です。

作り方や素材という機能だけではない違いがあるでしょう。

そういった製造の大前提の違いから、提案した方がユーザーには刺さりやすくなります。

また商権の保護にもなるでしょう。

他社と工場が同じで違いがないメーカーでも、製造に絡めた提案をするべき。

なぜなら大体のメーカー営業は、製造に絡めた提案ができていないからです。工場が同じだからこそ営業個人の力が問われてきます。

後から、他メーカーが「えっウチも同じですよ!」と言ってきたとしても、提案を聞く側からすれば、「じゃーなんで商談の時、言わなかったの?」となり提案力がなく、信用性が失われる結果となりやすい。

安価品メインのメーカーであれば、自分達よりロースペックな製品では、問題が出る話を製造目線で話できれば、商権保護と新規採用に強みが出てきます。

結論:機能だけじゃなく、製造や素材の違いから提案する

【基礎⑥】毎年同じことをしない「オッサン化の防止」

メーカー営業 「おっさん化」

急に、内容が変わりますが、営業は毎年同じルーティーンになりがち。

毎年、流れに任せていると、同じことしかないので、どんどんオッサン可が加速します。

オッサン化とは、自分のできることしかしない人材を指します。大手や中小など会社規模にとらわれず老舗企業であれば、大半がこのオッサン社員でしょう。

営業以外の部署、例えば、開発や品管は、トラブルや市場の変化、工場変更など常に強制的に変化しないといけないので、割とオッサン化が遅くれてきますが、営業は早いと5年目(27才)にはオッサン化が始まる可能性があります。

では、オッサン化を避けるには、どうするべきなのでしょうか?

それは、下記の2つが大事です。

毎年テーマを持って仕事(営業)する
市場のメーカー営業としての評価を意識する

「毎年テーマを持って仕事(営業)する」について、詳しくは後述しますが、メーカー営業は約3年で「動き方」のスキルは終わります。

そのため、4年目以降は、自分で考えて行動する仕事の仕方のみになるでしょう。5年目でオッサン化の根拠はここにあります。(次項で解説します)

メーカー営業 「営業マインドは同じ」

「市場のメーカー営業としての評価を意識する」について解説します。

会社内でのメーカー営業のスペシャリストではなく、「市場からみたメーカー営業としてのスペシャリストになりましょう」という意味です。

例えば、明治製菓の営業からいきなりトヨタの営業になったとしても、大枠の考え方は変わらないので、情報さえ揃えば、活躍できます。社内のスペシャリストになってしまうと、会社や商材が変われば新人時代と全く同じ繰り返しになってしまうのです。

メーカーで働く営業としてどう考えて、行動するかの超大枠は、業界や販売方法が変わってもメーカーであれば、営業マインドは同じなので、その大粋を常に考えて営業しましょう。その大枠は、営業の基礎でお話しました通り、情報を回収し、商品開発に活かすことです。

メーカー営業 「営業マインド2」

このメーカー営業のマインドがないと、「商社営業と差がなくなってしまうこと」「上司のやり方を習ってしまうだけの思考停止型」に陥ります。もし上司の手法がメーカー営業でなかった場合には、間違った考え方に気がつけず、キャリアを形成ができなくなります。

そういった社員ばかりのメーカーは、「ユーザーのために良い製品を作る」という当たり前のマインドを忘れ作業的に営業するので良い製品が全く開発されないのです。

かなり極端な例ですが、将棋界の羽生九段は、チェスの世界チャンピオンとチェスで何度勝負しても引き分けらしいです。羽生九段はおそらく、将棋のスペシャリストではない部分でのスペシャリストになれているのでしょう。

テーブルゲームのスペシャリストなのか?私のような凡人には分かりません笑

ちなみに、羽生九段はチェスには引き分けがあるが、将棋にはないので、将棋が好きとのことでした。単純に頭良いだけで、片付けずに自分のキャリアを考える上でも大事な例だと思います。

常に市場でのメーカー営業としての評価を意識することで、普段の仕事を見直し修正、検証ができるので同じことをしません。また作業的な仕事にもなりにくい。オッサン化を防ぐことができます。

【実践編①】メーカー営業1年目「担当店の回り方」

ここからは、メーカー営業の1年目の営業方法について解説。

下記になります。

担当店の可能性を確認する
引継ぎした人以外にも営業する
支払い条件と状況を把握する

それぞれみていきます。

●担当店の可能性を確認する

メーカー営業 担当店の分析

代理店でも直販営業でも、担当店はありますね。まずは担当店の年商を確認しましょう。年商が大きな得意先の方が売上を大きく伸ばせます。

年商の次に確認するのは、その担当店の得意先です。必ず量を売る大手取引先と、利益をとる大手と中小があるはずです。

営業へ行くときは、ただ商品を提案するだけじゃなくて、得意先のユーザーに向けての提案を心がけます。ただの新商品紹介では、なかなか仕入れバイヤーには刺さりません。必ずユーザーを意識した提案をします。

1番やってはいけない営業は、「前任の上司がよく営業していたから、この担当店へ営業する」という方法です。そのケースの良いところは、営業しやすいこと。

しかし、自分のスキルアップのため、例え上司が営業していなくても、商談者の対応が悪くても、売上げアップの可能性が高い大手は、必ず営業しましょう。

担当店の対応の悪さは、情報を与え続けると改善されます。与える情報は前述の通り下記になります。

ユーザー情報
ユーザー環境
自社品の答え
市場の動向

対応が悪いのは自分ではなく、上司の責任なので、心を無にして、可能性がある大手に営業しましょう。「営業しやすい」で判断しては絶対にダメです。大変ですけどねー(汗)


●引継ぎした人以外にも営業する

メーカー営業 「仕入れ以外へも営業」

上司から引き継いだ人にしか営業しない人が多いです。 前任の上司がキーマンにあっていない可能性があります。引き継いでしばらく営業したら、他の人にも営業してみてください。

商社や代理店であれば、営業担当に営業します。直販であれば、現場担当や別の工場や事業所、経理担当が良いでしょう。

余談ですが、商品提案がうまくいかないことを、取引先の仕入れ担当の責任にしてはいけません。

これは大きな間違えで、やる気のない担当ほど、有益な情報や素晴らしい提案を続ければ、絶対に上司や他の担当も同席させるはず。なぜなら、自分で判断するのがめんど臭いし、他社が先に採用して話題になってしまうと責任を問われると思ってしまうからです。かといって、放置してライバル社に先に採用されたことが明るみになれば、社内でも居場所が見つからなくなりまます。

得意先のライバル社に提案し、同じ市場の会社が好評で問題が解決された的な情報を与えることで、状況は大きく変わるでしょう。

人の責任にしないで、ご自身の提案を見直してみてください!


●支払い条件と状況を把握する

支払い条件と状況の確認はしましょう。

どんなに売上を伸ばせる可能性がある会社でも、支払いが遅れたり、現金化が遅い取引先は、一呼吸置いて上司や信頼できる別の部署の上司に相談します。

支払いが怪しい有力店から、大型案件が舞い込んだ際には、しっかり所属長の許可を得て進めましょう。(舞い込んだ経緯は確認してください。もしかしたら、現行メーカーが見切りをつけて、ルート変更しようとしている可能性があるからです。)

もし、支払いが怪しい有力店で大型案件が決まったら、他の納入方法も確認しておきます。万が一に備え、別の販売ルートとの関係性も強めましょう。

最悪、倒産した際に商権の確保ができていれば、ギリギリアウトよりのセーフでしょう笑。いや笑えませんね。


【実践編②】メーカー営業2年目「新規営業」

ここからは、2年目のメーカー営業のキャリアについて解説します。

2年目は新規営業をメインテーマにして営業することをおすすめします。

新規営業って嫌なイメージがありますが、そんなこともありません。というのも担当店ばかり営業していると気づきがあるからです。

気づきとは、自分自身と会社には得意先を満足させる「情報」が足りないということ。また商品開発につながる情報を聞き出すための「情報」がないということです。

新規営業先は、ユーザーへいきます。直販営業であれば、取引先のライバル社や関連会社、親会社などがおすすめです。

ここで重要なのは、新市場に新規営業するのは、抑えること(例えば、キッズスニーカーのメーカーがフィギュアスケート市場を攻めると行った大きな市場の転換)。

余程可能性のある新市場であれば、良いのですが、可能性が少ない場合や予想程度であれば、まだ目は瞑ってほしいです。というのも、2年目ですとまだ社内の人脈形成ができていません。

新市場開拓は、いろいろな部署を動かす必要があるからです。新市場の開拓は4年目以降におすすめします。

担当店営業を頑張ると、売上げと信頼をより伸ばすには、ユーザー情報を持つことだと気がつきます。そのメンタルになれば、最強です。なぜなら、新規営業が辛くないからです。

メーカー営業 「売上げ」と「情報」

売ろう売ろうという欲もなくなり、「新規営業をする」というよりは、情報を取りに行くことが最大の目標となります。情報をと取りに行く姿勢の営業は、ユーザーさんの問題解決しようという姿勢と同じことなので、ユーザーからも評価されます。

新規営業でユーザーへ行き情報を得たら、必ず会社へフィードバックします。フィードバックの相手は、上司だけではなく、開発や商品企画、自社工場(あれば)にします。開発や商品企画、工場とのパイプは必ず1年目で作りましょう。

研修や飲み会、全体会議、同期、雑用、朝早くいって会話する、ランチ、トイレ、電話の取り継ぎなどなど。

メーカー営業 「工場とのパイプ」

営業と同じで社内でも、情報を与えれば、情報が返ってきます。社内秘でなければ、営業で使用できますね。

新規営業とは、やらされてヤルものではなく、身から出てくるものです。そのためにも、1年目の担当店の営業を突き詰めて頑張りましょう!

私は入社前に1番やりたくなかったのが、新規営業でしたが、2年目には新規営業しか行っていない月もあるくらいに営業していました。オマケに人前で話すのが苦手でしたが、いつの間にかプレゼンもできるようになっています。「プレゼンをする」というよりは、「情報を取る」に頭が引っ張られている感じと言えば分かりますかね笑

情報を与えることができる人材になれると、周囲から感謝されるので、勝手に自信がついていました。別の仕事では、プレゼンや営業は苦手だったかもしれませんが、自分の担当店と担当店と同じジャンルのユーザーへ営業であれば、緊張の前に、「情報を与えて情報を得る」ことに集中していたので、できたのでしょう笑

【実践編③】メーカー営業3年目「同行営業」

メーカー営業の3年目におすすめするキャリアは、同行営業です。

1年目に担当営業を極めて、2年目に新規営業をすれば、全くストレスなく同行営業ができるはず!1年目には、担当店の営業マンにも営業したはずですからね。2年目には新規営業をたくさん行ったので、ユーザーの情報はたくさんあるでしょう。

同行営業は、担当店と取引先との信頼にも関係するので、1番最後が良いでしょう。担当店の得意先に対して「あっ間違えちゃった」では済みませんからね。同行する営業の人は、1年目に担当店の大口取引先を知り尽くしたはずなので、自社品が納入されていない得意先の営業担当と同行しましょう。

同行営業するのに大変なのが、同行してもらえないことがあるということ。同行してもらいない理由は下記になります。

●他社を納入している
●ユーザーと関係性が悪い

それぞれ詳しく見ていきましょう。

●推している他社を納入している 

メーカー営業「他社が採用になっている」

この場合には、担当店のライバル社に営業するのが早いのですが、そうもいきませんよね。であれば新商品が開発され、担当店へ営業した際に、この新商品で、ライバル社とそのユーザーに同行せざるを得なくなると話をすることをおすすめします。

すると「同行は先にこちらからお願いしたい」と逆に依頼をされるはず。価格設定もわざと高くする訳にはいきません。ライバル社があるからです。

すぐに新商品がないのであれば、ちょっとだけ仕様変更したサンプルを持っていき上記のような話をする方法もあります。

また、他社の営業の信頼を失墜させる方法もありました。私が行ったのは、他社の営業よりも他社の製品を圧倒的に売り込むことです。「えっそんなのA社から聞いたことありませんよ」と言わせたら勝ち。私は他社の新商品を他社よりも早く紹介したり、他社の仕様変更も他社より早く行っていました。他社品の仕様変更の案内を他社より早く行うと、かなり信用を失墜させる事ができると思います。

●ユーザーと関係性が悪い

メーカー営業「同行ができないパターン」

取引先の営業担当と同行したいユーザーとの関係性が悪い時も、同行できないことがあります。ここでいう「関係性が悪い」とは、「会社 対 会社」ではなく「個人 対 個人」の問題です。

大口のユーザーは、仕入れ先に対して態度が大きくなりがち。若い営業に対して、その傾向がありますし、若い営業ほどこのケースでは同行してくれません。

このケースでは、その営業の人に、自分の営業としての失敗談やお叱りを受けた話をしまくりました。また「態度がでかい人いますよねー」「大手との同行って、どこの担当店さん虐げられていて、本当に驚きます」など話をして、恥をかかせない事前準備の環境を整えました。

メーカー営業「同行で関係性アップ」

ユーザー情報や市場、製造知識があれば、どんなに態度がでかい仕入れ担当でも話をうまくすることができます。情報がある人は、信頼されやすいからです。

同行前まで態度の悪かったユーザーが同行営業後に、態度が改まることがありました。またそうなるような商談になるように余裕があれば進めます。

もし、そうなれば無敵で、同行してくれた営業の人は、社内で「あの人すごい」と説明して回ってくれるはずです。すると他の営業の人からも同行営業を依頼されるでしょう。

同行営業のメリットは、ユーザーに会えることや営業できるだけではなく、担当店との関係性構築にもなります。逆に言えば、適当な情報で営業しては信頼は落ちてしまうので、情報力に自信ができてから実行しましょう。

あ、あとランチ代が経費で対応できるので、最高でした。

【実践編④】3年目以降、行った営業や仕事

メーカー営業の動き方のキャリアは、3年で終わりです。たった3年でほとんど新しい動き方がなくなります。

このままだと、オッサン化が加速していくでしょう。そこで上記の3つの営業をしながら、他の仕事をテーマにして仕事しましょう。下記がおすすめです。

ユーザー調査
新市場開拓
開発部の的(まと)を作る
副業をする

詳しく見ていきましょう。


●ユーザー調査(自社品のユーザー)

メーカー営業(ユーザー調査)

自社品を長年採用したユーザーに使用感を聞きにいきましょう。直販でなければ、担当店に許可を得ていきます。ユーザーの仕入れ担当はもちろんのこと、できれば勤続年数の長い製品使用ユーザーがおすすめ。

キャンペーンで次回購入時値引きするから、勤続年数長いベテランと30分くらい話がしたいと依頼すれば、許可が下りると思います。

自社品の本当の強みの理解がすすみますし、改善点も見つかりますし、新しい発見もあるでしょう。何より生の声を聞くと提案力があがります。


●新市場開拓

メーカー営業(新市場開拓)

新市場開拓営業も絶対に行いましょう。おすすめは、今会社にある人材や設備で開発しやすいジャンルです。私の場合には、畜産農家や畜産農家に納入している会社にいきました。当時豚インフルで同じ衛生面を問われる現場で靴底の形状で「ある程度解決できる」と思ったからです。

また大手通販会社や優良WEBベンチャーにも営業しました。BtoBだけじゃなくBtoCの市場も狙いたいと思ったからです。

大手通販会社とは商談までできました。その後、私が退職したので後任に引き継いでいます。畜産関係には、バッチリハマりました。畜産業者の代理店会でプレゼンの機会までいただき売り上げ増につながりました。


●開発部の的(まと)を作る

メーカー営業(開発に的を見せる)

的(まと)を作るとは、メーカー営業が、商品開発部が開発や研究をするために、新しい視野を持たせる活動です。例えば、耐久性の比較する時のデータ分析を今まで行っていない部分で研究させること新市場開拓にあたり、新マーケットを見せることです。さらに、現状の開発する方向性が市場からズレている場合には、そのズレを市場に向ける活動をしましょう。

メーカー営業の中には、良い新商品が開発されないことを開発部や企画部の責任にする人がいます。しかし、その考え方は誤りです。良い商品が開発されないのは、メーカー営業が良い情報や的(まと)を見せることができていないことも十分にありますし、大方そのケースです。

過去のヒット製品にあやかったメーカーに多いですね。その過去のヒット製品って創業した時のメンバーが頑張ってユーザーへ調査したりした結果であることが多い。つまり結局はユーザー回りなので、情報を持ってくる営業が商品開発に関係するのです。

ですので、もし開発部の方針が間違っているので、あれば訂正できるだけの的を作ってあげましょう。


●副業をする

副業もおすすめです。自分の培ってきた知識や経験を活かして副業しましょう。本業に関係することであれば、尚良し。ブログやユーチューブなど何か新しいスキルが付くタイプの副業がおすすめ!

私は、ブログをやって画像を作ったりライティングする技術が付きました。マーケティングやブランディングも大事なので、ブログは本当におすすめです。メーカーで働く基礎が改めてブログをやって学べました。

私の経験からおすすめする方法は、今聞かれてもすぐに答えられるジャンルのブログです。勉強する必要がなく、他のサイトをパクる必要もありません。パクられるぐらいになれたら一人前でしょう。私は靴ブログを運営していますが、コアなジャンルなので、Googleの世界に全く情報がありませんでした。しかしニーズがある内容だったので、Googleや他社に情報を教えているポジションとなり楽しいですね。

ブログでメーカー営業や靴と向き合うようになり、さらに本業がうまくいくようになりました。その結果、他社や得意先、ウェブ関係からスカウトの話がくるようになり、いつでも転職できるフェーズです。

直近のキャリアは、コロナウィルスもあり人生観が変わってしまい半年で退職しましたが、全く問題なく転職できます。これも知識を別のスキームで横展開できたからだと思いますので、副業は行うべきでしょう。

副業禁止であれば、稼がないでいつでも稼げる状態にできるような副業をおすすめします。ブログもそうですしYouTubeも広告を掲載しなければ大丈夫です。


【小技編①】展示会・勉強会へのぞみ方

ここからは、展示会と勉強会へ取り組み方について紹介します。

おそらくメーカーであれば、業界に特化した展示会・勉強会があるはずです。展示会や勉強会行ったら、必ずレポートを作成しましょう。レポートは自分のためでもありますが、得意先に配信するためです。

得意先だけじゃなく、新規営業したユーザーに配るのもありでしょう。最初だけ営業のついでに展示会レポーちを手渡しをして、2回目以降は、メールで一斉配信すると違和感なくできます。

取引先に配信することを前提に展示会や勉強会に望むと、吸収度合いが変わりますね。

【小技編②】新規営業・ユーザー調査でついでに行うこと

新規営業のついでにできることは、2つあります。

得意先の製品情報を取る
得意先を紹介する

得意先がメーカー兼商社のような会社であれば、その会社のメーカーポジションにプラスになるような情報をユーザーから聞き出します。そしてその情報を得意先へ渡します。

商談が長く引かない程度に行いましょう。そこまで本気で行わずに、サラッと聞き出すくらいで良いと思います。


超実戦型メーカー営業のまとめ

当記事では超実戦型のメーカー営業についてまとめました。

筆者の経験の基づく話ばかりなので、業界によっては多少異なる部分もあったかもしれません。

このnoteを作ろうと思ったのが、転職先の若手営業と話をしたときに「こんなの聞いた事ない」「当たり前なんですけど、全く考えてませんでした」「上司からこんな事教わったことないですよ」などなどお声をいただきました。

メーカー兼商社の様な取引先の若手営業からも、同じことを言われましたので、もしかしたら「メーカー営業とは?」を語るメディアがあると助かる方がいるのかなと思い書いてみました。

有料noteですが、乱発はせずに今後も「メーカー営業」に関係することはここに記そうと思っています。まとめの上に追記する形にします。次回は、大型商権獲得後にすることや、クレーム対応についても追記予定です。

また見にきていただけると幸いです。

ご購入ありがとうございました。


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靴のブロガー。靴メーカーで6年働きました。学生時代は靴屋で4年間バイト。学生ですが販売競争で新記録を樹立しています。靴メーカーでは、量販店の担当はゼロ。すべてBtoBで全国に営業所を構える食品関係の商社やメーカーを100口座担当。 その他、新規営業も多数経験しています。
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